Priprava na prodajo pomeni, da so osem vrednostnih dejavnikov, na katere kupci gledajo, dokazljivo urejeni, in da podjetje lahko deluje, ne da bi vse potekalo prek lastnika. To ni ločen seznam ukrepov, temveč proces, ki traja od nekaj mesecev do nekaj let, odvisno od tega, koliko je zdaj še vezano na lastnika.
Kupec ne gleda le prometa in dobička. Pogleda se razpršenost strank, predvidljivost prihodkov, kakovost vodstva, zabeleženo znanje in procese, pogodbene odvisnosti ter mero, v kolikšni meri lahko podjetje deluje brez sedanjega lastnika. Pri tehničnem storitvenem podjetju s 120 zaposlenimi se je na primer izkazalo, da je 40 % prometa izhajalo iz dveh strank, medtem ko so bili operativni procesi sicer dobro urejeni. Tako neskladno razmerje izstopa pri tehtanju, tudi če je preostali del podjetja zdrav. Kateri dejavniki so to natančno in kako težko tehtajo, je razdelano na kako se določa vrednost mojega podjetja.
Preden je mogoče kaj izboljšati, mora biti jasno, kaj že zdaj jemlje vrednost. To so lahko zastareli sistemi, visoka fluktuacija zaposlenih na ključnih položajih, nejasne marže po produktnih linijah ali pravna tveganja, ki niso pokrita. Pri grosistu z 80 zaposlenimi se je izkazalo, da je bila administracija tako razpršena po ločenih Excel datotekah, da razen lastnika nihče ni mogel podati aktualne slike marže na stranko. Take stvari znižujejo razpon, v katerem se podjetje vrednoti, še preden se sploh govori o kupcu. Pregled tovrstnih dejavnikov je na kaj znižuje vrednost mojega podjetja.
Eden najpogostejših znakov pri podjetjih med 50 in 300 zaposlenimi je, da so ključne odločitve, odnosi s strankami ali tehnično znanje vezani na eno osebo. To postane vidno, ko nekdo prvič temeljito pogleda, kdo sprejema katero odločitev, kateri stiki s strankami potekajo izključno prek lastnika in katero znanje ni nikjer zabeleženo. Pri proizvodnem podjetju z 200 zaposlenimi je na primer vsak ponudbeni postopek nad določenim zneskom šel skozi lastnika, čeprav je bila komercialna ekipa že zaposlena. Take vzorce je mogoče izmeriti z indeksom odvisnosti od lastnika, način za postopno zmanjševanje te odvisnosti pa je opisan na kako postanem manj odvisen kot lastnik.
Priprava na prodajo ni ukrep, ki se izvede tik pred transakcijo. Zmanjševanje koncentracije strank, uvajanje druge vodstvene ravni ali dokumentiranje procesov zahteva čas, učinki pa postanejo vidni v številkah, ki jih kupec pregleduje, šele po nekaj četrtletjih ali letih. Svetovalno podjetje s 60 zaposlenimi je na primer tri leta pred načrtovano prodajo začelo graditi vodstveno ekipo, prav zato, ker te spremembe ni bilo mogoče izsiliti v nekaj mesecih. Koliko časa je potrebno, je odvisno od tega, kje trenutno stojijo osem dejavnikov in odvisnost od lastnika, kar se med podjetji močno razlikuje. Kaj to zaporedje pomeni v praksi, je opisano na kdaj je treba začeti s pripravo na prodajo.
Da bi videli, kje osem dejavnikov trenutno stoji, ne da bi za to najprej govorili s svetovalcem, brezplačni test 'kako pripravljeni ste na kupca' z osmimi vprašanji poda indikacijo za vsak dejavnik. To je prva slika, ne cenitev in ne vrednotenje, vendar dobro izhodišče za ugotavljanje, kateri dejavniki potrebujejo nadaljnjo raziskavo.
Kar pogosto ostane po tem, sta dve vprašanji, na kateri ni mogoče odgovoriti zgolj s številkami: katere naloge zdaj še ležijo pri lastniku in katere od teh nalog je mogoče prenesti na ljudi ali na AI. Prav tam gre delovna analiza na ftetoai.com dlje, saj razkrije vzorce nalog, ki jih ta test le zazna.