Pogodbe, ki dodajajo vrednost, niso nujno največje, temveč pogodbe, ki so prenosljive, trajajo dlje kot sama transakcija in niso osebno vezane na lastnika ali enega samega key account managerja. Kupec ne šteje prometa, šteje gotovost o prihodnjem prometu — in ta gotovost je v obliki pogodbe, ne v znesku.
Podjetje s 120 zaposlenimi s petimi letnimi pogodbami, vsaka v vrednosti 8 sto tisoč, za kupca tehta drugače kot isto podjetje z enakim prometom iz posameznih projektov. Pri prvem je promet za prihodnje leto v veliki meri že zagotovljen, pri drugem si je treba ta promet ponovno prislužiti. Ta razlika se neposredno odraža v tem, koliko je ponavljajoči se prihodek vreden pri prodaji: vsaka pogodba z določenim trajanjem ne šteje enako, odvisno je od odpovednega roka, samodejnega podaljšanja in kako trdno so določene cenovne dogovore. Okvirna pogodba, ki jo je mogoče odpovedati mesečno, daje manj gotovosti kot pogodba s klavzulo o kazni za predčasno prekinitev.
Pogodba, ki obstaja samo zato, ker lastnik ali en prodajalec vzdržuje odnos, za kupca ni gotovost, temveč tveganje. Pri tehničnem ponudniku storitev z 80 zaposlenimi se je izkazalo, da je tretjina prometa temeljila na treh odnosih s strankami, ki so potekali izključno prek direktorja — ne zaradi neizpolnjevanja obveznosti, temveč je bil to razlog za znižanje cene navzdol, ker nihče ni mogel dokazati, da bo stranka ostala po menjavi lastništva. Enako velja za ekipo okoli tega: zakaj kupec pogleda na management team je povezano z vprašanjem, ali so pogodbe, znanje in stik s strankami umeščeni drugam kot pri lastniku, ki prodaja.
Vprašanje se pogosto nanaša na pogodbe s strankami, vendar nabavne in delovne pogodbe delujejo enako. Pogodba z dobaviteljem s fiksnimi cenovnimi dogovori za dve leti ščiti maržo pred nihanji cen, kar kupec zazna v stabilnosti dobička. Ekipa, ki deluje na podlagi začasnih pogodb ali samostojnega sodelovanja, kupcu daje več negotovosti glede kontinuitete kot ekipa s stalnimi pogodbami in nizko fluktuacijo. Pri podjetju z 200 zaposlenimi z veliko fleksibilno zunanjo delovno silo se je to izkazalo za ponavljajočo se točko pogovora: ne zato, ker bi bilo fleksibilno delo napačno, temveč ker odpira vprašanje, ali storitve ostanejo enake, ko lastnik odide.
Pogodbe ne vplivajo na promet, vplivajo na tveganje, ki ga kupec vračuna v ceno. To tveganje je eden od dejavnikov, ki določajo kaj je multiple in od česa je odvisen: dve podjetji z enakim prometom in dobičkom lahko dobita drugačen multiple, ker je eno podjetje promet pogodbeno zavarovalo, drugo pa ne. Enako velja za utemeljitev samega dobička — kako se utemelji kakovost dobička v veliki meri vrti okoli vprašanja, ali dobiček izhaja iz ponovljivega, pogodbeno zagotovljenega prometa ali iz enkratnih ugodnih okoliščin.
Ali pogodba dodaja vrednost, je odvisno od kombinacije trajanja, možnosti odpovedi, fiksnosti cen in vprašanja, ali je pogodba vezana na osebo ali na organizacijo. Prvo indikacijo, kje se vaše pogodbe in preostalo poslovanje nahajajo glede teh točk, daje brezplačni test [kako pripravljeni ste na kupca](/): osem vprašanj z indikacijo za posamezen dejavnik vrednosti.
Odvisnost od lastnika in kakovost poslovodnih informacij v jedru niso pogodbena vprašanja, temveč vprašanja nalog: kdo kaj počne in ali je to mogoče tudi brez lastnika. Kateri del teh nalog je mogoče prenesti na zaposlene ali na AI, in kateri del torej ostaja tveganje, ki ga kupec obračuna v ceni, prikaže werkscan na ftetoai.com.