Η ποιότητα κερδών δεν τεκμηριώνεται με ένα μοναδικό νούμερο EBITDA, αλλά με μια ανάλυση που δείχνει από πού προέρχεται το κέρδος, πόσο σταθερή είναι αυτή η προέλευση και πόσο εξαρτάται από τον σημερινό ιδιοκτήτη. Ένας αγοραστής ή χρηματοδότης δεν κοιτάζει το ποσό, αλλά την ποιότητα από πίσω του: είναι αυτό το αποτέλεσμα επαναλήψιμο χωρίς τη σημερινή διεύθυνση, χωρίς εκείνον τον έναν πελάτη, χωρίς εκείνον τον έναν εργαζόμενο που τα γνωρίζει όλα.
Μια επιχείρηση με 2 εκατομμύρια EBITDA και μια επιχείρηση με 2 εκατομμύρια EBITDA μπορούν να αποτιμηθούν εντελώς διαφορετικά. Η διαφορά βρίσκεται στη σύνθεση: πόσο από αυτό το κέρδος προέρχεται από συμβάσεις που συνεχίζονται μετά από μια μεταβίβαση, πόσο από επαναλαμβανόμενο κύκλο εργασιών, και πόσο από περιστασιακά κέρδη ή εφάπαξ έργα. Η ποιότητα κερδών δεν είναι λοιπόν λογιστική έννοια αλλά εκτίμηση κινδύνου. Όσο περισσότερο βασίζεται το κέρδος σε συνθήκες που μπορούν να εκλείψουν — έναν βασικό πελάτη, μια ευνοϊκή συμφωνία προμηθειών, τις προσωπικές σχέσεις του ιδιοκτήτη — τόσο χαμηλότερη είναι η ποιότητα, ανεξάρτητα από το ύψος του ποσού.
Το πρώτο βήμα είναι η διόρθωση του κέρδους για στοιχεία που δεν λένε τίποτα για την υποκείμενη λειτουργία της επιχείρησης. Σκεφτείτε έναν υπερβολικό μισθό του ιδιοκτήτη, προσωπικά έξοδα μέσω της επιχείρησης, μια εφάπαξ επιδότηση, ή ένα έτος με μια εξαιρετικά μεγάλη παραγγελία. Μια παραγωγική επιχείρηση με 120 εργαζόμενους που αναφέρει το ίδιο EBITDA για τρία συνεχόμενα έτη, μπορεί μετά την κανονικοποίηση να δείξει μια εντελώς διαφορετική εικόνα από τη στιγμή που αποκαλυφθεί ότι το ένα τέταρτο αυτού του κέρδους το τελευταίο έτος προήλθε από μία εφάπαξ εξαγωγική σύμβαση. Το κανονικοποιημένο κέρδος είναι το κέρδος που παραμένει όταν αφαιρέσετε νοητά αυτές τις εξαιρέσεις — και αυτό είναι το νούμερο με το οποίο υπολογίζει ένας αγοραστής, όχι το νούμερο από τις οικονομικές καταστάσεις.
Μετά την κανονικοποίηση έρχεται το ερώτημα της διασποράς. Ένα κέρδος που προέρχεται σε μεγάλο βαθμό από δύο πελάτες είναι πιο ευάλωτο από ένα κέρδος που κατανέμεται σε πενήντα πελάτες, ακόμη και αν το συνολικό ποσό είναι ίδιο. Το ίδιο ισχύει για τους προμηθευτές, για το προσωπικό με εξειδικευμένη γνώση, και για τη μορφή σύμβασης στην οποία είναι εξασφαλισμένος ο κύκλος εργασιών. Ένας πάροχος υπηρεσιών με 80 εργαζομένους που βρίσκεται στο 40% του κύκλου εργασιών από έναν μόνο πελάτη, βλέπει αυτή την εξάρτηση να αντικατοπτρίζεται άμεσα στον τρόπο που ένας αγοραστής αποτιμά το κέρδος, ανεξάρτητα από το πόσο καλή είναι η σχέση αυτή τη στιγμή. Ποιες συμβάσεις αποδεικνύουν αυτή τη διασπορά και ποιες αντίθετα επισημαίνουν κίνδυνο, αναλύεται στο ποιες συμβάσεις αυξάνουν την αξία μιας επιχείρησης.
