Myyntikuntoon saattaminen tarkoittaa, että kahdeksan arvoajuria, joihin ostajat kiinnittävät huomiota, ovat todistettavasti kunnossa, ja että yritys voi toimia ilman, että kaikki kulminoituu omistajaan. Se ei ole irrallinen toimenpidelista, vaan prosessi, joka kestää kuukausista vuosiin, riippuen siitä, kuinka paljon nyt vielä riippuu omistajasta.
Ostaja ei katso vain liikevaihtoa ja tuottoa. Tarkastelun kohteena on asiakaskunnan hajautuminen, liikevaihdon ennustettavuus, johdon laatu, tiedon ja prosessien dokumentointi, sopimusriippuvuudet, sekä se, missä määrin yritys pystyy toimimaan nykyisen omistajan poistuessa kuvasta. Esimerkiksi 120 työntekijän teknisessä palveluyrityksessä kävi ilmi, että 40 % liikevaihdosta tuli kahdelta asiakkaalta, vaikka operatiiviset prosessit olivat muuten hyvässä kunnossa. Tällaiset vinoumat pistävät silmään punninnassa, vaikka yrityksen muu osa olisikin terveellä pohjalla. Mitkä tekijät tarkalleen ottaen ovat kyseessä ja miten paljon niillä painaa, on selitetty tarkemmin sivulla miten yritykseni arvo määritellään.
Ennen kuin mitään voidaan parantaa, on selvitettävä, mistä arvoa vuotaa pois juuri nyt. Kyse voi olla vanhentuneista järjestelmistä, korkeasta henkilöstön vaihtuvuudesta avainpaikoilla, epäselvistä katteista tuotelinjoittain, tai lakisääteisistä riskeistä, joita ei ole katettu. 80 työntekijän tukkukauppayrityksessä havaittiin, että kirjanpito oli hajautunut irrallisiin Excel-tiedostoihin siinä määrin, että kukaan muu kuin omistaja itse ei pystynyt antamaan ajantasaista kuvaa asiakaskohtaisesta katteesta. Tällaiset seikat kaventavat vaihteluväliä, jossa yritys arvostetaan, jo ennen kuin ostajasta puhutaan. Katsaus tällaisiin tekijöihin löytyy sivulta mikä painaa yritykseni arvoa alas.
Yksi useimmin toistuvista signaaleista 50–300 työntekijän yrityksissä on, että kriittiset päätökset, asiakassuhteet tai tekninen osaaminen ovat yhden henkilön hallussa. Tämä tulee näkyväksi, kun joku ensimmäistä kertaa tarkastelee kunnolla, kuka tekee mitkä päätökset, mitkä asiakaskontaktit kulkevat vain omistajan kautta, ja mitä tietoa ei ole dokumentoitu missään. Esimerkiksi 200 työntekijän tuotantoyrityksessä jokainen tarjousprosessi tiettyä summaa suuremmista tarjouksista kulki omistajan kautta, vaikka kommerssiaalinen tiimi oli jo palkattu. Tällaiset kuviot ovat mitattavissa omistajariippuvuusindeksin avulla, ja tapa, jolla tätä riippuvuutta vähennetään askel askeleelta, on kuvattu sivulla miten vähennän riippuvuuttani omistajana.
Myyntikuntoon saattaminen ei ole toimenpide, joka tehdään vähän aikaa ennen transaktiota. Asiakaskeskittymän purkaminen, toisen johtoportaan perehdyttäminen tai prosessien dokumentointi vievät aikaa, ja niiden vaikutukset näkyvät luvuissa, joita ostaja tarkastelee, vasta useiden vuosineljännesten tai vuosien kuluttua. Esimerkiksi 60 työntekijän konsulttiyritys aloitti johtoryhmän rakentamisen kolme vuotta ennen suunniteltua myyntiä, juuri koska tätä muutosta ei voinut pakottaa kuukausissa. Kuinka paljon aikaa tarvitaan, riippuu siitä, missä vaiheessa kahdeksan ajuria ja omistajariippuvuus nyt jo ovat, ja se vaihtelee suuresti yrityksestä toiseen. Mitä tämä järjestys käytännössä tarkoittaa, on kuvattu sivulla milloin myynnin valmisteluun tulisi ryhtyä.
Jotta voitte nähdä, missä kahdeksan ajuria nyt ovat, ilman että teidän tarvitsee ensin puhua konsultin kanssa, ilmainen testi 'kuinka ostajakuntoinen olette' antaa kahdeksalla kysymyksellä indikaation ajuria kohden. Se on ensimmäinen kuva, ei arvio eikä arvonmääritys, mutta se on hyvä lähtökohta nähdä, mitkä ajurit ansaitsevat lisätutkimusta.
Sen jälkeen jää usein jäljelle kaksi kysymystä, joihin ei voi vastata pelkillä luvuilla: mitkä tehtävät ovat nyt vielä omistajan käsissä, ja mitkä näistä tehtävistä voidaan siirtää ihmisille tai tekoälylle. Juuri siinä työskentelyanalyysi osoitteessa ftetoai.com menee pidemmälle, paljastamalla tehtäväkuvioita, joita tämä testi vain havaitsee.