Kupující se při due diligence v každém případě zaměřují na smlouvy, vlastnictví, pracovní právo a probíhající spory. Chybí-li zde podklady nebo obsahují-li nejasnosti, zdrží to proces nebo to sníží cenu, bez ohledu na to, jak dobrá jsou podkladová čísla.
Kupující chce vědět, zda je obrat pevně zajištěný, nebo zda stojí na vratkých základech. Smlouvy bez pevné doby trvání, s výpovědní lhůtou jednoho měsíce, nebo s doložkou change-of-control, která dává klientovi právo odejít při změně vlastníka, jsou body, které při due diligence vyplují na povrch. U firmy s asi 150 zaměstnanci a třemi klienty, kteří společně tvoří velkou část obratu, není otázkou jen to, jak velká je tato závislost, ale i to, jak jsou kolem toho smlouvy zajištěny. To se přímo dotýká toho, jak předvídatelně obrat působí, a tedy jak podložit kvalitu zisku.
Pracovní smlouvy, konkurenční doložky a doložky o vztazích s klienty, a ústní dohody s vedoucími pracovníky, které nejsou zaznamenány na papíře, jsou opakujícím se bodem. Při prodeji technické firmy s pevným jádrem zkušených techniků se může stát, že ústní dohody o bonusech nebo kariérním růstu nikdy nebyly písemně zaznamenány. Kupující, který na to narazí, se ptá, co dalšího ještě není zapsáno na papíře. Totéž platí pro samotného ředitele: smlouvy a plné moci nic nevypovídají o tom, zda firma bude fungovat i bez této osoby, a přesně to je téma, kterým se zabývá co znamená nástupnictví pro cenu.
Kdo je vlastníkem softwaru, obchodní značky, patentů nebo popisů procesů, se zdá být samozřejmé, dokud se to nezjišťuje. U firem, které vyrostly z živnosti nebo rodinného podniku, je duševní vlastnictví někdy stále registrováno na jméno zakladatele osobně, nebo značka nikdy nebyla registrována. Povolení vedená na jméno již odešlého zaměstnance, nebo environmentální povolení, které vypršelo bez povšimnutí, přinášejí při due diligence podobné otázky. Toto jsou záležitosti, které se zjišťují právní kontrolou předem, nikoli něco, o čem nástroj doplní čísla.
Vleklý pracovní konflikt, nárok bývalého dodavatele nebo daňová diskuse, která ještě není uzavřena: kupující to chtějí vědět před tím, než podají nabídku, ne po ní. Také záležitosti, které nikdy nedospěly do formálního řízení, jako je ústní příslib klientovi, který nebyl dodržen, mohou během due diligence stále vyplynout na povrch. Čím větší nejasnost o rozsahu sporu, tím větší je pravděpodobnost, že kupující část nabídky zadrží nebo ji podmíní.
U firem s vlastní provozní budovou nebo leasingovými konstrukcemi je otázkou, kdo jaká zajištění zřídil, a zda musí financující instituce souhlasit s prodejem. Banka, která má zástavní právo na pohledávky nebo zásoby, nebo pronajímatel s doložkou, která ruší smlouvu při převodu akcií, může určovat tempo transakce nezávisle na tom, co si přejí kupující a prodávající sami.
Žádný z těchto bodů sám o sobě nemění hodnotu firmy, ale určují, jak jistý je kupující ohledně toho, co kupuje. Nejasnost vede k nižším nabídkám, delším jednáním nebo doložkám, které odkládají část ceny. Scan, který zmapuje osm hodnotových faktorů a závislost na majiteli, ukáže, kde je toto riziko největší a jak citlivé je na to rozpětí hodnoty; kdo chce nejprve vědět, na čem stojí, může vyplnit bezplatný test 'jak jste připraveni na prodej', osm otázek s indikací pro každý faktor.
Právní podklady lze uspořádat s advokátem nebo notářem; to je specializovaná práce a není součástí tohoto scanu. Závislost na majiteli a kvalita manažerských informací se však dají odvodit na konkrétní úroveň: které úkoly jsou v tuto chvíli stále vázány na jednu osobu. Které z těchto úkolů jsou přenositelné na zaměstnance nebo na AI, a co to znamená pro nástupnictví, je rozpracováno ve pracovním scanu na ftetoai.com.