Un acquirente osserva il team di gestione perché quel team è la prova che l'azienda continua a funzionare senza l'attuale proprietario. Se tutta la conoscenza, tutto il contatto con i clienti e tutto il potere decisionale risiedono in una sola persona, allora l'acquirente non compra un'azienda ma un rischio che può sparire il primo giorno dopo il trasferimento.
Un acquirente si pone una domanda semplice: se l'attuale proprietario venisse a mancare domani, chi prende le decisioni, chi conosce i clienti e chi guida il team? In un'azienda con 50-300 dipendenti, questo non è affatto sempre chiaro. Spesso esiste un team di gestione sulla carta, ma in pratica le offerte sopra un certo importo passano comunque dal proprietario, oppure il proprietario è l'unico a chiamare il cliente più importante. Questo comportamento è esattamente ciò che un acquirente cerca di far emergere durante la due diligence. La gestione non è quindi solo una questione organizzativa, è uno degli otto driver che influiscono su come un acquirente valuta l'azienda.
La dipendenza dal proprietario e la qualità della gestione sono due facce della stessa domanda. Un team di gestione forte ma con poteri limitati è infatti un segnale tanto rilevante quanto un team debole: il potere decisionale non si trova dove indica il titolo. Un indice di dipendenza dal proprietario rende questo concreto osservando chi gestisce le relazioni con i clienti, chi stabilisce gli accordi sui prezzi, chi assume personale e chi prende le decisioni strategiche. Quanto più alta è la dipendenza da una singola persona, tanto maggiore è la correzione che un acquirente applica a quanto è disposto a pagare, e tanto più ampia è la forbice entro cui quel prezzo finisce per collocarsi.
Un team di gestione capace di guidare autonomamente ha anche bisogno di una visione autonoma: cifre, margini per cliente o prodotto, e una pianificazione che non risieda solo nella testa del proprietario. Se questo manca, un acquirente non può stabilire se il team si orienta sui fatti o su un'intuizione che il proprietario completa. È esattamente per questo che come si professionalizzano le informazioni di gestione è una domanda che spesso emerge insieme a quella sul team di gestione: l'una sostiene l'altra. Un'azienda con 150 dipendenti, con un buon team ma un foglio Excel che solo il proprietario capisce, lascia comunque perplesso un acquirente.
Il modo in cui un acquirente valuta la gestione e la dipendenza dal proprietario si riflette nel multiplo applicato all'azienda. Un rischio più basso di interruzione dopo il trasferimento giustifica generalmente una valutazione diversa rispetto a un'azienda in cui la continuità è incerta, anche se l'esatta applicazione dipende dal settore, dalle dimensioni e dagli altri driver di valore. Chi vuole capire da dove nasce quel multiplo e quali fattori lo spingono verso l'alto o verso il basso può leggere cos'è un multiplo e da cosa dipende. Anche elementi come i ricavi ricorrenti e i contratti a lungo termine giocano un ruolo, perché sostengono la continuità indipendentemente dalle persone, come si può leggere in quanto vale il fatturato ricorrente in una vendita e quali contratti aumentano il valore di un'azienda.
Chi vuole sapere come si posiziona la propria azienda su questo punto può compilare il test gratuito 'quanto è pronta per un acquirente la sua azienda': otto domande che forniscono un'indicazione per ciascun driver di valore, incluso un quadro della dipendenza dal proprietario. Questo offre un primo orientamento, esplicitamente non una valutazione né una perizia, ma un punto di partenza concreto per la discussione all'interno della direzione.
La dipendenza dal proprietario e le informazioni di gestione sono, in fondo, una questione di compiti: chi fa cosa, e cosa succede se quella persona non è più presente. Quali compiti siano trasferibili a persone e quali all'IA, e cosa ciò significhi per l'organizzazione, è possibile approfondirlo nella scansione del lavoro su ftetoai.com.