Gli acquirenti, in una due diligence, guardano in ogni caso a contratti, proprietà, diritto del lavoro e controversie in corso. Se qui mancano documenti o vi sono ambiguità, ciò rallenta il processo o abbassa il prezzo, indipendentemente da quanto siano buoni i numeri sottostanti.
Un acquirente vuole sapere se il fatturato è consolidato o se poggia su basi instabili. Contratti senza durata fissa, con un termine di disdetta di un mese, o con una clausola di change-of-control che dà al cliente il diritto di recedere in caso di cambio di proprietà, sono punti che emergono nella due diligence. In un'azienda di circa 150 dipendenti con tre clienti che insieme costituiscono una parte consistente del fatturato, la domanda non riguarda solo quanto sia grande questa dipendenza, ma anche come sono definiti i contratti che la circondano. Ciò incide direttamente su quanto il fatturato appaia prevedibile, e quindi su come si fonda la qualità degli utili.
Contratti di lavoro, clausole di non concorrenza e non sollecitazione, e accordi con i responsabili che non sono messi per iscritto sono un punto ricorrente. Nella vendita di un'azienda tecnica con un nucleo fisso di tecnici esperti può capitare che accordi verbali su bonus o crescita professionale non siano mai stati messi per iscritto. Un acquirente che si imbatte in questo si pone domande su cos'altro non sia stato messo per iscritto. Lo stesso vale per il direttore stesso: contratti e procure non dicono nulla sulla domanda se l'azienda continuerà a funzionare senza quella persona, ed è esattamente ciò di cui tratta cosa significa la successibilità per il prezzo.
Chi sia proprietario di software, marchio, brevetti o descrizioni di processo sembra scontato finché non viene verificato. Nelle aziende cresciute da una ditta individuale o da un'impresa familiare, la proprietà intellettuale a volte è ancora intestata personalmente al fondatore, oppure un marchio non è mai stato registrato. Licenze intestate a un dipendente che se n'è andato, o un'autorizzazione ambientale scaduta senza che nessuno se ne accorgesse, sollevano domande simili in sede di due diligence. Sono questioni che vengono accertate con una verifica legale preventiva, non qualcosa su cui uno strumento inserisce dei numeri.
Un conflitto di lavoro che si trascina, una richiesta di un ex fornitore, o una discussione fiscale non ancora chiusa: gli acquirenti vogliono saperlo prima di fare un'offerta, non dopo. Anche questioni mai sfociate in un procedimento formale, come un impegno verbale a un cliente non mantenuto, possono comunque emergere durante la due diligence. Quanto maggiore è l'incertezza sulla portata di una controversia, tanto maggiore è la probabilità che un acquirente trattenga parte dell'offerta o la vincoli a condizioni.
Nelle aziende con immobile aziendale di proprietà o costruzioni di leasing, la domanda è chi abbia costituito quali garanzie, e se i finanziatori debbano acconsentire a una vendita. Una banca che ha un diritto di pegno su crediti o magazzino, o un locatore con una clausola che fa decadere il contratto in caso di trasferimento di quote, può determinare il ritmo di una transazione indipendentemente da ciò che vogliono acquirente e venditore.
Nessuno di questi punti cambia di per sé il valore di un'azienda, ma determinano quanto un acquirente sia sicuro di ciò che sta acquistando. L'incertezza porta a offerte più basse, trattative più lunghe o clausole che rinviano parte del prezzo. Una scansione che mappa otto driver di valore e la dipendenza dal titolare mostra dove questo rischio è maggiore e quanto sia sensibile a ciò l'intervallo di valore; chi vuole prima sapere a che punto si trova può compilare il test gratuito 'quanto è pronto per la vendita', otto domande con un'indicazione per driver.
I dossier legali possono essere messi in ordine con un avvocato o un notaio; è un lavoro specialistico e non fa parte di questa scansione. La dipendenza dal titolare e la qualità delle informazioni gestionali sono invece riconducibili a qualcosa di concreto: quali compiti al momento sono ancora legati a una persona. Quali di questi compiti siano trasferibili ai collaboratori o all'IA, e cosa ciò significhi per la successibilità, è illustrato nella scansione del lavoro su ftetoai.com.