Sopimukset, jotka lisäävät arvoa, eivät ole välttämättä suurimmat, vaan sopimukset jotka ovat siirrettävissä, jotka jatkuvat pidempään kuin transaktio itse ja jotka eivät ole henkilökohtaisesti sidottuja omistajaan tai yhteen accountmanageriin. Ostaja ei laske liikevaihtoa, hän laskee varmuutta tulevasta liikevaihdosta — ja se varmuus piilee sopimusmuodossa, ei summassa.
120 työntekijän yritys, jolla on viisi vuosisopimusta, joista jokainen 8 sadan tuhannen arvoinen, painaa ostajalle eri tavalla kuin samanlainen yritys, jolla on saman verran liikevaihtoa irrallisista projekteista. Ensimmäisessä tapauksessa ensi vuoden liikevaihto on suurelta osin jo lukittu, jälkimmäisessä liikevaihto on ansaittava uudelleen. Tämä ero näkyy suoraan kohdassa mitä toistuva liikevaihto on arvoltaan yrityskaupassa: kaikki sopimukset, joilla on kesto, eivät paina yhtä paljon, se riippuu irtisanomisajasta, automaattisesta jatkumisesta ja siitä, kuinka tiukasti hintasopimukset on lyöty lukkoon. Kuukausittain irtisanottava puitesopimus antaa vähemmän varmuutta kuin sopimus, jossa on sakkolauseke ennenaikaisesta päättämisestä.
Sopimus, joka jatkuu vain siksi, että omistaja tai yksi myyjä ylläpitää suhdetta, ei ole ostajalle varmuutta vaan riski. 80 työntekijän teknisen palveluntarjoajan tapauksessa kävi ilmi, että kolmasosa liikevaihdosta nojasi kolmeen asiakassuhteeseen, jotka kulkivat yksinomaan toimitusjohtajan kautta — ei sopimusrikkomus, mutta silti syy tarkistaa hintaa alaspäin, koska kukaan ei pystynyt osoittamaan, että asiakas pysyisi omistajanvaihdoksen jälkeen. Samaa pätee ympärillä olevaan tiimiin: miksi ostaja katsoo johtoryhmää liittyy kysymykseen siitä, ovatko sopimukset, tietämys ja asiakaskontakti sijoittuneet muualle kuin myyvälle omistajalle.
Kysymys koskee usein asiakassopimuksia, mutta hankinta- ja työsopimukset toimivat samalla tavalla. Toimittajasopimus, jossa on kiinteät hintasopimukset kahdeksi vuodeksi, suojaa katetta hintavaihteluilta, mikä näkyy ostajalle voiton vakautena. Tiimi, joka toimii määräaikaisilla sopimuksilla tai freelance-pohjalta, antaa ostajalle enemmän epävarmuutta jatkuvuudesta kuin tiimi, jolla on vakituiset sopimukset ja matala vaihtuvuus. 200 työntekijän yrityksessä, jossa on paljon joustavaa kerrosta, tämä osoittautui toistuvaksi keskustelunaiheeksi: ei siksi, että joustotyö olisi väärin, vaan koska se herättää kysymyksen siitä, pysyykö palvelu pystyssä kun omistaja lähtee.
Sopimukset eivät vaikuta liikevaihtoon, ne vaikuttavat riskiin, jonka ostaja hinnoittelee mukaan. Tämä riski on yksi tekijöistä, jotka määrittävät mikä multiple on ja mistä se riippuu: kahdella yrityksellä, joilla on identtinen liikevaihto ja voitto, voi olla eri multiple, koska yksi yritys on lukinnut liikevaihdon sopimuksellisesti ja toinen ei. Samaa pätee voiton perustelemiseen itsessään — miten voiton laatu perustellaan kiertyy suurelta osin kysymyksen ympärille, tuleeko voitto toistettavasta, sopimuksellisesti katetusta liikevaihdosta vai kertaluonteisista onnenpotkuista.
Lisääkö sopimus arvoa, riippuu keston, irtisanottavuuden, hintavakauden ja sen kysymyksen yhdistelmästä, onko sopimus sidottu henkilöön vai organisaatioon. Ensimmäisen käsityksen siitä, missä kohtaa sopimuksenne ja muu liiketoiminta ovat näissä asioissa, antaa ilmainen testi [kuinka ostajavalmis olette](/): kahdeksan kysymystä ja arvio jokaisesta arvoajurista.
Omistajariippuvuus ja johdon raportoinnin laatu eivät ytimessä ole sopimuskysymyksiä vaan tehtäväkysymyksiä: kuka tekee mitä, ja voiko sen tehdä myös ilman omistajaa. Sen, mikä osa näistä tehtävistä on siirrettävissä työntekijöille tai AI:lle, ja mikä osa siis jää riskiksi, jonka ostaja laskee mukaan hintaan, tuo esiin työscan osoitteessa ftetoai.com.