Müügivalmis muutumine tähendab, et kaheksa väärtustegurit, millele ostjad tähelepanu pööravad, on tõendatavalt korras ning et ettevõte suudab toimida, ilma et kõik koguneks omaniku kätte. See ei ole eraldiseisev tegevuste nimekiri, vaid protsess, mis võtab aega kuudest aastateni, olenevalt sellest, kui palju praegu veel omaniku küljes rippub.
Ostja ei vaata ainult käivet ja kasumit. Vaadatakse klientide hajutatust, käibe prognoositavust, juhtimise kvaliteeti, teadmiste ja protsesside dokumenteeritust, lepingulisi sõltuvusi ning määra, mil ettevõte suudab toimida praeguse omanikuta. Näiteks 120 töötajaga tehnilise teenusettevõtte puhul selgus, et 40% käibest tuli kahelt kliendilt, samas kui operatiivsed protsessid olid muidu korras. Sellised viltused proportsioonid paistavad kaalumisel silma, ka juhul kui ettevõte on muidu tervel alusel. Millised tegurid täpselt kaalul on ja kui palju nad kaaluvad, on lahti kirjutatud lehel kuidas määratakse minu ettevõtte väärtus.
Enne kui midagi saab parandada, peab olema selge, mida praegu juba väärtusest kaotatakse. Selleks võivad olla vananenud süsteemid, kõrge personalivoolavus võtmepositsioonidel, ebaselged marginaalid tootegruppide kaupa või juriidilised riskid, mida ei ole maandatud. 80 töötajaga hulgimüügiettevõtte puhul selgus, et raamatupidamine oli nii laialivalguvalt eraldiseisvates Exceli failides, et keegi peale omaniku ise ei suutnud anda ajakohast ülevaadet kliendipõhisest marginaalist. Sellised asjad langetavad vahemikku, milles ettevõtet väärtustatakse, juba enne kui ostjaga läbirääkimisi peetakse. Ülevaade sellistest teguritest on lehel mis langetab minu ettevõtte väärtust.
Üks kõige korduvamaid märke 50 kuni 300 töötajaga ettevõtetes on see, et olulised otsused, kliendisuhted või tehnilised teadmised on koondunud ühe inimese kätte. See avaldub siis, kui esimest korda vaadatakse põhjalikult, kes milliseid otsuseid teeb, millised kliendikontaktid käivad ainult omaniku kaudu ja millised teadmised ei ole kuhugi dokumenteeritud. Näiteks 200 töötajaga tootmisettevõttes käis iga teatud summast suurem pakkumisprotsess omaniku kaudu, isegi kui müügimeeskond oli juba palgatud. Sellised mustrid on mõõdetavad omanikust sõltuvuse indeksiga, ning viis, kuidas seda sõltuvust sammhaaval vähendada, on kirjeldatud lehel kuidas muutuda omanikuna vähem sõltuvaks.
Müügivalmiks muutumine ei ole tegevus, mida teostatakse vahetult enne tehingut. Kliendikontsentratsiooni vähendamine, teise juhtimiskihi sisseelamine või protsesside dokumenteerimine võtab aega, ja selle mõju kajastub arvudes, mida ostja vaatab, alles mõne kvartali või aasta pärast. Näiteks 60 töötajaga konsultatsioonibüroo alustas juhtimismeeskonna ülesehitamisega kolm aastat enne kavandatud müüki, just seetõttu, et sellist muutust ei olnud võimalik kuudega peale sundida. Kui palju aega selleks vajalik on, sõltub sellest, millises seisus kaheksa väärtustegurit ja omanikust sõltuvus praegu on, ja see erineb ettevõtte lõikes suuresti. Mida see järjekord praktikas tähendab, on kirjas lehel millal peaks alustama müügi ettevalmistamist.
Selleks, et näha kus kaheksa väärtustegurit praegu seisavad, ilma et peaks selleks kõigepealt nõustajaga rääkima, annab tasuta test 'kui müügivalmis olete' kaheksa küsimusega hinnangu igale tegurile. See on esmane ülevaade, mitte hindamine ega väärtuse määramine, kuid see on lähtepunkt, mille abil näha, millised tegurid vajavad edasist uurimist.
Mis seejärel sageli üle jääb, on kaks küsimust, millele ei saa vastata ainult numbritega: millised ülesanded on praegu veel omaniku kätes, ja millised nendest ülesannetest saab üle anda inimestele või AI-le. Just seal läheb töökoormuse skaneering aadressil ftetoai.com sammu edasi, tuues välja tööülesannete mustreid, mida see skaneering ainult tuvastab.