Pasirengimas pardavimui idealiu atveju pradedamas dvejus iki trejų metų prieš tai, kai iš tikrųjų pradedate derybas su pirkėju. Tai laikotarpis, kuriame dauguma vertės veiksnių dar yra pakeičiami, tuo tarpu jau vykstančiame pardavimo procese galimybė koreguoti kryptį didžia dalimi yra prarasta.
Pirkėjas žiūri ne tik į einamųjų metų skaičius, bet ir į tendencijos liniją. Praeities skaičiai parodo, ar augimas ir marža buvo sukurti nuosekliai, ar tai vieno palankaus metų rezultatas. Įmonėje, kurioje dirba 50–300 darbuotojų, dažnai dar daug operacinių žinių sukoncentruota vieno ar dviejų žmonių rankose, o tokių struktūrų nepakeisite per kelis mėnesius. Klientų portfelio pertvarkymas, antrojo valdymo lygmens sukūrimas ar valdymo informacijos sistemos įdiegimas – tai procesai, kuriems reikia laiko, kad jie atsispindėtų skaičiuose. Pirkėjas, kuris mato dvejų metų skaičius su mažėjančia priklausomybe nuo savininko, tai vertina kitaip nei pristatymą, kuriame toks pokytis tik ką pradėtas.
Pavyzdžiui, gamybos įmonėje su 120 darbuotojų paaiškėjo, kad didelė dalis apyvartos priklauso nuo kelių klientų – apie tai plačiau pasakoja kas yra klientų koncentracija ir kodėl pirkėjas tai įtraukia į skaičiavimus. Neturint laiko naujiems klientų santykiams sukurti, šis faktas išlieka aspektu, kurį pirkėjas įskaičiuoja į kainos formavimą. Kitu atveju, paslaugų teikimo įmonėje su 80 darbuotojų, beveik visi sprendimai buvo priimami per direktorių-savininką. Tokio pobūdžio priklausomybę signalizuoja savininko priklausomybės indeksas, ir jos koregavimas reikalauja užduočių ir sprendimų perdavimo komandai – tai neįvyksta per kelias savaites. Kaip toks procesas atrodo, aprašyta kaip tapti mažiau priklausomam kaip savininkui.
Ankstyvo pradėjimo esmė nėra tai, kad pardavimo rezultatas dėl to būtų garantuotas, bet tai, kad diapazonas, kuriame pirkėjas vertina įmonę, mažiau priklauso nuo atsitiktinių silpnų vietų. Pirkėjui svarbūs aštuoni vertės veiksniai, ir ne kiekvienas iš jų reikalauja tiek pat laiko. Kai kuriuos, pavyzdžiui, sutarties sutvarkymą ar proceso užfiksavimą, galima sureguliuoti per kelis mėnesius. Kitiems, tokiems kaip klientų koncentracijos mažinimas ar sprendimų priėmimo struktūros sukūrimas be savininko, reikia ilgesnio parengiamojo laikotarpio, kad jie taptų pastebimi skaičiuose, kuriuos mato pirkėjas.
Klausimas „laiku dėl ko“ kiekvienam savininkui yra skirtingas, nes tai priklauso nuo to, kiek toli įmonė yra pažengusi tarp aštuonių veiksnių, kuriuos vertina pirkėjai. Analizė, kuri įvertina šiuos veiksnius ir savininko priklausomybę, suteikia orientacinį diapazoną ir parodo, kuris veiksnys yra jautriausias pokyčiams. Kas norėtų per dvi minutes susidaryti pirmąjį įspūdį, gali atlikti nemokamą testą, koks jūsų parengtumas pirkėjui: aštuoni klausimai, kurie kiekvienam veiksniui parodo, kur yra daugiausia tobulinimo galimybių. Tai yra pradžios taškas, ne vertinimas ir ne vertė.
Jei pardavimas planuojamas daugiau nei per metus, yra laiko po vieną veiksnį apžvelgti, kas yra pakeičiama; kaip paruošti savo įmonę pardavimui aprašo, kaip ta eiga atrodo praktikoje. Jei pardavimas planuojamas artimesniu laikotarpiu, ta pati analizė parodo, kuriuos veiksnius per tą laiką vis dar galima paveikti, o kurių – ne. Valdymo informacijai taikomas panašus procesas: kaip profesionalizuoti valdymo informaciją parodo, kokie žingsniai tam būtini ir kiek laiko jie reikalauja.
Savininko priklausomybė ir valdymo informacijos kokybė iš esmės yra klausimas apie tai, kas vykdo kokią užduotį ir kas priima kokį sprendimą. Kurios iš šių užduočių gali būti perduotos žmonėms organizacijoje, o kurios – dirbtiniam intelektui, parodo darbo analizė ftetoai.com svetainėje – tai kitas žingsnis po to, kai šis įvertinimas parodė, kur dėmesio reikia labiausiai.