Kasumikvaliteeti ei põhjenda te ühe EBITDA-numbriga, vaid jaotusega, mis näitab, kust kasum tuleb, kui stabiilne see päritolu on ja kui sõltuv see on praegusest omanikust. Ostja või rahastaja ei vaata mitte summat, vaid selle taga peituvat kvaliteeti: kas see tulemus on korratav ilma praeguse juhatuseta, ilma selle ühe kliendita, ilma selle ühe töötajata, kes kõike teab.
Ettevõte, mille EBITDA on 2 miljonit, ja teine ettevõte, mille EBITDA on samuti 2 miljonit, võivad saada täiesti erineva väärtuse. Erinevus peitub ülesehituses: kui suur osa sellest kasumist tuleb lepingutest, mis kehtivad ka pärast üleandmist, kui suur osa korduvast käibest ja kui suur osa juhuslikest õnnestumistest või ühekordsetest projektidest. Kasumikvaliteet ei ole seega raamatupidamislik mõiste, vaid riskihinnang. Mida rohkem kasum toetub asjaoludele, mis võivad kaduda — võtmeklient, soodne ostulepe, omaniku isiklikud suhted — seda madalam on kvaliteet, sõltumata summa suurusest.
Esimene samm on korrigeerida kasumit kirjete osas, mis ei ütle midagi ettevõtte tegeliku majandustegevuse kohta. Mõelge omaniku keskmisest kõrgemale palgale, eratarbimisele ettevõtte kaudu, ühekordsele toetusele või aastale erakordselt suure tellimusega. 120 töötajaga tootmisettevõte, mis raporteerib kolm aastat järjest sama EBITDA-t, võib normaliseerimisel näidata hoopis teistsugust pilti, kui selgub, et veerand viimase aasta kasumist tuli ühest ühekordsest ekspordilepingust. Normaliseeritud kasum on kasum, mis jääb alles, kui need erandid välja jätta — ja see on number, millega ostja arvestab, mitte number aastaaruandest.
Pärast normaliseerimist tuleb hajutamise küsimus. Kasum, mis pärineb suures osas kahelt kliendilt, on haavatavam kui kasum, mis on jaotunud viiekümne kliendi vahel, isegi kui kogusumma on identne. Sama kehtib tarnijate, spetsiifiliste teadmistega töötajate ja lepinguvormi kohta, milles käive on fikseeritud. 80 töötajaga teenusepakkuja, kelle käibest 40% tuleb ühelt tellijalt, näeb seda sõltuvust otseselt selles, kuidas ostja kasumit hindab, olenemata sellest, kui hea see suhe praegu on. Millised lepingud tõendavad seda hajutatust ja millised hoopis märgivad riski, on lahti seletatud lehel millised lepingud tõstavad ettevõtte väärtust.
Kolmas kiht on ehk kõige olulisem ja kõige raskemini iseenda poolt märgatav: kui suur osa kasumist eksisteerib tänu sellele, et omanik ise on kohal. Kas omanik otsustab hindade üle, hoiab ta ise kõige olulisemaid kliendisuhteid, on tema see, kes sõlmib suured tehingud? Siis on osa kasumist tegelikult tasu tema isikliku panuse eest, ja see tasu ei kandu üleandmisel automaatselt üle — see võib kaduda. 60-liikmeline nõustamisbüroo, kus asutaja teenindab endiselt ise kolme suurimat klienti, võib paberil näidata suurepärast kasumit, mida ostja siiski umbusuga vaatab, sest keegi ei tea, kas need kliendid jäävad, kui asutaja lahkub. See on tihedalt seotud küsimusega mida tähendab järgnevusvõime hinna jaoks, ja just siin annab omanikust sõltuvuse indeks tugipunkti: see paneb numbri millegi peale, mis muidu on ainult tunne.
Kasumikvaliteedi põhjendamine tähendab ka seda, et aluseks olevad arvud ja kokkulepped on jälgitavad. Juhtimisinfo, mis koostatakse iga kuu samal viisil, lepingud, mis on kirjalikult fikseeritud, mitte suuliselt kokku lepitud, ning raamatupidamine, mis vastab sellele, mis praktikas tegelikult toimub — see teeb väite kasumikvaliteedi kohta usutavaks, mitte lihtsalt jutustuseks. Mis peab sealjuures juriidiliselt korras olema, enne kui keegi seda põhjendust tõsiselt kontrollib, on kirjeldatud lehel millised juriidilised asjad peavad müügiks korras olema.
Esmase ülevaate sellest, kus teie ettevõtte kasumikvaliteet on surve all, saate tasuta testiga 'kui ostjavalmis te olete': kaheksa küsimust, mis annavad iga väärtusteguri kohta indikatsiooni, ilma et see oleks väärtushindamine või hindamine. Omanikust sõltuvus ja juhtimisinfo kvaliteet on sisuliselt küsimus ülesannetest: kes teeb mida ja mis juhtub, kui see inimene ära langeb. Milline osa sellest tööst on üleantav teistele inimestele või tehisintellektile ja milline mitte, teeb nähtavaks töö-skann aadressil ftetoai.com — loogiline järgmine samm niipea, kui skann näitab, kus sõltuvus peitub.