La qualità degli utili non si dimostra con un unico dato EBITDA, ma con una scomposizione che mostra da dove proviene l'utile, quanto stabile è tale origine e quanto dipende dal titolare attuale. Un acquirente o un finanziatore non guarda all'importo, ma alla qualità che sta dietro: questo risultato è ripetibile senza la direzione attuale, senza quel singolo cliente, senza quel singolo collaboratore che sa tutto.
Un'azienda con 2 milioni di EBITDA e un'azienda con 2 milioni di EBITDA possono essere valutate in modo completamente diverso. La differenza sta nella composizione: quanta parte di quell'utile proviene da contratti che continuano dopo un trasferimento, quanta da fatturato ricorrente, e quanta da entrate occasionali o progetti unici. La qualità degli utili non è quindi un concetto contabile ma una valutazione del rischio. Quanto più l'utile si basa su circostanze che possono venire a mancare — un cliente chiave, un accordo di acquisto favorevole, le relazioni personali del titolare — tanto più bassa è la qualità, indipendentemente dall'entità dell'importo.
Il primo passo consiste nel correggere l'utile per le voci che non dicono nulla sulla gestione aziendale sottostante. Si pensi a uno stipendio del titolare superiore alla media, a spese private sostenute tramite l'azienda, a un contributo occasionale, o a un anno con un ordine eccezionalmente grande. Un'azienda produttiva di 120 collaboratori che riporta lo stesso EBITDA per tre anni consecutivi può, dopo la normalizzazione, mostrare un quadro completamente diverso quando risulta che un quarto di quell'utile nell'ultimo anno proveniva da un unico contratto di esportazione occasionale. L'utile normalizzato è l'utile che rimane se si escludono mentalmente queste eccezioni — ed è questo il dato su cui un acquirente basa i suoi calcoli, non il dato del bilancio.
Dopo la normalizzazione segue la domanda sulla distribuzione. Un utile che proviene in gran parte da due clienti è più vulnerabile di un utile distribuito su cinquanta clienti, anche se l'importo totale è identico. Lo stesso vale per i fornitori, per il personale con conoscenze specialistiche, e per la forma contrattuale in cui il fatturato è fissato. Un fornitore di servizi con 80 collaboratori che dipende per il 40% del fatturato da un unico committente vede questa dipendenza riflettersi direttamente nel modo in cui un acquirente valuta l'utile, indipendentemente da quanto sia buona la relazione al momento attuale. Quali contratti dimostrano tale distribuzione e quali invece segnalano un rischio è illustrato in quali contratti aumentano il valore di un'azienda.
Il terzo livello è forse il più importante e il più difficile da individuare da sé: quanta parte dell'utile esiste grazie al fatto che il titolare è presente di persona. Il titolare decide sui prezzi, mantiene lui stesso le relazioni con i clienti principali, è lui a concludere i grandi affari? In tal caso, parte dell'utile è di fatto un compenso per il suo impegno personale, e tale compenso non si trasferisce automaticamente con un passaggio di proprietà — può venire a mancare. Una società di consulenza di 60 persone in cui il fondatore continua a servire personalmente i tre clienti più importanti può mostrare sulla carta un ottimo utile che tuttavia un acquirente osserva con sospetto, perché nessuno sa se quei clienti resteranno una volta che il fondatore se ne andrà. Questo è strettamente legato alla domanda cosa significa la trasferibilità per il prezzo, ed è esattamente qui che un indice di dipendenza dal titolare offre un punto di riferimento: attribuisce un valore numerico a qualcosa che altrimenti sarebbe solo una sensazione.
Motivare la qualità degli utili significa anche che i dati e gli accordi sottostanti siano tracciabili. Informazioni gestionali costruite ogni mese nello stesso modo, contratti fissati per iscritto invece che concordati verbalmente, e una contabilità che corrisponde a ciò che accade nella pratica — questo è ciò che rende credibile un'affermazione sulla qualità degli utili invece di renderla un semplice racconto. Ciò che deve essere in ordine dal punto di vista giuridico prima che qualcuno verifichi seriamente tale motivazione è descritto in quali aspetti giuridici devono essere in ordine prima di una vendita.
Una prima indicazione di dove la qualità degli utili nella sua azienda è sotto pressione la ottiene con il test gratuito 'quanto è pronta la sua azienda per un passaggio di proprietà': otto domande che forniscono un'indicazione per ciascun fattore di valore, senza che questo costituisca una valutazione o una perizia. La dipendenza dal titolare e la qualità delle informazioni gestionali sono in sostanza una questione di compiti: chi fa cosa, e cosa succede se quella persona viene a mancare. Quale parte di quel lavoro è trasferibile ad altre persone o all'IA, e quale parte no, viene messo in evidenza dalla scansione del lavoro su ftetoai.com — il passo logico successivo non appena la scansione mostra dove si trova la dipendenza.