Tuloksen laatua ei perustella yhdellä EBITDA-luvulla, vaan erittelyllä, joka osoittaa mistä tulos on peräisin, kuinka vakaa se alkuperä on ja kuinka riippuvainen se on nykyisestä omistajasta. Ostaja tai rahoittaja ei katso summaa, vaan sen takana olevaa laatua: onko tämä tulos toistettavissa ilman nykyistä johtoa, ilman sitä yhtä asiakasta, ilman sitä yhtä työntekijää, joka tietää kaiken.
Yritys, jolla on 2 miljoonan EBITDA, ja toinen yritys, jolla on samoin 2 miljoonan EBITDA, voidaan arvostaa täysin eri tavalla. Ero on rakenteessa: kuinka suuri osa tuloksesta tulee sopimuksista, jotka jatkuvat omistajanvaihdoksen jälkeen, kuinka suuri osa toistuvasta liikevaihdosta ja kuinka suuri osa satunnaisista onnenpotkuista tai kertaluonteisista projekteista. Tuloksen laatu ei siis ole kirjanpidollinen käsite, vaan riskiarvio. Mitä enemmän tulos nojaa olosuhteisiin, jotka voivat pudota pois – avainasiakas, edullinen ostosopimus, omistajan henkilökohtaiset suhteet – sitä alempi laatu on, riippumatta summan suuruudesta.
Ensimmäinen vaihe on tuloksen korjaaminen eristä, jotka eivät kerro mitään yrityksen taustalla olevasta liiketoiminnasta. Ajatelkaa omistajan keskimääräistä suuremmasta palkasta, yrityksen kautta maksetuista yksityismenoista, kertaluonteisesta tuesta tai vuodesta, jolloin oli poikkeuksellisen suuri tilaus. Tuotantoyritys, jossa on 120 työntekijää ja joka raportoi kolmena vuonna peräkkäin saman EBITDA-luvun, voi normalisoinnin yhteydessä näyttää täysin erilaiselta, kun käy ilmi, että neljäsosa viimeisen vuoden tuloksesta tuli yhdestä kertaluonteisesta vientisopimuksesta. Normalisoitu tulos on se tulos, joka jää jäljelle, kun näitä poikkeuksia ajatellaan pois – ja se on luku, jonka pohjalta ostaja laskee, ei tilinpäätöksen luku.
Normalisoinnin jälkeen tulee kysymys hajautuksesta. Tulos, joka tulee suurelta osin kahdelta asiakkaalta, on herkempi kuin tulos, joka on jakautunut viidellekymmenelle asiakkaalle, vaikka kokonaismäärä olisi identtinen. Sama pätee toimittajiin, erikoisosaamista omaavaan henkilöstöön ja sopimusmuotoon, jossa liikevaihto on kiinnitetty. Palveluyritys, jossa on 80 työntekijää ja jonka liikevaihdosta 40% tulee yhdeltä toimeksiantajalta, näkee tämän riippuvuuden suoraan siinä, miten ostaja arvostaa tuloksen, riippumatta siitä, kuinka hyvä suhde on tällä hetkellä. Mitkä sopimukset osoittavat tämän hajautuksen todistettavasti ja mitkä sen sijaan merkitsevät riskiä, on käsitelty sivulla mitkä sopimukset nostavat yrityksen arvoa.
Kolmas kerros on ehkä tärkein ja vaikein havaita itse: kuinka suuri osa tuloksesta olemassa on siksi, että omistaja on itse paikalla. Päättääkö omistaja hinnoista, pitääkö hän itse kiinni tärkeimmistä asiakassuhteista, on hän se, joka tekee suuret kaupat? Silloin osa tuloksesta on käytännössä korvaus hänen henkilökohtaisesta panoksestaan, ja se korvaus ei automaattisesti siirry mukana omistajanvaihdoksessa – se voi kadota. Konsultointiyritys, jossa on 60 henkilöä ja jonka perustaja palvelee edelleen itse kolmea suurinta asiakasta, voi paperilla näyttää erinomaista tulosta, jota ostaja tarkastelee kuitenkin epäluuloisesti, koska kukaan ei tiedä, pysyvätkö nämä asiakkaat, kun perustaja lähtee. Tämä liittyy läheisesti kysymykseen mitä seuraajakelpoisuus tarkoittaa hinnalle, ja juuri tässä omistajariippuvuusindeksi antaa tukea: se laittaa luvun asialle, joka muuten on vain tunne.
Tuloksen laadun perusteleminen tarkoittaa myös sitä, että taustalla olevat luvut ja sopimukset ovat jäljitettävissä. Johdon raportointi, joka rakennetaan kuukausittain samalla tavalla, sopimukset, jotka on vahvistettu kirjallisesti sen sijaan että ne olisi sovittu suullisesti, ja kirjanpito, joka vastaa käytännössä tapahtuvaa – se tekee väitteestä tuloksen laadusta uskottavan tarinan sijaan. Mitä siinä yhteydessä on oltava juridisesti kunnossa, ennen kuin joku ottaa tämän perustelun vakavasti tarkasteluun, on kuvattu sivulla mitkä juridiset asiat on oltava kunnossa myyntiä varten.
Ensimmäisen käsityksen siitä, missä yrityksenne tuloksen laatu on paineen alla, saatte ilmaisella testillä 'kuinka ostajavalmis olette': kahdeksan kysymystä, jotka antavat indikaation jokaisesta arvonajurista, ilman että tämä on arvonmääritys tai taksaatio. Omistajariippuvuus ja johdon raportoinnin laatu ovat ytimeltään kysymys tehtävistä: kuka tekee mitä, ja mitä tapahtuu, jos tämä henkilö poistuu. Minkä osan tästä työstä voi siirtää muille ihmisille tai tekoälylle, ja minkä osan ei, selviää ftetoai.com-sivuston työskannauksella – looginen seuraava askel, kun skannaus osoittaa, missä riippuvuus piilee.