Η προετοιμασία μιας πώλησης ξεκινά ιδανικά δύο έως τρία χρόνια πριν πραγματικά ξεκινήσετε συζητήσεις με έναν αγοραστή. Αυτή είναι η περίοδος κατά την οποία οι περισσότεροι παράγοντες αξίας είναι ακόμη προσαρμόσιμοι, ενώ σε μια διαδικασία πώλησης που ήδη βρίσκεται σε εξέλιξη, το περιθώριο για διορθωτικές κινήσεις έχει σε μεγάλο βαθμό εξαφανιστεί.
Ένας αγοραστής δεν εξετάζει μόνο τα νούμερα της τρέχουσας χρονιάς, αλλά μια τάση με την πάροδο του χρόνου. Τα στοιχεία του παρελθόντος δείχνουν αν η ανάπτυξη και το περιθώριο κέρδους έχουν οικοδομηθεί σταθερά ή είναι το αποτέλεσμα μιας ευνοϊκής χρονιάς. Σε μια επιχείρηση με 50 έως 300 εργαζομένους, συχνά υπάρχει ακόμα μεγάλο μέρος της λειτουργικής γνώσης συγκεντρωμένο σε ένα ή δύο άτομα, και αυτού του είδους τα μοτίβα δεν αλλάζουν μέσα σε λίγους μήνες. Η προσαρμογή ενός χαρτοφυλακίου πελατών, η δημιουργία ενός δεύτερου επιπέδου διοίκησης ή η καθιέρωση πληροφοριών διαχείρισης είναι διαδικασίες που χρειάζονται χρόνο για να αποδειχθούν στα νούμερα. Ένας αγοραστής που βλέπει δύο χρόνια στοιχείων με μειούμενη εξάρτηση από τον ιδιοκτήτη, το εκτιμά διαφορετικά από μια παρουσίαση όπου αυτή η αλλαγή μόλις έχει ξεκινήσει.
Σε μια βιομηχανική επιχείρηση με 120 εργαζομένους, για παράδειγμα, διαπιστώθηκε ότι μεγάλο μέρος του τζίρου προέρχεται από μια χούφτα πελάτες, κάτι για το οποίο τι είναι η συγκέντρωση πελατών και γιατί την υπολογίζει ένας αγοραστής εξηγεί περισσότερα. Χωρίς χρόνο για να χτιστούν νέες σχέσεις με πελάτες, αυτό παραμένει ένα δεδομένο που ο αγοραστής λαμβάνει υπόψη στη διαμόρφωση της τιμής. Σε μια άλλη περίπτωση, σε έναν πάροχο υπηρεσιών με 80 εργαζομένους, σχεδόν όλη η λήψη αποφάσεων γινόταν μέσω του διευθυντή-ιδιοκτήτη. Αυτού του είδους η εξάρτηση εντοπίζεται από έναν δείκτη εξάρτησης από τον ιδιοκτήτη, και η διόρθωσή της απαιτεί τη μεταφορά καθηκόντων και αποφάσεων σε μια ομάδα, κάτι που δεν συμβαίνει μέσα σε λίγες εβδομάδες. Πώς φαίνεται αυτή η διαδικασία περιγράφεται στο πώς γίνεστε λιγότερο εξαρτημένος ως ιδιοκτήτης.
Το θέμα με την έγκαιρη έναρξη δεν είναι ότι το αποτέλεσμα μιας πώλησης καθορίζεται εξ ολοκλήρου, αλλά ότι το εύρος εντός του οποίου ένας αγοραστής αξιολογεί την επιχείρηση εξαρτάται λιγότερο από τυχαία αδύναμα σημεία. Οκτώ παράγοντες αξίας συνυπολογίζονται από έναν αγοραστή, και δεν απαιτούν όλοι τον ίδιο χρόνο. Ορισμένοι, όπως η τακτοποίηση ενός συμβολαίου ή η καταγραφή μιας διαδικασίας, μπορούν να ρυθμιστούν μέσα σε μήνες. Άλλοι, όπως η μείωση της συγκέντρωσης πελατών ή η δημιουργία μιας δομής λήψης αποφάσεων χωρίς τον ιδιοκτήτη, χρειάζονται μεγαλύτερο χρόνο προετοιμασίας για να γίνουν ορατοί στα στοιχεία που βλέπει ένας αγοραστής.
Η ερώτηση "έγκαιρα για τι" είναι διαφορετική για κάθε ιδιοκτήτη, καθώς εξαρτάται από το πόσο προχωρημένη είναι ήδη η επιχείρηση στους οκτώ παράγοντες που συνυπολογίζουν οι αγοραστές. Μια ανάλυση που χαρτογραφεί αυτούς τους παράγοντες και την εξάρτηση από τον ιδιοκτήτη δίνει ένα ενδεικτικό εύρος και δείχνει ποιος παράγοντας είναι πιο ευαίσθητος σε αλλαγές. Όποιος θέλει μια πρώτη εντύπωση σε δύο λεπτά, μπορεί να κάνει το δωρεάν τεστ πόσο έτοιμοι είστε για αγοραστή: οκτώ ερωτήσεις που δίνουν ανά παράγοντα μια ένδειξη για το πού υπάρχει το περισσότερο περιθώριο βελτίωσης. Αυτό είναι ένα σημείο εκκίνησης, όχι μια εκτίμηση και όχι μια αποτίμηση.
Αν η πώληση αφορά χρονικό ορίζοντα μεγαλύτερο του ενός έτους, υπάρχει χρόνος να εξεταστεί παράγοντας προς παράγοντα τι είναι προσαρμόσιμο· πώς κάνετε την επιχείρησή σας έτοιμη για πώληση περιγράφει πώς φαίνεται αυτή η σειρά στην πράξη. Αν η πώληση αφορά μικρότερο χρονικό ορίζοντα, η ίδια ανάλυση δείχνει ποιοι παράγοντες μπορούν ακόμα να επηρεαστούν εντός αυτού του χρόνου και ποιοι όχι πλέον. Για τις πληροφορίες διαχείρισης ισχύει μια ανάλογη διαδικασία: πώς επαγγελματικοποιείτε τις πληροφορίες διαχείρισης δείχνει ποια βήματα εμπλέκονται και πόσο χρόνο απαιτούν.
Η εξάρτηση από τον ιδιοκτήτη και η ποιότητα των πληροφοριών διαχείρισης είναι στην ουσία ένα ζήτημα σχετικά με το ποιος εκτελεί ποιο καθήκον και ποιος παίρνει ποια απόφαση. Ποια από αυτά τα καθήκοντα μπορούν να μεταφερθούν σε ανθρώπους μέσα στον οργανισμό και ποια σε AI, το δείχνει η ανάλυση εργασίας στο ftetoai.com, ως επόμενο βήμα μετά από αυτή την ανάλυση που έδειξε πού χρειάζεται περισσότερη προσοχή.