Οι αγοραστές, κατά τη διάρκεια μιας due diligence, εξετάζουν σε κάθε περίπτωση συμβάσεις, ιδιοκτησία, εργατικό δίκαιο και εκκρεμείς διαφορές. Αν λείπουν έγγραφα ή υπάρχουν ασάφειες, αυτό καθυστερεί τη διαδικασία ή πιέζει την τιμή προς τα κάτω, ανεξάρτητα από το πόσο καλά είναι τα υποκείμενα νούμερα.
Ένας αγοραστής θέλει να γνωρίζει αν ο κύκλος εργασιών είναι εξασφαλισμένος ή στηρίζεται σε ασταθές έδαφος. Συμβάσεις χωρίς σταθερή διάρκεια, με προειδοποίηση καταγγελίας ενός μηνός, ή με ρήτρα change-of-control που δίνει στον πελάτη το δικαίωμα να αποχωρήσει σε περίπτωση αλλαγής ιδιοκτησίας, είναι σημεία που αναδεικνύονται στη due diligence. Σε μια επιχείρηση περίπου 150 εργαζομένων με τρεις πελάτες που μαζί αποτελούν μεγάλο μέρος του κύκλου εργασιών, το ερώτημα δεν είναι μόνο πόσο μεγάλη είναι αυτή η εξάρτηση, αλλά και πώς έχουν κατοχυρωθεί οι σχετικές συμβάσεις. Αυτό επηρεάζει άμεσα το πόσο προβλέψιμος φαίνεται ο κύκλος εργασιών, και συνεπώς πώς τεκμηριώνετε την ποιότητα κερδών.
Συμβάσεις εργασίας, ρήτρες μη ανταγωνισμού και μη προσέγγισης πελατών, καθώς και συμφωνίες με στελέχη που δεν έχουν καταγραφεί εγγράφως, αποτελούν επαναλαμβανόμενο ζήτημα. Σε μια πώληση τεχνικής επιχείρησης με σταθερό πυρήνα έμπειρων τεχνικών, μπορεί να συμβεί ότι προφορικές συμφωνίες για μπόνους ή εξέλιξη δεν έχουν ποτέ καταγραφεί. Ένας αγοραστής που το εντοπίζει αυτό, θέτει ερωτήματα για το τι άλλο δεν έχει καταγραφεί εγγράφως. Το ίδιο ισχύει και για τον ίδιο τον διευθυντή: συμβάσεις και πληρεξούσια δεν λένε τίποτα για το αν η επιχείρηση θα συνεχίσει να λειτουργεί χωρίς αυτό το πρόσωπο, και ακριβώς αυτό είναι το θέμα που εξετάζει τι σημαίνει η διαδοχή για την τιμή.
Το ποιος είναι ιδιοκτήτης λογισμικού, εμπορικού σήματος, διπλωμάτων ευρεσιτεχνίας ή περιγραφών διαδικασιών φαίνεται αυτονόητο μέχρι να γίνει η σχετική ερώτηση. Σε επιχειρήσεις που έχουν αναπτυχθεί από ατομική επιχείρηση ή οικογενειακή επιχείρηση, η πνευματική ιδιοκτησία μπορεί ακόμη να είναι στο όνομα του ιδρυτή προσωπικά, ή ένα σήμα να μην έχει ποτέ καταχωρηθεί. Άδειες που είναι στο όνομα εργαζομένου που έχει αποχωρήσει, ή μια περιβαλλοντική άδεια που έχει λήξει χωρίς κανείς να το αντιληφθεί, δημιουργούν παρόμοια ερωτήματα στη due diligence. Πρόκειται για ζητήματα που διαπιστώνονται εκ των προτέρων με νομικό έλεγχο, όχι κάτι για το οποίο ένα εργαλείο συμπληρώνει αριθμούς.
Μια παρατεταμένη εργατική διαφορά, μια απαίτηση πρώην προμηθευτή, ή μια φορολογική συζήτηση που δεν έχει ακόμη ολοκληρωθεί: οι αγοραστές θέλουν να το γνωρίζουν πριν υποβάλουν προσφορά, όχι μετά. Επίσης ζητήματα που ποτέ δεν έφτασαν σε επίσημη διαδικασία, όπως μια προφορική δέσμευση προς πελάτη που δεν τηρήθηκε, μπορούν να αναδειχθούν κατά τη διάρκεια της due diligence. Όσο μεγαλύτερη είναι η ασάφεια σχετικά με το μέγεθος μιας διαφοράς, τόσο μεγαλύτερη είναι η πιθανότητα ο αγοραστής να παρακρατήσει μέρος της προσφοράς ή να το συνδέσει με όρους.
Σε επιχειρήσεις με ιδιόκτητο επαγγελματικό ακίνητο ή συμφωνίες leasing, το ερώτημα είναι ποιος έχει συστήσει ποιες εξασφαλίσεις, και αν οι χρηματοδότες πρέπει να συναινέσουν σε μια πώληση. Μια τράπεζα που έχει ενέχυρο επί απαιτήσεων ή αποθεμάτων, ή ένας εκμισθωτής με ρήτρα που ακυρώνει τη σύμβαση σε περίπτωση μεταβίβασης μετοχών, μπορεί να καθορίσει τον ρυθμό μιας συναλλαγής ανεξάρτητα από το τι επιθυμούν οι ίδιοι αγοραστής και πωλητής.
Κανένα από αυτά τα σημεία δεν αλλάζει από μόνο του την αξία μιας επιχείρησης, αλλά καθορίζουν πόσο σίγουρος είναι ένας αγοραστής για το τι αγοράζει. Η ασάφεια οδηγεί σε χαμηλότερες προσφορές, μεγαλύτερες διαπραγματεύσεις ή ρήτρες που αναβάλλουν μέρος της τιμής. Ένα scan που χαρτογραφεί οκτώ μοχλούς αξίας και την εξάρτηση από τον ιδιοκτήτη δείχνει πού είναι μεγαλύτερος αυτός ο κίνδυνος και πόσο ευαίσθητο είναι το εύρος της αξίας σε αυτόν· όποιος θέλει πρώτα να γνωρίζει πού βρίσκεται, μπορεί να συμπληρώσει το δωρεάν τεστ 'πόσο έτοιμοι είστε για αγοραστή', οκτώ ερωτήσεις με ένδειξη ανά μοχλό.
Οι νομικοί φάκελοι μπορούν να τακτοποιηθούν με δικηγόρο ή συμβολαιογράφο· αυτό είναι εξειδικευμένη εργασία και δεν αποτελεί μέρος αυτού του scan. Η εξάρτηση από τον ιδιοκτήτη και η ποιότητα της πληροφόρησης διαχείρισης, ωστόσο, μπορούν να αναχθούν σε κάτι συγκεκριμένο: ποια καθήκοντα εξαρτώνται αυτή τη στιγμή ακόμη από ένα πρόσωπο. Ποια από αυτά τα καθήκοντα μπορούν να μεταβιβαστούν σε εργαζομένους ή σε AI, και τι σημαίνει αυτό για τη διαδοχή, αναλύεται στο werkscan στο ftetoai.com.