Pasikartojančios pajamos vertinamos svariau nei vienkartinės pajamos, nes pirkėjas įsigyja didesnį tikrumą dėl rytojaus pajamų. Kiek svariau, priklauso nuo to, kaip tvirtai tos pajamos yra užtikrintos, ir nuo kelių kitų veiksnių, kurie kartu nulemia vertinimo intervalą.
Pirkėjas moka ne už pajamas, gautas šiais metais, o už tikimybę, kad tos pajamos pasikartos ir kitais metais. Įmonė, turinti 50–300 darbuotojų, kurios 70% pajamų sudaro prenumeratos, aptarnavimo sutartys ar subskripcinės pajamos, turi nuspėjamesnę ateities perspektyvą nei įmonė, kuriai kiekvienais metais reikia iš naujo pelnyti naujus projektus. Ši nuspėjamumas yra vienas iš aštuonių veiksnių, kuriuos pirkėjai vertina: pačios pajamos vertės nedidina – vertę didina tai, kad pirkėjui mažiau reikia spėlioti.
Pavyzdys iš praktikos: dvi IT paslaugų įmonės su panašiomis 15 milijonų eurų pajamomis. Įmonė A dirba su metinėmis licencijomis, kurios automatiškai atnaujinamos. Įmonė B dirba su projektiniais užsakymais, kurie kasmet iš naujo skelbiami konkursams. Abi įmonės gali gauti tokį pat pelną, tačiau pirkėjas vertina įmonės A pajamas kitaip, tiesiog dėl to, kad rizika prarasti pajamas po perėmimo yra mažesnė.
„Pasikartojantis“ nėra fiksuota etiketė. Yra skirtumas tarp pajamų, kurios sutartimi užtikrintos kelis metus, pajamų, kurias galima nutraukti kas mėnesį, ir pajamų, kurios „paprastai“ pasikartoja, nesant tam pagrindu jokios sutarties. Pirkėjas žiūri į nutraukimo terminą, sutarties trukmę ir į tai, ar pajamos yra fiksuotos su klientu, ar egzistuoja tik dėl įpratimo. Kokios sutartys padidina įmonės vertę yra klausimas, kuris nėra atskirtas nuo pasikartojančių pajamų temos, o su ja tiesiogiai susijęs.
Paslaugų organizacija, turinti 120 darbuotojų, gali, pavyzdžiui, rodyti 60% „pasikartojančių“ pajamų, tačiau jei šios pajamos susideda iš mėnesinių sutarčių be nutraukimo termino su vos keliais klientais, tai vertinama kitaip nei tuo atveju, kai kalbama apie penkerių metų sutartis, paskirstytas tarp šimto klientų. Sutarties forma ir pasiskirstymas tarp klientų kartu nulemia, kiek svariai šis veiksnys vertinamas.
Pasikartojančios pajamos, kurios daugiausia susijusios su dviem ar trimis klientais, yra kitokia rizika nei pasikartojančios pajamos, paskirstytos tarp penkiasdešimties klientų. Pirkėjas tas pačias pajamas vertina skirtingai, nes vieno kliento praradimas turi kitokį poveikį visumai. Tai tiksliai paaiškina, kodėl kas yra klientų koncentracija ir kodėl pirkėjas ją vertina yra veiksnys, kuris dažnai vertinamas kartu su pasikartojančiomis pajamomis: didelės pasikartojančios pajamos su maža klientų koncentracija veikia vertinimo intervalą kitaip nei didelės pasikartojančios pajamos, kai trys klientai sudaro 80% pajamų.
Gamybos įmonė, turinti 200 darbuotojų ir 40% pasikartojančių pajamų per aptarnavimo sutartis, paskirstytas tarp šimto penkiasdešimties klientų, tuo požiūriu yra kitokioje situacijoje nei įmonė, turinti 70% pasikartojančių pajamų iš keturių didelių pirkėjų. Taigi procentinis rodiklis savaime nepasako visko.
Vertės veiksnių skanavimas nepateikia pasikartojančių pajamų atskirai, o kartu su kitais septyniais veiksniais sudaro orientacinį vertinimo intervalą, kartu atskleidžiant kiekvieno veiksnio jautrumą. Tai reiškia, kad galima pamatyti, kas nutinka su vertinimo intervalu, kai pasikartojančių pajamų dalis padidėja, arba kai sutarties forma pasikeičia iš mėnesinės, galimos nutraukti, į daugiametę, fiksuotą sutartį. Tai griežtai nėra nei vertinimas, nei įvertinimas, o tik jautrių taškų indikacija.
Kas per dvi minutes norėtų sužinoti, kur apytiksliai yra jo pačio situacija, gali atlikti nemokamą testą „kiek esate pasirengęs pardavimui“: aštuoni klausimai su indikacija pagal kiekvieną veiksnį, įskaitant klausimą, kaip pasikartojančios pajamos susiformavusios pačioje įmonėje.
Pirmasis žingsnis nėra pasikartojančių pajamų procento didinimas, o sudėties išsiaiškinimas: kokia dalis yra sutartimi fiksuota, su kiek klientų ir kiek laiko. Šis inventorizavimas dažnai jau slypi pačioje apskaitoje ar CRM sistemoje, ir tampa matomas, kai aštuoni veiksniai sugretinami skanavime.
Savininko priklausomybė ir valdymo informacijos kokybė šiame vaizde nėra atskiri klausimai, o klausimai apie tai, kas ar kas faktiškai atlieka darbą įmonėje. Kas gali būti perduota žmonėms ar dirbtiniam intelektui, ir taip gali funkcionuoti nepriklausomai nuo savininko, tampa aišku darbo skanavime svetainėje ftetoai.com.