Jakości zysku nie uzasadnia się jedną liczbą EBITDA, lecz rozbiciem, które pokazuje, skąd pochodzi zysk, jak stabilne jest to pochodzenie i w jakim stopniu jest ono zależne od obecnego właściciela. Kupujący lub finansujący nie patrzy na kwotę, lecz na jakość, która za nią stoi: czy ten wynik jest powtarzalny bez obecnej dyrekcji, bez tego jednego klienta, bez tego jednego pracownika, który wie wszystko.
Firma z 2 milionami EBITDA i firma z 2 milionami EBITDA mogą być wycenione w zupełnie różny sposób. Różnica leży w strukturze: jaka część tego zysku pochodzi z kontraktów, które trwają dalej po przejęciu, jaka część z przychodów powtarzalnych, a jaka z incydentalnych korzystnych zdarzeń lub jednorazowych projektów. Jakość zysku nie jest więc pojęciem księgowym, lecz oceną ryzyka. Im bardziej zysk opiera się na okolicznościach, które mogą zniknąć — kluczowy klient, korzystna umowa zakupowa, osobiste relacje właściciela — tym niższa jakość, niezależnie od wysokości kwoty.
Pierwszym krokiem jest korekta zysku o pozycje, które nic nie mówią o działalności firmy jako takiej. Chodzi na przykład o wynagrodzenie właściciela wyższe niż średnie, wydatki prywatne przez firmę, jednorazową subsydię czy rok z wyjątkowo dużym zamówieniem. Firma produkcyjna zatrudniająca 120 pracowników, która trzy lata z rzędu raportuje tę samą EBITDA, może po normalizacji pokazać zupełnie inny obraz, gdy okaże się, że jedna czwarta tego zysku w ostatnim roku pochodziła z jednego jednorazowego kontraktu eksportowego. Zysk znormalizowany to zysk, który pozostaje, gdy odłoży się na bok te wyjątki — i to jest liczba, na której opiera się kupujący, nie liczba z rocznego sprawozdania finansowego.
Po normalizacji następuje pytanie o rozproszenie. Zysk, który w dużej części pochodzi od dwóch klientów, jest bardziej wrażliwy niż zysk rozłożony na pięćdziesięciu klientów, nawet jeśli łączna kwota jest identyczna. To samo dotyczy dostawców, pracowników ze specjalistyczną wiedzą oraz formy kontraktu, w jakiej ustalony jest przychód. Dostawca usług zatrudniający 80 pracowników, u którego 40% przychodu pochodzi od jednego zleceniodawcy, natychmiast odczuje tę zależność w sposobie, w jaki kupujący wycenia zysk, niezależnie od tego, jak dobra jest obecnie ta relacja. Które kontrakty w sposób wykazywalny potwierdzają to rozproszenie, a które wskazują na ryzyko, opisano na stronie które kontrakty zwiększają wartość firmy.
Trzecia warstwa jest chyba najważniejsza i najtrudniejsza do samodzielnego zauważenia: jaka część zysku istnieje dzięki obecności samego właściciela. Czy właściciel decyduje o cenach, czy sam podtrzymuje najważniejsze relacje z klientami, czy to on zamyka duże transakcje? Jeśli tak, część zysku jest w istocie wynagrodzeniem za jego osobisty wkład, a to wynagrodzenie nie przechodzi automatycznie razem z przejęciem — może zniknąć. Firma konsultingowa licząca 60 osób, w której założyciel wciąż sam obsługuje trzech największych klientów, może na papierze wykazywać doskonały zysk, który u kupującego wzbudza jednak podejrzenia, bo nikt nie wie, czy ci klienci zostaną, gdy założyciel odejdzie. Jest to ściśle związane z pytaniem co oznacza możliwość sukcesji dla ceny i to właśnie tutaj indeks zależności od właściciela daje punkt oparcia: nadaje liczbę czemuś, co inaczej jest tylko odczuciem.
Uzasadnienie jakości zysku oznacza również, że dane i ustalenia leżące u jego podstaw są możliwe do zweryfikowania. Informacje zarządcze budowane co miesiąc w ten sam sposób, kontrakty ustalone na piśmie, a nie ustnie, oraz księgowość zgodna z tym, co dzieje się w praktyce — to właśnie sprawia, że twierdzenie o jakości zysku staje się wiarygodne, a nie jest tylko opowieścią. Co pod względem prawnym musi być w porządku, zanim ktoś poważnie zweryfikuje to uzasadnienie, opisano na stronie jakie kwestie prawne muszą być uregulowane przed sprzedażą.
Pierwszy sygnał, gdzie w Państwa firmie jakość zysku znajduje się pod presją, daje bezpłatny test „jak gotowi jesteście na sprzedaż”: osiem pytań, które dla każdego czynnika wartości dają wskaźnik, bez tego, by było to wyceną czy oszacowaniem. Zależność od właściciela i jakość informacji zarządczych to w istocie pytanie o zadania: kto co robi i co się dzieje, gdy ta osoba odpada. Jaka część tej pracy jest przekazywalna innym osobom lub AI, a jaka nie, pokazuje skan pracy na ftetoai.com — logiczny kolejny krok, gdy skan wykaże, gdzie znajduje się zależność.