Zmluvy, ktoré zvyšujú hodnotu, nie sú nutne tie najväčšie, ale tie, ktoré sú prevoditeľné, trvajú dlhšie ako samotná transakcia a nie sú osobne viazané na majiteľa alebo jedného account manažéra. Kupujúci nepočíta obrat, počíta istotu budúceho obratu — a táto istota sa nachádza v podobe zmluvy, nie vo výške sumy.
Firma s 120 zamestnancami a piatimi ročnými zmluvami, každá v hodnote 8 stotisíc, váži pre kupujúceho inak než tá istá firma s rovnakým obratom z jednotlivých projektov. V prvom prípade je obrat na nasledujúci rok z veľkej časti už zabezpečený, v druhom prípade sa musí tento obrat znova zarobiť. Tento rozdiel sa priamo prejavuje v tom, akú hodnotu má opakujúci sa obrat pri predaji: nie každá zmluva s dobou trvania sa počíta rovnako, závisí to od výpovednej lehoty, automatického predlžovania a toho, ako pevne sú stanovené cenové dohody. Rámcová zmluva, ktorú je možné vypovedať mesačne, dáva menšiu istotu než zmluva s pokutovou doložkou pri predčasnom skončení.
Zmluva, ktorá trvá len preto, že vzťah udržiava majiteľ alebo jeden predajca, nie je pre kupujúceho istota, ale riziko. Pri technickom poskytovateľovi služieb s 80 zamestnancami sa ukázalo, že tretina obratu bola závislá na troch klientských vzťahoch, ktoré viedol výlučne riaditeľ — nie zlyhanie, ale dôvod na úpravu ceny smerom nadol, pretože nikto nemohol dokázať, že klient zostane aj po zmene vlastníctva. To isté platí pre tím okolo toho: prečo sa kupujúci pozerá na manažérsky tím súvisí s otázkou, či sú zmluvy, znalosti a kontakt s klientmi umiestnené niekde inde než len u predávajúceho majiteľa.
Otázka sa často týka zmlúv s klientmi, ale nákupné a pracovné zmluvy funguju rovnako. Zmluva s dodávateľom s pevnými cenovými dohodami na dva roky chráni ziskovú marži pred cenovými výkyvmi, čo kupujúci vidí v stabilite zisku. Tím, ktorý funguje na základe dočasných zmlúv alebo na freelance báze, dáva kupujúcemu väčšiu nejistotu o kontinuite než tím so stálymi zmluvami a nízkou fluktuáciou. Pri firme s 200 zamestnancami s veľkým podielom flexibilných pracovníkov sa toto ukázalo ako opakujúca sa téma rozhovoru: nie preto, že flexibilná práca je zlá, ale pretože vyvoláva otázku, či poskytovanie služieb zostane zachované po odchode majiteľa.
Zmluvy neovplyvňujú obrat, ovplyvňujú riziko, ktoré kupujúci započítava do ceny. Toto riziko je jedným z faktorov, ktoré určujú, čo je multiple a od čoho závisí: dve firmy s identickým obratom a ziskom môžu dostať odlišný multiple, pretože jedna firma má obrat zmluvne zabezpečený a druhá nie. To isté platí pre podloženie samotného zisku — ako sa dokladá kvalita zisku sa vo veľkej miere týka otázky, či zisk pochádza z opakovateľného, zmluvne krytého obratu, alebo z jednorazových priaznivých okolností.
Či zmluva zvyšuje hodnotu, závisí od kombinácie doby trvania, možnosti vypovedania, cenovej stability a otázky, či je zmluva viazaná na osobu alebo na organizáciu. Prvý náznak toho, kde sa vaše zmluvy a zvyšok fungovania firmy nachádzajú v týchto bodoch, poskytuje bezplatný test [ako ste pripravení na predaj](/): osem otázok s náznakom pri každom hodnotovom faktore.
Závislosť od majiteľa a kvalita manažérskych informácií nie sú v podstate zmluvné otázky, ale otázky úloh: kto robí čo, a či to funguje aj bez majiteľa. Akú časť týchto úloh je možné previesť na zamestnancov alebo na AI, a ktorá časť tak zostáva rizikom, ktoré kupujúci započíta do ceny, zobrazuje pracovný scan na ftetoai.com.