Το τρίτο επίπεδο είναι ίσως το πιο σημαντικό και το πιο δύσκολο να διακρίνει κανείς μόνος του: πόσο από το κέρδος υπάρχει χάρη στο γεγονός ότι ο ιδιοκτήτης είναι ο ίδιος παρών. Αποφασίζει ο ιδιοκτήτης για τις τιμές, διατηρεί ο ίδιος τις σημαντικότερες σχέσεις με πελάτες, είναι αυτός που κλείνει τις μεγάλες συμφωνίες; Τότε ένα μέρος του κέρδους αποτελεί ουσιαστικά αμοιβή για την προσωπική του συμμετοχή, και αυτή η αμοιβή δεν μεταβιβάζεται αυτόματα σε μια μεταβίβαση — μπορεί να εκλείψει. Ένα συμβουλευτικό γραφείο με 60 άτομα όπου ο ιδρυτής εξακολουθεί να εξυπηρετεί ο ίδιος τους τρεις μεγαλύτερους πελάτες, μπορεί να δείχνει στα χαρτιά ένα εξαιρετικό κέρδος που όμως αντιμετωπίζεται με καχυποψία από έναν αγοραστή, επειδή κανείς δεν γνωρίζει αν αυτοί οι πελάτες θα παραμείνουν μόλις αποχωρήσει ο ιδρυτής. Αυτό συνδέεται στενά με το ερώτημα τι σημαίνει η δυνατότητα διαδοχής για την τιμή, και είναι ακριβώς το σημείο όπου ένας δείκτης εξάρτησης από τον ιδιοκτήτη προσφέρει στήριγμα: μετατρέπει σε αριθμό κάτι που διαφορετικά είναι απλώς μια εντύπωση.
Η τεκμηρίωση της ποιότητας κερδών σημαίνει επίσης ότι τα υποκείμενα στοιχεία και οι συμφωνίες είναι ανιχνεύσιμα. Πληροφορίες διαχείρισης που δημιουργούνται μηνιαία με τον ίδιο τρόπο, συμβάσεις που είναι γραπτώς κατοχυρωμένες αντί προφορικά συμφωνημένες, και λογιστική που αντιστοιχεί σε αυτό που συμβαίνει στην πράξη — αυτό είναι που κάνει έναν ισχυρισμό για την ποιότητα κερδών αξιόπιστο αντί για μια απλή ιστορία. Τι πρέπει να είναι νομικά σε τάξη προτού κάποιος εξετάσει σοβαρά αυτή την τεκμηρίωση, περιγράφεται στο ποια νομικά ζητήματα πρέπει να είναι σε τάξη πριν από μια πώληση.
Μια πρώτη ένδειξη για το πού η ποιότητα κερδών στην επιχείρησή σας βρίσκεται υπό πίεση, την αποκτάτε με τη δωρεάν δοκιμή 'πόσο έτοιμοι είστε για αγοραστή': οκτώ ερωτήσεις που δίνουν μια ένδειξη ανά μοχλό αξίας, χωρίς αυτό να αποτελεί αποτίμηση ή εκτίμηση. Η εξάρτηση από τον ιδιοκτήτη και η ποιότητα των πληροφοριών διαχείρισης είναι στην ουσία ένα ζήτημα εργασιών: ποιος κάνει τι, και τι συμβαίνει αν αυτό το πρόσωπο εκλείψει. Ποιο μέρος αυτής της εργασίας μπορεί να μεταβιβαστεί σε άλλους ανθρώπους ή σε AI, και ποιο μέρος όχι, το αποτυπώνει η σάρωση εργασιών στο ftetoai.com — το λογικό επόμενο βήμα από τη στιγμή που η δοκιμή δείχνει πού βρίσκεται η εξάρτηση.