Vertę pridedančios sutartys nėra būtinai didžiausios, tai yra sutartys, kurios yra perleidžiamos, tęsiasi ilgiau nei sandoris pats savaime ir nėra asmeniškai susietos su savininku ar vienu klientų vadybininku. Pirkėjas skaičiuoja ne apyvartą, jis skaičiuoja tikrumą dėl būsimos apyvartos — ir šis tikrumas slypi sutarties formoje, ne sumoje.
120 darbuotojų įmonė su penkiomis metinėmis sutartimis, kiekviena po 8 šimtus tūkstančių, pirkėjui sveria kitaip nei ta pati įmonė su tokia pačia apyvarta iš atskirų projektų. Pirmuoju atveju kito metų apyvarta iš esmės jau užtikrinta, antruoju atveju ta apyvarta turi būti uždirbta iš naujo. Šis skirtumas tiesiogiai atsispindi tame, kiek verta pasikartojanti apyvarta parduodant įmonę: ne kiekviena sutartis su terminu sveria vienodai, tai priklauso nuo įspėjimo termino, automatinio pratęsimo ir to, kaip tvirtai fiksuoti kainos susitarimai. Bendroji sutartis, kurią galima nutraukti kas mėnesį, duoda mažiau tikrumo nei sutartis su baudos sąlyga dėl ankstyvo nutraukimo.
Sutartis, kuri veikia tik todėl, kad santykius palaiko savininkas ar vienas pardavėjas, pirkėjui yra ne tikrumas, o rizika. Techninių paslaugų teikėjo, turinčio 80 darbuotojų, atveju paaiškėjo, kad trečdalis apyvartos rėmėsi trimis klientų santykiais, kurie ėjo išskirtinai per direktorių — ne dėl blogo darbo, bet tai buvo priežastis koreguoti kainą žemyn, nes niekas negalėjo garantuoti, kad klientas išliks po nuosavybės pasikeitimo. Tas pats taikoma ir aplinkiniam personalui: kodėl pirkėjas žiūri į vadovų komandą siejasi su klausimu, ar sutartys, žinios ir klientų ryšiai yra paskirstyti kitur nei tik parduodančiam savininkui.
Klausimas dažnai kyla apie klientų sutartis, bet pirkimo ir darbo sutartys veikia panašiai. Tiekėjo sutartis su fiksuotomis kainomis dvejiems metams apsaugo pelno maržą nuo kainų svyravimų, ką pirkėjas pastebi pelno stabilume. Komanda, dirbanti pagal laikinas sutartis ar laisvai samdomų darbuotojų pagrindu, sukelia pirkėjui daugiau neaiškumo dėl tęstinumo nei komanda su nuolatinėmis sutartimis ir žemu darbuotojų kaitos rodikliu. 200 darbuotojų įmonėje su didele lankstaus personalo dalimi tai buvo dažna diskusijos tema: ne todėl, kad lankstus darbas yra blogai, bet nes tai kelia klausimą, ar paslaugų teikimas išliks, kai savininkas paliks įmonę.
Sutartys neveikia apyvartos, jos veikia riziką, kurią pirkėjas įtraukia į kainą. Ta rizika yra vienas iš faktorių, lemiančių kas yra multiplikatorius ir nuo ko jis priklauso: dvi įmonės su vienoda apyvarta ir pelnu gali gauti skirtingą multiplikatorių, nes viena įmonė apyvartą yra sutartiniu būdu užtvirtinusi, o kita ne. Tas pats taikoma ir pelno pagrindimui pačiam — kaip pagrindžiama pelno kokybė didele dalimi sukasi apie klausimą, ar pelnas kyla iš pasikartojančios, sutartimis padengtos apyvartos, ar iš vienkartinių sėkmių.
Ar sutartis pridedą vertę, priklauso nuo termino, nutraukimo galimybės, kainos pastovumo ir to, ar sutartis yra susieta su asmeniu, ar su organizacija. Pirmą požymį, kur šiais aspektais stovi jūsų sutartys ir kita veiklos dalis, duoda nemokamas testas [kiek esate pasirengę pirkėjui](/): aštuoni klausimai su rodikliu pagal kiekvieną vertės veiksnį.
Priklausomybė nuo savininko ir valdymo informacijos kokybė iš esmės nėra sutartinis klausimas, o užduočių klausimas: kas ką daro, ir ar tai galima atlikti be savininko. Kokia dalis šių užduočių yra perleidžiama darbuotojams ar DI, ir kokia dalis tad išlieka rizika, kurią pirkėjas įskaičiuoja į kainą, parodo darbo skenavimas svetainėje ftetoai.com.