Jūs tampate mažiau priklausomi, išsiaiškindami, kokios užduotys, klientų kontaktai ir sprendimai šiuo metu eina tik per jus, o tada juos po vieną perduodami kitur: komandos nariui, sistemai arba nustatytam procesui. Tai nėra klausimas, kaip stipriau paleisti vadžias, o kaip tiksliai žinoti, kur yra mazgas.
Įmonėje, kurioje dirba nuo 50 iki 300 darbuotojų, priklausomybė nuo savininko dažniausiai nėra nenoro deleguoti pasekmė. Ji atsiranda todėl, kad plėtros etape savininkas buvo greičiausia ir patyriausia grandis, o ši rolė niekada nebuvo formaliai perduota. Didysis klientas vis dar skambina tiesiogiai savininkui, metinės kainų sutartys vis dar sudaromos žodžiu, o svarbiausias tiekėjas vardu pažįsta tik savininką. Tai veikė, kol įmonė buvo maža. Turint 150 darbuotojų, tai reiškia, kad pirkėjas, bankas ar įpėdinis mato įmonę, kuri popieriuje egzistuoja, bet praktikoje telpa vienoje galvoje.
Pirmasis žingsnis yra ne organizacinis, o faktinis: kokios užduotys, sprendimai ir kontaktai šiuo metu struktūriškai eina per jus, ir kurie iš jų galėtų veikti be jūsų, jei būtų nustatytas procesas ar suteikti įgaliojimai? Šis skirtumas yra ryškesnis, nei atrodo. Pasiūlymas, kurį pasirašote todėl, kad taip jau įprasta, skiriasi nuo pasiūlymo, kurį pasirašote todėl, kad tik jūs galite įvertinti maržas. Priklausomybės nuo savininko indeksas šį skirtumą padaro konkretų, įvertindamas aštuonis vertės veiksnius būtent šiuo aspektu: kiek įmonės veikia įrodomai net ir tuomet, kai jūs kasdien nesirūpinate viskuo asmeniškai. Nemokamas testas „ar esate pasirengęs pirkėjui“ aštuoniais klausimais pateikia pirminę indikaciją pagal kiekvieną veiksnį, įskaitant tai, kur priklausomybė nuo jūsų yra didžiausia.
Tokio dydžio įmonėje didžiausia priklausomybė dažnai slypi nedideliame skaičiuje klientų santykių, kuriuos asmeniškai palaiko savininkas. Tai skiriasi nuo bendro klausimo apie apyvartos pasiskirstymą tarp klientų – apie tai galima paskaityti kas yra klientų koncentracija ir kodėl pirkėjas į tai atsižvelgia – tačiau šie du dalykai susiję. Klientų valdytojas, dalyvaujantis pokalbiuose, antrasis kontaktinis asmuo, struktūriškai įtraukiamas į sprendimų priėmimą, ir susitarimai, užfiksuoti popieriuje, o ne savininko atmintyje – tai žingsniai, kurie ne susilpnina, o išplečia santykius. Klientas dažnai mažai pastebi šį perėjimą, jei jis vyksta palaipsniui; jis tai pastebi tik tada, kai savininkas staiga dingsta ir niekas kitas nežino susitarimų.
Antrasis priklausomybės sluoksnis slypi ne santykiuose, o žiniose: kainodaros struktūroje, tiekėjų sąlygose, personalo sprendimų logikoje, priežastyje, kodėl tam tikras procesas yra sutvarkytas būtent taip. Daugelyje 50–300 darbuotojų įmonių šios žinios niekur nėra užfiksuotos popieriuje, jos slypi savininko galvoje ir saujelės žmonių, dirbančių nuo pat pradžios, atmintyje. Valdymo informacija, kurią gali interpretuoti tik savininkas, pirkėjui ar įpėdiniui yra toks pat rizikos veiksnys, kaip ir klientas, kurį pažįsta tik savininkas. Šių žinių užfiksavimas procedūrose, informacijos suvestinėse ar perduodamoje sistemoje – būtent toks veiksmas grįžta ir svarstant klausimą kas mažina jūsų įmonės vertę, nes pirkėjas įmonę vertina pagal tai, kas įrodomai perduodama, o ne pagal tai, ką atsitiktinai žino savininkas.
Priklausomybės nuo savininko mažinimas užtrunka laiko, tiesiog todėl, kad pasitikėjimo ir įgaliojimų kūrimas nevyksta per ketvirtį. Klientas, kuris dvidešimt metų buvo įpratęs susisiekti tiesiogiai su savininku, per tris mėnesius nepersijungs prie klientų valdytojo. Tai daro laiko pasirinkimą svarbų: kuo anksčiau šis klausimas atsiduria ant stalo prieš galimą pardavimą ar perdavimą, tuo daugiau erdvės yra tai padaryti palaipsniui ir be rizikos – tai plačiau aptariama klausime kada reikėtų pradėti ruoštis pardavimui. Tie, kurie šiuo klausimu pradeda rūpintis tik tada, kai pirkėjas jau sėdi prie stalo, dažnai pastebi, kad problema jau tapo matoma skaičiuose ir klientų reakcijose, o nuo tokio taško pradėti yra sunkiau.
Testas pateikia orientacinį intervalą ir parodo pagal kiekvieną vertės veiksnį, kiek šis intervalas jautrus priklausomybei nuo savininko, nors tai nėra vertinimas ar įvertinimas. Tai parodo, kur slypi didžiausia priklausomybė ir koks yra apytikslis jos poveikis, kaip pirmąjį žingsnį prieš imantis kokių nors pakeitimų. Priklausomybė nuo savininko ir valdymo informacijos kokybė iš esmės yra klausimas apie užduotis: kas ką daro, ir kas iš to gali būti perduota kolegai ar sistemai. Kokias užduotis galima perduoti žmonėms, o kokias – dirbtiniam intelektui, parodo darbo skenavimas svetainėje ftetoai.com, kaip tolesnis žingsnis, kai ši ataskaita jau aiškiai parodė, kur tiksliai slypi priklausomybė.