I contratti che aggiungono valore non sono necessariamente i più grandi, ma quelli che sono trasferibili, che durano più a lungo della transazione stessa e che non sono legati personalmente al proprietario o a un unico account manager. Un acquirente non conta il fatturato, conta la certezza sul fatturato futuro — e quella certezza sta nella forma contrattuale, non nell'importo.
Un'azienda di 120 dipendenti con cinque contratti annuali da 8 mila euro ciascuno pesa per un acquirente in modo diverso dalla stessa azienda con lo stesso fatturato proveniente da progetti singoli. Nel primo caso, il fatturato dell'anno prossimo è per la maggior parte già assicurato, nel secondo quel fatturato deve essere nuovamente guadagnato. Questa differenza si traduce direttamente in quanto vale il fatturato ricorrente in una vendita: non tutti i contratti con una durata pesano allo stesso modo, dipende dal termine di preavviso, dal rinnovo automatico e da quanto rigidamente sono fissati gli accordi sui prezzi. Un contratto quadro disdicibile mensilmente offre meno certezza di un contratto con una clausola penale per la risoluzione anticipata.
Un contratto che continua solo perché il proprietario o un unico venditore mantiene la relazione non è una certezza per un acquirente, ma un rischio. In un fornitore di servizi tecnici di 80 dipendenti, un terzo del fatturato risultava dipendere da tre relazioni con clienti che passavano esclusivamente attraverso il direttore — non un inadempimento, ma comunque un motivo per rivedere il prezzo al ribasso, poiché nessuno poteva dimostrare che il cliente sarebbe rimasto dopo un cambio di proprietà. Lo stesso vale per il team circostante: perché un acquirente guarda al management team è collegato alla domanda se contratti, conoscenza e contatti con i clienti siano affidati a qualcun altro oltre al proprietario venditore.
La domanda riguarda spesso i contratti con i clienti, ma i contratti di acquisto e di lavoro funzionano allo stesso modo. Un contratto con un fornitore con accordi di prezzo fissi per due anni protegge il margine dalle fluttuazioni di prezzo, cosa che un acquirente ritrova nella stabilità dell'utile. Un team che opera con contratti temporanei o su base freelance offre a un acquirente maggiore incertezza sulla continuità rispetto a un team con contratti fissi e un basso turnover. In un'azienda di 200 dipendenti con un'ampia componente flessibile, questo si è rivelato un tema di discussione ricorrente: non perché il lavoro flessibile sia sbagliato, ma perché fa sorgere la domanda se il servizio resterà in piedi una volta che il proprietario se ne va.
I contratti non influenzano il fatturato, influenzano il rischio che un acquirente inserisce nel prezzo. Questo rischio è uno dei fattori che determinano cos'è un multiple e da cosa dipende: due aziende con fatturato e utile identici possono ottenere un multiple diverso perché un'azienda ha fissato il fatturato contrattualmente e l'altra no. Lo stesso vale per la fondatezza dell'utile stesso — come si fonda la qualità dell'utile riguarda in gran parte la domanda se l'utile provenga da fatturato ripetibile e coperto contrattualmente o da entrate straordinarie una tantum.
Se un contratto aggiunge valore dipende dalla combinazione di durata, disdicibilità, stabilità dei prezzi e dalla domanda se il contratto sia legato a una persona o all'organizzazione. Una prima indicazione su dove si trovano i suoi contratti e il resto della gestione aziendale su questi punti la offre il test gratuito [quanto è pronta la sua azienda per un acquirente](/): otto domande con un'indicazione per ogni fattore di valore.
La dipendenza dal proprietario e la qualità delle informazioni gestionali non sono, nella sostanza, questioni contrattuali ma questioni di compiti: chi fa cosa, e se ciò sia possibile anche senza il proprietario. Quale parte di questi compiti sia trasferibile ai dipendenti o all'AI, e quale parte rimanga quindi il rischio che un acquirente calcola nel prezzo, lo mette in luce la werkscan su ftetoai.com.