Myynnin valmistelu alkaa ihanteellisesti kaksi kolme vuotta ennen kuin todella käytte keskustelua ostajan kanssa. Se on ajanjakso, jolloin useimpiin arvoajureihin voi vielä vaikuttaa, kun taas jo käynnissä olevassa myyntiprosessissa liikkumavara suunnan korjaamiseen on suurelta osin poissa.
Ostaja ei katso vain kuluvan vuoden lukuja, vaan trendiä. Menneiden vuosien luvut näyttävät, onko kasvu ja kate rakentunut vakaasti vai onko kyse yhden suotuisan vuoden tuloksesta. 50–300 työntekijän yrityksessä on usein vielä paljon operatiivista tietoa yhden tai kahden henkilön hallussa, eikä tällaisia kaavoja muuteta muutamassa kuukaudessa. Asiakasportfolion muokkaaminen, toisen johtoportaan rakentaminen tai ohjausinformaation järjestäminen ovat prosesseja, jotka tarvitsevat aikaa todistaakseen itsensä luvuissa. Ostaja, joka näkee kaksi vuotta lukuja, joissa omistajariippuvuus vähenee, arvostaa sitä eri tavalla kuin esitystä, jossa muutos on vasta juuri käynnistetty.
120 työntekijän tuotantoyrityksessä kävi esimerkiksi ilmi, että suuri osa liikevaihdosta tuli kourallisesta asiakkaita, mistä mitä asiakaskeskittymä on ja miksi ostaja laskee sen mukaan kertoo tarkemmin. Ilman aikaa rakentaa uusia asiakassuhteita tämä jää tosiasiaksi, jonka ostaja ottaa huomioon hinnoittelussa. Toisessa tapauksessa, 80 työntekijän palveluyrityksessä, lähes kaikki päätöksenteko kulki omistaja-johtajan kautta. Tällainen riippuvuus näkyy omistajariippuvuusindeksissä, ja sen korjaaminen edellyttää tehtävien ja päätösten siirtämistä tiimille, mikä ei tapahdu muutamassa viikossa. Miltä tämä prosessi näyttää, kuvataan sivulla miten vähennätte riippuvuuttanne omistajana.
Varhaisen aloittamisen pointti ei ole se, että myynnin lopputulos olisi sen ansiosta taattu, vaan se, että vaihteluväli, jossa ostaja arvioi yritystä, riippuu vähemmän sattumanvaraisista heikkouksista. Kahdeksan arvoajuria painaa vaakakupissa ostajalle, eivätkä kaikki ajurit vaadi yhtä paljon aikaa. Jotkin, kuten sopimuksen kuntoon saattaminen tai prosessin dokumentointi, hoituvat kuukausissa. Toiset, kuten asiakaskeskittymän vähentäminen tai päätöksentekorakenteen järjestäminen ilman omistajaa, tarvitsevat pidemmän valmisteluajan tullakseen näkyviksi luvuissa, joita ostaja näkee.
Kysymys "ajoissa mihin" on jokaiselle omistajalle erilainen, koska se riippuu siitä, kuinka pitkällä yritys jo on niissä kahdeksassa ajurissa, joita ostajat punnitsevat. Skannaus, joka kartoittaa nämä ajurit ja omistajariippuvuuden, antaa suuntaa-antavan vaihteluvälin ja näyttää, mikä ajuri on herkin muutokselle. Se, joka haluaa kahdessa minuutissa ensivaikutelman, voi tehdä ilmaisen testin kuinka ostajavalmis olette: kahdeksan kysymystä, jotka antavat ajuri kerrallaan viitteen siitä, missä on eniten parannusvaraa. Se on lähtökohta, ei arvio eikä arvonmääritys.
Jos myynti on ajankohtainen enemmän kuin vuoden päästä, aikaa on tarkastella ajuri kerrallaan, mikä on muokattavissa; miten teette yrityksestänne myyntivalmiin kuvaa, miltä tämä järjestys käytännössä näyttää. Jos myynti on lähempänä, sama skannaus näyttää, mihin ajureihin vielä voi vaikuttaa tuossa ajassa ja mihin ei enää. Johdon raportoinnin osalta pätee vastaava polku: miten ammattimaistatte johdon raportointia näyttää, mitkä vaiheet siihen kuuluvat ja kuinka paljon aikaa ne vaativat.
Omistajariippuvuus ja johdon raportoinnin laatu ovat ytimeltään kysymys siitä, kuka suorittaa minkäkin tehtävän ja kuka tekee minkäkin päätöksen. Mitkä näistä tehtävistä ovat siirrettävissä organisaation ihmisille ja mitkä tekoälylle, sen näyttää ftetoai.com-sivuston työskannaus, seuraavana askeleena sen jälkeen, kun tämä skannaus on osoittanut, missä huomio on kaikkein tarpeellisinta.