Il fatturato ricorrente pesa più del fatturato occasionale, perché un acquirente acquista più certezza sul fatturato di domani. Quanto più pesa, dipende da quanto saldamente è fissato quel fatturato e da una serie di altri fattori che insieme determinano la fascia di valutazione.
Un acquirente non paga per il fatturato realizzato quest'anno, ma per la probabilità che quel fatturato ritorni l'anno prossimo. Un'azienda di 50-300 dipendenti che per il 70% si basa su abbonamenti, contratti di manutenzione o fatturato da sottoscrizione ha un quadro futuro più prevedibile di un'azienda che ogni anno deve procurarsi nuovi progetti. Questa prevedibilità è uno degli otto driver che gli acquirenti valutano: non è il fatturato in sé che aggiunge valore, ma il fatto che l'acquirente debba scommettere di meno.
Un esempio pratico: due fornitori di servizi IT con un fatturato comparabile di 15 milioni di euro. L'azienda A lavora con licenze annuali a rinnovo automatico. L'azienda B lavora con incarichi a progetto che ogni anno vengono nuovamente messi a gara. Entrambe le aziende possono realizzare lo stesso profitto, ma un acquirente valuta il fatturato dell'azienda A diversamente, semplicemente perché il rischio di perdita di fatturato dopo l'acquisizione è inferiore.
"Ricorrente" non è un'etichetta fissa. C'è differenza tra fatturato che è contrattualmente fissato per più anni, fatturato che è disdicibile mensilmente e fatturato che "solitamente" ritorna senza che vi sia un contratto alla base. Un acquirente guarda al termine di disdetta, alla durata del contratto e alla domanda se il fatturato è fissato con il cliente o esiste solo per grazia dell'abitudine. Quali contratti aumentano il valore di un'azienda è quindi una domanda che non è separata dalla domanda sul fatturato ricorrente, ma è direttamente collegata ad essa.
Un'organizzazione di servizi con 120 dipendenti può ad esempio riportare il 60% di fatturato "ricorrente", ma se quel fatturato consiste in contratti mensili senza termine di disdetta presso una manciata di clienti, questo pesa diversamente rispetto al caso in cui si tratti di contratti quinquennali distribuiti su cento clienti. La forma del contratto e la dispersione tra i clienti determinano insieme quanto pesa il driver.
Un fatturato ricorrente che dipende in gran parte da due o tre clienti è un rischio diverso rispetto a un fatturato ricorrente distribuito su cinquanta clienti. Un acquirente conta quindi lo stesso fatturato diversamente, perché il venir meno di un cliente ha un effetto diverso sul complesso. È proprio per questo che cos'è la concentrazione della clientela e perché un acquirente ne tiene conto è un driver che spesso viene considerato insieme al fatturato ricorrente: un fatturato ricorrente elevato con una bassa concentrazione della clientela incide diversamente su una fascia di valutazione rispetto a un fatturato ricorrente elevato con tre clienti che rappresentano l'80% del fatturato.
Un'azienda manifatturiera con 200 dipendenti e un fatturato ricorrente del 40% tramite contratti di manutenzione, distribuito su centocinquanta clienti, si trova in questo senso in una posizione diversa rispetto a un'azienda con il 70% di fatturato ricorrente presso quattro grandi clienti. La percentuale in sé, quindi, non dice tutto.
La scan dei driver di valore non considera il fatturato ricorrente separatamente, ma insieme agli altri sette driver in una fascia indicativa, con la sensibilità per driver rendendo visibile. Questo significa che si può vedere cosa succede alla fascia quando la quota di fatturato ricorrente aumenta, o quando la forma contrattuale cambia da disdicibile mensilmente a fissato pluriennale. Questo non è espressamente una valutazione né una perizia, ma un'indicazione di dove si trovano i punti sensibili.
Chi vuole sapere in due minuti a che punto si trova approssimativamente la propria situazione, può fare il test gratuito "quanto è pronto per la vendita": otto domande con un'indicazione per driver, inclusa la domanda su come è composto il fatturato ricorrente nella propria azienda.
Il primo passo non è aumentare la percentuale di fatturato ricorrente, ma chiarire la composizione: quale parte è contrattualmente fissata, presso quanti clienti e per quanto tempo. Questo inventario è spesso già presente nella propria amministrazione o nel sistema CRM, e diventa visibile non appena gli otto driver vengono messi a confronto in una scan.
La dipendenza dal proprietario e la qualità delle informazioni di gestione non sono, in questo quadro, questioni separate, ma domande su chi o cosa effettivamente sostiene il lavoro nell'azienda. Ciò che è trasferibile a persone o all'IA, e quindi può continuare a funzionare indipendentemente dal proprietario, diventa visibile nella scan del lavoro su ftetoai.com.