Договорите, които добавят стойност, не са непременно най-големите, а тези, които са прехвърляеми, продължават по-дълго от самата транзакция и не са лично обвързани със собственика или с един клиентски мениджър. Купувачът не брои оборот, той брои сигурност относно бъдещия оборот — и тази сигурност се крие във формата на договора, не в сумата.
Фирма от 120 служители с пет годишни договора от по 8 тона всеки тежи за купувача различно от същата фирма със същия оборот от отделни проекти. При първата оборотът за следващата година е до голяма степен вече осигурен, при втората този оборот трябва да бъде спечелен отново. Тази разлика се превръща директно в колко струва повтарящият се оборот при продажба: не всеки договор със срок тежи еднакво, зависи от срока на предизвестие, автоматичното удължаване и колко твърдо са фиксирани ценовите договорки. Рамков договор, който може да бъде прекратен ежемесечно, дава по-малко сигурност от договор с клауза за неустойка при предсрочно прекратяване.
Договор, който функционира единствено защото собственикът или един продавач поддържа отношенията, не е сигурност за купувача, а риск. При технически доставчик на услуги с 80 служители се установи, че една трета от оборота се основава на три клиентски отношения, които преминаваха изключително през директора — не лошо изпълнение, но все пак причина за понижаване на цената, защото никой не можеше да докаже, че клиентът ще остане след смяна на собствеността. Същото важи за екипа около това: защо купувач гледа управленския екип е свързано с въпроса дали договорите, знанието и контактът с клиенти са разположени някъде другаде, а не само при продаващия собственик.
Въпросът често се отнася до договорите с клиенти, но договорите за доставки и труд работят по същия начин. Договор с доставчик с фиксирани ценови договорки за две години защитава маржа срещу колебания в цените, което купувачът вижда отразено в стабилността на печалбата. Екип, който работи на временни договори или на свободна практика, дава на купувача по-голяма неопределеност относно непрекъснатостта в сравнение с екип с постоянни договори и нисък процент на текучество. При фирма с 200 служители с голяма гъвкава прослойка това се оказа повтаряща се тема на разговор: не защото гъвкавата работа е нещо лошо, а защото поражда въпроса дали услугите ще останат на същото ниво, щом собственикът напусне.
Договорите не влияят на оборота, те влияят на риска, който купувачът включва в цената. Този риск е един от факторите, които определят какво е мултипликатор и от какво зависи: две фирми с идентичен оборот и печалба могат да получат различен мултипликатор, защото една от фирмите е договорно осигурила оборота, а другата не. Същото важи и за обосновката на самата печалба — как се обосновава качеството на печалбата до голяма степен се въртеше около въпроса дали печалбата произлиза от повтарящ се, договорно обезпечен оборот или от еднократни благоприятни обстоятелства.
Дали договор добавя стойност, зависи от комбинацията от срок, възможност за прекратяване, стабилност на цените и въпроса дали договорът е обвързан с лице или с организацията. Първоначална индикация къде се намират вашите договори и останалата част от бизнес операциите по тези точки дава безплатният тест [колко готови сте за купувач](/): осем въпроса с индикация за всеки фактор за стойност.
Зависимостта от собственика и качеството на управленската информация в основата си не са въпроси на договори, а въпроси на задачи: кой прави какво, и може ли това да се случва и без собственика. Коя част от тези задачи може да бъде прехвърлена на служители или на изкуствен интелект, и коя част следователно остава риск, който купувачът приспада от цената, показва работният скенер на ftetoai.com.