Ένας αγοραστής κοιτάζει το διοικητικό στέλεχος επειδή αυτή η ομάδα αποτελεί την απόδειξη ότι η επιχείρηση θα συνεχίσει να λειτουργεί χωρίς τον τρέχοντα ιδιοκτήτη. Αν όλη η γνώση, όλη η επαφή με πελάτες και όλη η εξουσία λήψης αποφάσεων βρίσκονται σε ένα μόνο άτομο, τότε ο αγοραστής δεν αγοράζει μια επιχείρηση αλλά έναν κίνδυνο που μπορεί να εξαφανιστεί την πρώτη ημέρα μετά τη μεταβίβαση.
Ένας αγοραστής θέτει στον εαυτό του μια απλή ερώτηση: αν ο τρέχων ιδιοκτήτης εξαφανιζόταν αύριο, ποιος θα λάμβανε τις αποφάσεις, ποιος γνωρίζει τους πελάτες και ποιος καθοδηγεί την ομάδα; Σε μια επιχείρηση με 50 έως 300 εργαζομένους, αυτό δεν είναι καθόλου πάντα ξεκάθαρο. Συχνά υπάρχει μεν ένα διοικητικό στέλεχος στα χαρτιά, αλλά στην πράξη οι προσφορές πάνω από ένα συγκεκριμένο ποσό περνούν και πάλι από τον ιδιοκτήτη, ή ο ιδιοκτήτης είναι ο μόνος που τηλεφωνεί στον μεγαλύτερο πελάτη. Αυτή η συμπεριφορά είναι ακριβώς αυτό που ένας αγοραστής προσπαθεί να αναδείξει κατά τη διαδικασία δέουσας επιμέλειας (due diligence). Η διοίκηση δεν αποτελεί συνεπώς μόνο ένα οργανωτικό ζήτημα, αλλά έναν από τους οκτώ βασικούς παράγοντες που επηρεάζουν το πώς ένας αγοραστής αντιλαμβάνεται την επιχείρηση.
Η εξάρτηση από τον ιδιοκτήτη και η ποιότητα της διοίκησης είναι δύο όψεις του ίδιου ερωτήματος. Ένα ισχυρό διοικητικό στέλεχος με περιορισμένες εξουσίες αποτελεί δηλαδή εξίσου σημαντικό σήμα με μια αδύναμη ομάδα: η εξουσία δεν βρίσκεται εκεί όπου δείχνει ο τίτλος. Ένας δείκτης εξάρτησης από τον ιδιοκτήτη το καθιστά συγκεκριμένο, εξετάζοντας ποιος διαχειρίζεται τις σχέσεις με τους πελάτες, ποιος καθορίζει τις τιμές, ποιος προσλαμβάνει προσωπικό και ποιος λαμβάνει τις στρατηγικές αποφάσεις. Όσο μεγαλύτερη είναι η εξάρτηση από ένα μόνο άτομο, τόσο μεγαλύτερη είναι η διόρθωση που εφαρμόζει ο αγοραστής στο ποσό που είναι διατεθειμένος να πληρώσει, και τόσο ευρύτερο είναι το εύρος εντός του οποίου καταλήγει τελικά αυτή η τιμή.
Ένα διοικητικό στέλεχος που μπορεί να κατευθύνει ανεξάρτητα χρειάζεται επίσης ανεξάρτητη εικόνα: αριθμούς, περιθώρια ανά πελάτη ή προϊόν, και έναν προγραμματισμό που δεν βρίσκεται μόνο στο μυαλό του ιδιοκτήτη. Αν αυτό λείπει, ο αγοραστής δεν μπορεί να διαπιστώσει αν η ομάδα καθοδηγείται από στοιχεία ή από μια διαίσθηση που συμπληρώνει ο ιδιοκτήτης. Αυτός είναι ακριβώς ο λόγος για τον οποίο το πώς επαγγελματοποιείτε τις πληροφορίες διαχείρισης είναι ένα ερώτημα που συχνά προκύπτει μαζί με το ερώτημα σχετικά με το διοικητικό στέλεχος: το ένα υποστηρίζει το άλλο. Μια επιχείρηση με 150 εργαζομένους με μια καλή ομάδα αλλά ένα φύλλο Excel που καταλαβαίνει μόνο ο ιδιοκτήτης, εξακολουθεί να προκαλεί αμφιβολίες σε έναν αγοραστή.
Ο τρόπος με τον οποίο ένας αγοραστής σταθμίζει τη διοίκηση και την εξάρτηση από τον ιδιοκτήτη, επηρεάζει το πολλαπλάσιο (multiple) που εφαρμόζεται στην επιχείρηση. Ένας χαμηλότερος κίνδυνος αστάθειας μετά τη μεταβίβαση δικαιολογεί συνήθως διαφορετική αποτίμηση σε σχέση με μια επιχείρηση όπου η συνέχεια είναι αβέβαιη, αν και η ακριβής επίδραση εξαρτάται από τον κλάδο, το μέγεθος και τους υπόλοιπους παράγοντες αξίας. Όσοι θέλουν να κατανοήσουν από πού προκύπτει αυτό το πολλαπλάσιο και ποιοι παράγοντες το ωθούν προς τα πάνω ή προς τα κάτω, μπορούν να διαβάσουν σχετικά στο τι είναι ένα πολλαπλάσιο και από τι εξαρτάται. Επίσης ζητήματα όπως ο επαναλαμβανόμενος τζίρος και οι μακροχρόνιες συμβάσεις παίζουν ρόλο σε αυτό, καθώς τεκμηριώνουν τη συνέχεια ανεξάρτητα από πρόσωπα, όπως μπορείτε να διαβάσετε στο ποια είναι η αξία του επαναλαμβανόμενου τζίρου σε μια πώληση και ποιες συμβάσεις αυξάνουν την αξία μιας επιχείρησης.
Όσοι θέλουν να μάθουν πώς αξιολογείται η δική τους επιχείρηση σε αυτό το σημείο, μπορούν να συμπληρώσουν το δωρεάν τεστ 'πόσο έτοιμοι είστε για αγοραστή': οκτώ ερωτήσεις που δίνουν μια ένδειξη ανά παράγοντα αξίας, συμπεριλαμβανομένης μιας εικόνας της εξάρτησης από τον ιδιοκτήτη. Αυτό δίνει μια πρώτη κατεύθυνση, ρητά όχι μια αποτίμηση ούτε μια εκτίμηση, αλλά ένα συγκεκριμένο σημείο εκκίνησης για τη συζήτηση εντός της διοίκησης.
Η εξάρτηση από τον ιδιοκτήτη και οι πληροφορίες διαχείρισης αποτελούν στην ουσία ένα ερώτημα σχετικά με τις εργασίες: ποιος κάνει τι, και τι συμβαίνει όταν αυτό το άτομο δεν είναι πια εκεί. Ποιες εργασίες μπορούν να μεταβιβαστούν σε ανθρώπους και ποιες σε AI, και τι σημαίνει αυτό για τον οργανισμό, μπορεί να αναλυθεί στο εργασιακό σκαν (werkscan) στο ftetoai.com.