Cumpărătorii se uită, la o due diligence, în orice caz la contracte, proprietate, dreptul muncii și litigii în curs. Dacă lipsesc documente aici sau există neclarități, acest lucru întârzie procesul sau reduce prețul, indiferent cât de bune sunt cifrele de bază.
Un cumpărător vrea să știe dacă cifra de afaceri este fixată sau se sprijină pe nisip. Contracte fără durată fixă, cu un termen de reziliere de o lună, sau cu o clauză de change-of-control care dă clientului dreptul de a pleca la o schimbare de proprietar, sunt aspecte care ies la iveală în due diligence. La o companie cu, să spunem, 150 de angajați și trei clienți care împreună formează o mare parte din cifra de afaceri, întrebarea nu este doar cât de mare este acea dependență, ci și cum sunt fixate contractele din jurul ei. Acest lucru afectează direct cât de previzibilă pare cifra de afaceri, și deci cum se fundamentează calitatea profitului.
Contractele de muncă, clauzele de neconcurență și de relații, și acordurile cu conducerea care nu sunt puse pe hârtie sunt un punct recurent. La vânzarea unei companii tehnice cu un nucleu fix de mecanici experimentați se poate întâmpla ca acorduri verbale despre bonusuri sau avansare să nu fi fost niciodată consemnate. Un cumpărător care întâlnește acest lucru pune întrebări despre ce altceva mai mult nu este pe hârtie. Același lucru este valabil pentru director însuși: contractele și împuternicirile nu spun nimic despre întrebarea dacă societatea continuă să funcționeze fără acea persoană, și exact asta abordează ce înseamnă succesibilitatea pentru preț.
Cine este proprietarul software-ului, mărcii, brevetelor sau descrierilor de proces pare evident până când este verificat. La companii care au crescut dintr-o firmă individuală sau afacere de familie, proprietatea intelectuală este uneori încă înregistrată pe numele personal al fondatorului, sau o marcă nu a fost niciodată înregistrată. Autorizații pe numele unui angajat care a plecat, sau o autorizație de mediu expirată fără ca nimeni să observe, generează întrebări similare în due diligence. Acestea sunt aspecte care se stabilesc printr-o verificare juridică prealabilă, nu ceva pentru care un instrument completează cifre.
Un conflict de muncă îndelungat, o pretenție a unui fost furnizor, sau o discuție fiscală care nu s-a finalizat încă: cumpărătorii vor să știe acest lucru înainte de a face o ofertă, nu după. De asemenea, aspecte care nu au ajuns niciodată la o procedură formală, cum ar fi o promisiune verbală față de un client care nu a fost respectată, pot totuși ieși la iveală în timpul due diligence. Cu cât mai mare este neclaritatea privind amploarea unui litigiu, cu atât mai mare este șansa ca un cumpărător să rețină o parte din ofertă sau să o condiționeze.
La companii cu spațiu propriu sau construcții de leasing, întrebarea este cine a constituit ce garanții și dacă finanțatorii trebuie să aprobe o vânzare. O bancă care are un drept de gaj asupra creanțelor sau stocurilor, sau un locator cu o clauză care anulează contractul la o transmitere de acțiuni, poate determina ritmul unei tranzacții independent de ce vor cumpărătorul și vânzătorul înșiși.
Niciunul dintre aceste aspecte nu schimbă în sine valoarea unei companii, dar ele determină cât de sigur este un cumpărător de ceea ce cumpără. Neclaritatea duce la oferte mai mici, negocieri mai lungi sau clauze care aplasează o parte din preț. O analiză care cartografiază opt factori de valoare și dependența de proprietar arată unde acest risc este cel mai mare și cât de sensibilă este marja de valoare la acest lucru; cine vrea să știe întâi unde se situează poate completa testul gratuit „cât de pregătit sunteți pentru un cumpărător”, opt întrebări cu o indicație pentru fiecare factor.
Dosarele juridice se pot pune la punct cu un avocat sau notar; acesta este o muncă specializată și nu face parte din această analiză. Dependența de proprietar și calitatea informațiilor de management se pot totuși reduce la ceva concret: care sarcini sunt în acest moment încă legate de o persoană. Care dintre aceste sarcini pot fi transferate către angajați sau către AI, și ce înseamnă acest lucru pentru succesibilitate, este detaliat în analiza de muncă de pe ftetoai.com.