Pregătirea unei vânzări începe în mod ideal doi până la trei ani înainte de a intra efectiv în discuții cu un cumpărător. Aceasta este perioada în care majoritatea factorilor de valoare pot fi încă ajustați, în timp ce, într-un proces de vânzare deja în curs, spațiul de manevră pentru a corecta lucrurile a scăzut în cea mai mare parte.
Un cumpărător nu se uită doar la cifrele anului în curs, ci la o linie de tendință. Cifrele din trecut arată dacă creșterea și marja s-au construit în mod stabil sau sunt rezultatul unui an favorabil. La o companie cu 50 până la 300 de angajați, o mare parte din cunoștințele operaționale se află încă la una sau două persoane, iar acest tip de tipare nu se schimbă în câteva luni. Ajustarea unui portofoliu de clienți, construirea unui al doilea nivel de management sau organizarea informațiilor de management sunt procese care au nevoie de timp pentru a se dovedi în cifre. Un cumpărător care vede doi ani de cifre cu o dependență în scădere de proprietar apreciază acest lucru diferit față de o prezentare în care schimbarea respectivă a fost inițiată abia recent.
La o companie de producție cu 120 de angajați, s-a constatat, de exemplu, că o mare parte din cifra de afaceri se afla la un mic număr de clienți, aspect despre care ce este concentrarea de clienți și de ce contează pentru un cumpărător oferă mai multe explicații. Fără timp pentru a construi noi relații cu clienții, acest fapt rămâne un element pe care cumpărătorul îl luă în calcul în formarea prețului. Într-un alt caz, la un prestator de servicii cu 80 de angajați, aproape întreaga luare a deciziilor trecea prin directorul-proprietar. Acest tip de dependență este semnalat de un indice al dependenței de proprietar, iar corectarea sa necesită transferul sarcinilor și deciziilor către o echipă, lucru care nu se întâmplă în câteva săptămâni. Cum se prezintă acest proces este descris în cum deveniți mai puțin dependent ca proprietar.
Rostul de a începe din timp nu este acela că rezultatul unei vânzări devine astfel fix, ci că marja în care un cumpărător evaluează compania depinde mai puțin de puncte slabe întâmplătoare. Opt factori de valoare contează pentru un cumpărător, și nu fiecare factor necesită la fel de mult timp. Unii, precum punerea la punct a unui contract sau documentarea unui proces, se pot rezolva în câteva luni. Alții, precum reducerea concentrării de clienți sau organizarea unei structuri de decizie fără proprietar, au nevoie de un timp de pregătire mai lung pentru a deveni vizibili în cifrele pe care le vede un cumpărător.
Întrebarea "la timp pentru ce" diferă pentru fiecare proprietar, deoarece depinde de cât de avansată este deja o companie în privința celor opt factori pe care îi cântăresc cumpărătorii. O scanare care cartografiază acești factori și dependența de proprietar oferă o marjă indicativă și arată care factor este cel mai sensibil la schimbare. Cei care doresc o primă impresie în două minute pot face testul gratuit cât de pregătiți sunteți pentru un cumpărător: opt întrebări care oferă, pentru fiecare factor, o indicație a locului unde există cel mai mult spațiu de îmbunătățire. Acesta este un punct de start, nu o evaluare și nu o estimare de valoare.
Dacă vânzarea se situează la mai mult de un an distanță, există timp pentru a analiza factor cu factor ce poate fi ajustat; cum vă pregătiți compania pentru vânzare descrie cum se prezintă această ordine în practică. Dacă vânzarea se situează pe termen mai scurt, aceeași scanare indică ce factori mai pot fi influențați în acest timp și care nu mai pot. Pentru informațiile de management se aplică un traseu comparabil: cum profesionalizați informațiile de management arată ce pași sunt implicați și cât timp necesită aceștia.
Dependența de proprietar și calitatea informațiilor de management sunt, în esență, o întrebare despre cine execută ce sarcină și cine ia ce decizie. Care dintre aceste sarcini pot fi transferate către persoane din organizație și care către AI este pus în evidență de scanarea de lucru de pe ftetoai.com, ca pas următor după ce această scanare a arătat unde este cea mai urgentă nevoie de atenție.