Tá meáchan níos mó ag ioncam athfhillteach ná ioncam aon-uaire, toisc go gceannaíonn ceannaitheoir níos mó deimhneachta faoin ioncam a bheidh ann amárach. An méid níos mó, braitheann sé sin ar chomh daingean is atá an t-ioncam sin agus ar roinnt fachtóirí eile a chinneann le chéile réimse na luachála.
Ní íocann ceannaitheoir as ioncam a saothraíodh i mbliana, ach as an seans go dtiocfaidh an t-ioncam sin ar ais an bhliain seo chugainn. Tá pictiúr níos intuartha ag gnólacht le 50 go 300 fostaí a fhaigheann 70% dá ioncam ó shíntiúis, ó chonarthaí cothabhála nó ó ioncam sínte, i gcomparáid le gnólacht a chaithfidh tionscadail nua a fháil gach bliain arís. Tá an intuarthacht sin ar cheann de na hocht dtiománaí a mheáann ceannaitheoirí: ní hé an t-ioncam féin a chuireann luach leis, ach an fíoras go gcaithfidh an ceannaitheoir tuairimíocht níos lú a dhéanamh.
Sampla praiticiúil: dhá sholáthraí seirbhísí TF le hioncam inchomparáide de 15 milliún euro. Oibríonn Gnólacht A le ceadúnais bhliantúla a athnuaitear go huathoibríoch. Oibríonn Gnólacht B le tionscadail a chuirtear amach ar tairiscint arís gach bliain. Is féidir leis an dá ghnólacht an brabús céanna a dhéanamh, ach luacháileann ceannaitheoir ioncam Ghnólacht A ar bhealach difriúil, go simplí toisc go bhfuil an baol ar chaillteanas ioncaim tar éis an éadála níos ísle.
Ní lipéad seasta é "athfhillteach". Tá difríocht idir ioncam atá daingnithe go conarthach ar feadh blianta fada, ioncam is féidir a chealú go míosúil, agus ioncam a thagann ar ais "de ghnáth" gan aon chonradh mar bhonn leis. Féachann ceannaitheoir ar an tréimhse fógra cealaithe, ar fhad an chonartha agus ar an gceist an bhfuil an t-ioncam daingnithe leis an gcustaiméir nó nach bhfuil ann ach mar gheall ar nós. Is ceist í cé na conarthaí a mhéadaíonn luach gnólachta nach bhfuil scoite amach ón gceist faoi ioncam athfhillteach, ach a bhaineann go díreach léi.
Mar shampla, d'fhéadfadh eagraíocht seirbhíse le 120 fostaí 60% ioncam "athfhillteach" a thuairisciú, ach más é atá san ioncam sin ná conarthaí míosúla gan tréimhse fógra cealaithe ag dornán custaiméirí, meáchan é sin ar bhealach difriúil ná mar a bheadh i gcás conarthaí cúig bliana scaipthe ar chéad custaiméir. Cinneann cruth an chonartha agus an scaipeadh ar chustaiméirí le chéile cé chomh trom is a mheáchtar an tiománaí seo.
Is baol difriúil é ioncam athfhillteach atá bunaithe den chuid is mó ar bheirt nó triúr custaiméirí i gcomparáid le hioncam athfhillteach atá scaipthe ar chaoga custaiméir. Meáchann ceannaitheoir an t-ioncam céanna ar bhealach difriúil ansin, toisc go mbíonn éifeacht dhifriúil ag cailleadh custaiméara amháin ar an iomlán. Sin go díreach an fáth a bhfuil cad is comhchruinniú custaiméirí ann agus cén fáth a n-áirítear é ag ceannaitheoir ina thiománaí a scrúdaítear go minic in éineacht le hioncam athfhillteach: bíonn éifeacht dhifriúil ag ioncam athfhillteach ard le comhchruinniú custaiméirí íseal ar réimse na luachála ná mar a bheadh ag ioncam athfhillteach ard le triúr custaiméirí a dhéanann 80% den ioncam.
Tá gnólacht déantúsaíochta le 200 fostaí agus ioncam athfhillteach 40% trí chonarthaí cothabhála, scaipthe ar céad caoga custaiméir, i staid dhifriúil ar an mbealach sin ná gnólacht le 70% ioncam athfhillteach ó cheathrar mórcheannaitheoirí. Ní insíonn airde an chéatadáin féin an scéal ar fad, mar sin.
Ní chuireann an scanadh tiománaithe luacha ioncam athfhillteach ar leithligh, ach in éineacht leis an seacht dtiománaí eile i réimse táscach, agus íogaireacht gach tiománaí léirithe ar leithligh. Ciallaíonn sé sin gur féidir a fheiceáil cad a tharlaíonn don réimse má ardaíonn sciar an ioncaim athfhilltigh, nó má athraíonn cruth an chonartha ó cheannach a d'fhéadfaí a chealú go míosúil go dtí socrú ilbhliantúil daingean. Ní luacháil ná measúnú foirmiúil é seo, ach táscaire de na pointí íogaire.
Dóibh siúd ar mian leo a fháil amach i gceann dhá nóiméad cá bhfuil a gcás féin thart timpeall, is féidir an tástáil shaor in aisce "cé chomh réidh atá tú do cheannaitheoir" a dhéanamh: ocht gceist le táscaire in aghaidh gach tiománaí, lena n-áirítear an cheist maidir le conas a tógadh ioncam athfhillteach sa ghnólacht féin.
Ní hé an chéad chéim ná an céatadán ioncaim athfhilltigh a ardú, ach comhdhéanamh an ioncaim a shoiléiriú: cén chuid atá daingnithe go conarthach, ag cé mhéad custaiméir, agus ar feadh cé chomh fada. Bíonn an fardal sin folaithe go minic sa riarachán féin nó sa chóras CRM, agus tagann sé chun solais a luaithe a chuirtear na hocht dtiománaí taobh le taobh i scanadh.
Ní saincheisteanna ar leithligh iad spleáchas ar an úinéir agus caighdeán na faisnéise bainistíochta sa phictiúr sin, ach ceisteanna faoi cé nó cad a iompraíonn an obair sa ghnólacht i ndáiríre. Cad is féidir a aistriú chuig daoine nó chuig AI, agus mar sin fanacht neamhspleách ar an úinéir, feictear é sin sa scanadh oibre ar ftetoai.com.