Przygotowanie sprzedaży zaczyna się najlepiej dwa do trzech lat przed faktyczną rozmową z kupującym. To okres, w którym większość czynników wartości można jeszcze dostosować, natomiast w trakcie już trwającego procesu sprzedaży możliwość korygowania jest w dużej mierze utracona.
Kupujący nie patrzy tylko na wyniki finansowe roku bieżącego, ale na linię trendu. Dane z przeszłości pokazują, czy wzrost i marża zostały zbudowane w sposób stabilny, czy są wynikiem korzystnego roku. W firmie liczącej od 50 do 300 pracowników wciąż często duża część wiedzy operacyjnej znajduje się u jednej lub dwóch osób, a takich wzorców nie zmienia się w ciągu kilku miesięcy. Dostosowanie portfela klientów, budowa drugiej warstwy zarządzania czy wdrożenie informacji zarządczej to procesy, które wymagają czasu, aby udowodnić swoją wartość w liczbach. Kupujący, który widzi dwa lata danych ze spadającą zależnością od właściciela, ocenia to inaczej niż prezentację, w której ta zmiana została dopiero właśnie zainicjowana.
W przypadku firmy produkcyjnej liczącej 120 pracowników okazało się na przykład, że duża część obrotu przypadała na kilku klientów - o tym, co to jest koncentracja klientów i dlaczego kupujący ją uwzględnia, można przeczytać więcej. Bez czasu na budowanie nowych relacji z klientami pozostaje to faktem, który kupujący uwzględnia w kształtowaniu ceny. W innym przypadku, u dostawcy usług liczącego 80 pracowników, praktycznie cały proces decyzyjny przebiegał przez dyrektora-właściciela. Taka zależność jest sygnalizowana przez wskaźnik zależności od właściciela, a jej skorygowanie wymaga przekazania zadań i decyzji zespołowi, co nie dzieje się w ciągu kilku tygodni. Jak wygląda ten proces, opisano na stronie jak zmniejszyć zależność od właściciela.
Sens wczesnego rozpoczęcia nie polega na tym, że wynik sprzedaży jest przez to z góry ustalony, ale na tym, że przedział, w którym kupujący ocenia firmę, w mniejszym stopniu zależy od przypadkowych słabych punktów. Osiem czynników wartości ma znaczenie dla kupującego, a nie każdy czynnik wymaga tyle samo czasu. Niektóre, jak uporządkowanie umowy czy udokumentowanie procesu, można uregulować w ciągu miesięcy. Inne, jak zmniejszenie koncentracji klientów lub wprowadzenie struktury decyzyjnej bez udziału właściciela, wymagają dłuższego czasu, aby stały się widoczne w liczbach, które widzi kupujący.
Pytanie "na czas na co" jest inne dla każdego właściciela, ponieważ zależy od tego, jak daleko firma już zaszła w ośmiu czynnikach, które ważą kupujący. Skan, który mapuje te czynniki oraz zależność od właściciela, daje orientacyjny przedział i pokazuje, który czynnik jest najbardziej podatny na zmianę. Kto chce w dwie minuty uzyskać pierwsze wrażenie, może wykonać bezpłatny test na to, jak gotowy jest Pan/Pani na sprzedaż: osiem pytań, które dla każdego czynnika dają wskazanie, gdzie znajduje się najwięcej przestrzeni do poprawy. To punkt wyjścia, nie wycena i nie oszacowanie wartości.
Jeśli sprzedaż jest planowana na dłużej niż rok, jest czas, aby przyjrzeć się każdemu czynnikowi po kolei i sprawdzić, co można dostosować; jak przygotować firmę do sprzedaży opisuje, jak ta kolejność wygląda w praktyce. Jeśli sprzedaż jest planowana na krótszy termin, ten sam skan wskazuje, które czynniki można jeszcze wpłynąć w tym czasie, a które już nie. Dla informacji zarządczej obowiązuje podobny proces: jak profesjonalizować informację zarządczą pokazuje, jakie kroki się do tego wiążą i ile czasu to wymaga.
Zależność od właściciela oraz jakość informacji zarządczej to w istocie pytanie o to, kto wykonuje jakie zadanie i kto podejmuje jaką decyzję. To, które z tych zadań można przekazać ludziom w organizacji, a które AI, pokazuje skan pracy na ftetoai.com, jako kolejny krok po tym, jak ten skan wskazał, gdzie uwaga jest najbardziej potrzebna.