Качеството на печалбата не се обосновава с едно единствено число за EBITDA, а с разбивка, която показва откъде идва печалбата, колко стабилен е този произход и колко зависим е той от настоящия собственик. Купувач или финансиращ не гледа към сумата, а към качеството зад нея: дали този резултат е повторим без настоящото ръководство, без онзи един клиент, без онзи един служител, който знае всичко.
Едно предприятие с 2 милиона EBITDA и друго предприятие с 2 милиона EBITDA могат да бъдат оценени напълно различно. Разликата е в структурата: колко от тази печалба идва от договори, които продължават след прехвърляне, колко от повтарящ се оборот и колко от инцидентни печалби или еднократни проекти. Качеството на печалбата следователно не е счетоводно понятие, а оценка на риска. Колкото повече печалбата разчита на обстоятелства, които могат да отпаднат — ключов клиент, изгодна доставна сделка, личните връзки на собственика — толкова по-ниско е качеството, независимо от размера на сумата.
Първата стъпка е коригиране на печалбата за позиции, които не казват нищо за основната дейност на предприятието. Помислете за над средна заплата на собственика, лични разходи през фирмата, еднократна субсидия или година с изключително голяма поръчка. Производствено предприятие с 120 служители, което три поредни години отчита една и съща EBITDA, може при нормализация да покаже съвсем различна картина, щом се окаже, че една четвърт от тази печалба през последната година идва от един единствен еднократен експортен договор. Нормализираната печалба е печалбата, която остава, ако мислено премахнете тези изключения — и това е числото, с което купувачът работи, а не числото от годишния финансов отчет.
След нормализирането следва въпросът за разпределението. Печалба, която в голяма степен идва от двама клиенти, е по-уязвима от печалба, разпределена между петдесет клиенти, дори ако общата сума е идентична. Същото важи за доставчиците, за персонала със специализирани знания и за формата на договорите, в които е фиксиран оборотът. Доставчик на услуги с 80 служители, при когото 40% от оборота идва от един-единствен възложител, вижда тази зависимост директно отразена в начина, по който купувач оценява печалбата, независимо колко добра е връзката в момента. Кои договори доказуемо показват такова разпределение и кои, напротив, отбелязват риск, е разгледано подробно на кои договори повишават стойността на предприятие.
Третото ниво е може би най-важното и най-трудното за самостоятелно установяване: колко от печалбата съществува благодарение на факта, че собственикът лично присъства. Собственикът ли решава за цените, той ли поддържа лично най-важните клиентски отношения, той ли е този, който сключва големите сделки? Тогава част от печалбата всъщност е възнаграждение за неговите лични усилия, и това възнаграждение не изчезва автоматично при прехвърляне — то може да отпадне. Консултантско бюро с 60 души, където основателят все още лично обслужва трите най-големи клиента, може на хартия да показва отлична печалба, която все пак се разглежда с недоверие от купувач, защото никой не знае дали тези клиенти ще останат, щом основателят си тръгне. Това е тясно свързано с въпроса какво означава наследяемост за цената и е точно мястото, където индекс на зависимост от собственика дава опора: той поставя число на нещо, което иначе е само усещане.
Обосноваването на качеството на печалбата означава също, че основните цифри и договорености са проследими. Управленска информация, изготвяна ежемесечно по един и същ начин, договори, фиксирани писмено вместо уговорени устно, и счетоводство, което съответства на това, което се случва на практика — това е, което прави едно твърдение за качество на печалбата убедително, вместо просто разказ. Какво трябва да е юридически наред, преди някой сериозно да провери тази обосновка, е описано на кои юридически въпроси трябва да са наред преди продажба.
Първа индикация за това къде качеството на печалбата във вашето предприятие е под натиск, получавате с безплатния тест 'колко готови сте за купувач': осем въпроса, които дават индикация по всеки ценови двигател, без това да представлява оценка или таксация. Зависимостта от собственика и качеството на управленската информация по същество са въпрос на задачи: кой какво прави и какво се случва, ако това лице отпадне. Коя част от тази работа може да бъде прехвърлена на други хора или на изкуствен интелект, и коя не, показва работният скенер на ftetoai.com — логичната следваща стъпка, щом скенерът покаже къде се намира зависимостта.