Wiederkehrender Umsatz zählt schwerer als einmaliger Umsatz, weil ein Käufer damit mehr Sicherheit über den Umsatz von morgen kauft. Wie viel schwerer, hängt davon ab, wie fest dieser Umsatz verankert ist, und von einer Reihe anderer Faktoren, die zusammen die Bandbreite einer Bewertung bestimmen.
Ein Käufer zahlt nicht für Umsatz, der dieses Jahr erzielt wurde, sondern für die Wahrscheinlichkeit, dass dieser Umsatz nächstes Jahr wiederkommt. Ein Unternehmen mit 50 bis 300 Mitarbeitenden, das zu 70% auf Abonnements, Wartungsverträgen oder Subskriptionsumsatz basiert, hat ein vorhersehbareres Zukunftsbild als ein Unternehmen, das jedes Jahr erneut Projekte akquirieren muss. Diese Vorhersehbarkeit ist einer der acht Werttreiber, die Käufer abwägen: Es ist nicht der Umsatz selbst, der Wert hinzufügt, sondern die Tatsache, dass der Käufer weniger raten muss.
Ein Beispiel aus der Praxis: zwei IT-Dienstleister mit einem vergleichbaren Umsatz von 15 Millionen Euro. Unternehmen A arbeitet mit Jahreslizenzen, die sich automatisch verlängern. Unternehmen B arbeitet mit Projektaufträgen, die jedes Jahr neu ausgeschrieben werden. Beide Unternehmen können denselben Gewinn erzielen, aber ein Käufer bewertet den Umsatz von Unternehmen A anders, schlicht weil das Risiko eines Umsatzverlusts nach der Übernahme geringer ist.
"Wiederkehrend" ist kein feststehendes Etikett. Es besteht ein Unterschied zwischen Umsatz, der vertraglich für mehrere Jahre festgelegt ist, Umsatz, der monatlich kündbar ist, und Umsatz, der "gewöhnlich" wiederkommt, ohne dass ein Vertrag zugrunde liegt. Ein Käufer schaut auf die Kündigungsfrist, die Laufzeit des Vertrags und die Frage, ob der Umsatz beim Kunden vertraglich festgelegt ist oder nur kraft Gewohnheit besteht. Welche Verträge erhöhen den Wert eines Unternehmens ist daher eine Frage, die nicht losgelöst von der Frage nach wiederkehrendem Umsatz steht, sondern unmittelbar damit zusammenhängt.
Eine Serviceorganisation mit 120 Mitarbeitenden kann beispielsweise 60% "wiederkehrenden" Umsatz ausweisen, aber wenn dieser Umsatz aus Monatsverträgen ohne Kündigungsfrist bei einer Handvoll Kunden besteht, wiegt das anders, als wenn es sich um fünfjährige Verträge handelt, verteilt auf hundert Kunden. Die Form des Vertrags und die Streuung über Kunden bestimmen zusammen, wie schwer der Werttreiber zählt.
Wiederkehrender Umsatz, der größtenteils bei zwei oder drei Kunden liegt, ist ein anderes Risiko als wiederkehrender Umsatz, der über fünfzig Kunden verteilt ist. Ein Käufer zählt denselben Umsatz dann anders mit, weil der Wegfall eines einzelnen Kunden einen anderen Effekt auf das Gesamtbild hat. Genau deshalb ist was ist Kundenkonzentration und warum zählt ein Käufer sie mit ein Werttreiber, der oft zusammen mit wiederkehrendem Umsatz betrachtet wird: Hoher wiederkehrender Umsatz mit niedriger Kundenkonzentration wirkt sich in einer Bandbreite anders aus als hoher wiederkehrender Umsatz mit drei Kunden, die 80% des Umsatzes ausmachen.
Ein Produktionsunternehmen mit 200 Mitarbeitenden und einem wiederkehrenden Umsatz von 40% durch Wartungsverträge, verteilt auf hundertfünfzig Kunden, steht in dieser Hinsicht anders da als ein Unternehmen mit 70% wiederkehrendem Umsatz bei vier großen Abnehmern. Die Höhe des Prozentsatzes sagt an sich also nicht alles.
Der Werttreiber-Scan stellt wiederkehrenden Umsatz nicht gesondert dar, sondern zusammen mit den anderen sieben Treibern in eine indikative Bandbreite, wobei die Sensitivität pro Treiber sichtbar gemacht wird. Das bedeutet, dass zu sehen ist, was mit der Bandbreite passiert, wenn der Anteil des wiederkehrenden Umsatzes steigt, oder wenn sich die Vertragsform von monatlich kündbar zu mehrjährig festgelegt ändert. Das ist ausdrücklich keine Bewertung und keine Taxierung, sondern eine Indikation, wo die sensiblen Punkte liegen.
Wer in zwei Minuten wissen möchte, wo die eigene Situation ungefähr steht, kann den kostenlosen Test "wie käuferbereit sind Sie" machen: acht Fragen mit einer Indikation pro Treiber, einschließlich der Frage, wie wiederkehrender Umsatz im eigenen Unternehmen aufgebaut ist.
Der erste Schritt ist nicht die Erhöhung des Prozentsatzes an wiederkehrendem Umsatz, sondern die Zusammensetzung scharf zu bekommen: welcher Teil ist vertraglich festgelegt, bei wie vielen Kunden und für wie lange. Diese Bestandsaufnahme liegt oft schon in der eigenen Verwaltung oder im CRM-System verborgen und wird sichtbar, sobald die acht Treiber in einem Scan nebeneinandergelegt werden.
Eigentümerabhängigkeit und die Qualität der Managementinformation sind in diesem Zusammenhang keine separaten Fragen, sondern Fragen darüber, wer oder was die Arbeit im Unternehmen tatsächlich trägt. Was auf Menschen oder auf KI übertragbar ist und somit unabhängig vom Eigentümer funktionieren kann, wird im Arbeitsscan auf ftetoai.com sichtbar.