Priprema prodaje idealno počinje dvije do tri godine prije nego što stvarno stupite u razgovor s kupcem. To je razdoblje u kojem se većina pokretača vrijednosti još može prilagoditi, dok kod procesa prodaje koji je već u tijeku prostor za korekcije uglavnom nema.
Kupac ne gleda samo brojke tekuće godine, već trend. Brojke iz prošlosti pokazuju je li rast i marža izgrađena stabilno ili je rezultat jedne povoljne godine. Kod tvrtke od 50 do 300 zaposlenika često se još puno operativnog znanja nalazi kod jedne ili dvije osobe, a takve obrasce ne mijenjate u nekoliko mjeseci. Prilagodba portfelja klijenata, izgradnja drugog upravljačkog sloja ili uspostava sustava upravljačkih informacija procesi su koji trebaju vrijeme da se dokažu u brojkama. Kupac koji vidi dvije godine podataka s padajućom ovisnošću o vlasniku to procjenjuje drugačije nego prezentaciju u kojoj je ta promjena tek pokrenuta.
Kod proizvodne tvrtke sa 120 zaposlenika, primjerice, pokazalo se da je velik dio prihoda ovisio o šačici klijenata, o čemu više objašnjava što je koncentracija klijenata i zašto je kupac uzima u obzir. Bez vremena za izgradnju novih odnosa s klijentima, ovo ostaje činjenica koju kupac uzima u obzir pri formiranju cijene. U drugom slučaju, kod pružatelja usluga sa 80 zaposlenika, gotovo cijelo donošenje odluka odvijalo se preko direktora-vlasnika. Takvu vrstu ovisnosti signalizira indeks ovisnosti o vlasniku, a njezino ispravljanje zahtijeva prenošenje zadataka i odluka na tim, što se ne događa za nekoliko tjedana. Kako taj proces izgleda, opisano je na kako postati manje ovisni kao vlasnik.
Smisao ranijeg početka nije da je time ishod prodaje unaprijed određen, nego da raspon u kojem kupac procjenjuje tvrtku manje ovisi o slučajnim slabim točkama. Osam pokretača vrijednosti utječe na procjenu kupca, i ne svaki pokretač zahtijeva jednako vrijeme. Neki, kao dovođenje ugovora u red ili dokumentiranje procesa, mogu se riješiti u nekoliko mjeseci. Drugi, kao smanjenje koncentracije klijenata ili uspostava strukture donošenja odluka bez vlasnika, trebaju dulje vrijeme priprave da bi postali vidljivi u brojkama koje kupac vidi.
Pitanje "na vrijeme za što" različito je za svakog vlasnika, jer ovisi o tome koliko je tvrtka već napredovala na osam pokretača koje kupci vrednuju. Scan koji mapira te pokretače i ovisnost o vlasniku daje indikativan raspon i pokazuje koji je pokretač najosjetljiviji na promjenu. Onaj koji za dvije minute želi prvi dojam, može napraviti besplatni test koliko ste spremni za kupca: osam pitanja koja po pokretaču daju indikaciju gdje se nalazi najviše prostora za poboljšanje. To je polazna točka, ne procjena vrijednosti niti vrednovanje.
Ako prodaja dolazi u obzir za više od godinu dana, ima vremena da se pokretač po pokretač razmotri što je prilagodljivo; kako svoju tvrtku pripremiti za prodaju opisuje kako taj redoslijed izgleda u praksi. Ako je prodaja na kraćem roku, isti scan pokazuje koji se pokretači unutar tog vremena još mogu utjecati a koji ne. Za upravljačke informacije vrijedi slična putanja: kako profesionalizirati upravljačke informacije pokazuje koji koraci tome pripadaju i koliko vremena zahtijevaju.
Ovisnost o vlasniku i kvaliteta upravljačkih informacija u srži su pitanje o tome tko izvršava koji zadatak i tko donosi koju odluku. Koji su od tih zadataka prenosivi na ljude u organizaciji a koji na AI, prikazuje radni scan na ftetoai.com, kao sljedeći korak nakon što je ovaj scan pokazao gdje je pažnja najpotrebnija.