Verträge, die Wert hinzufügen, sind nicht unbedingt die größten, sondern die Verträge, die übertragbar sind, länger laufen als die Transaktion selbst und nicht persönlich an den Eigentümer oder einen einzelnen Kundenbetreuer gebunden sind. Ein Käufer zählt keinen Umsatz, er zählt Sicherheit über zukünftigen Umsatz — und diese Sicherheit liegt in der Vertragsform, nicht im Betrag.
Ein Unternehmen mit 120 Mitarbeitern und fünf Jahresverträgen von jeweils 8 Tonnen wiegt für einen Käufer anders als dasselbe Unternehmen mit demselben Umsatz aus losen Projekten. Im ersten Fall liegt der Umsatz des kommenden Jahres größtenteils schon fest, im zweiten Fall muss dieser Umsatz erneut verdient werden. Dieser Unterschied schlägt sich direkt nieder in was wiederkehrender Umsatz bei einem Verkauf wert ist: nicht jeder Vertrag mit einer Laufzeit zählt gleich schwer, es hängt von der Kündigungsfrist, der automatischen Verlängerung und davon ab, wie fest die Preisabsprachen verankert sind. Ein Rahmenvertrag, der monatlich kündbar ist, gibt weniger Sicherheit als ein Vertrag mit einer Vertragsstrafe bei vorzeitiger Beendigung.
Ein Vertrag, der nur läuft, weil der Eigentümer oder ein einzelner Verkäufer die Beziehung pflegt, ist für einen Käufer keine Sicherheit, sondern ein Risiko. Bei einem technischen Dienstleister mit 80 Mitarbeitern stellte sich heraus, dass ein Drittel des Umsatzes auf drei Kundenbeziehungen beruhte, die ausschließlich über den Geschäftsführer liefen — kein Vertragsverstoß, aber durchaus ein Grund, den Preis nach unten zu korrigieren, weil niemand nachweisen konnte, dass der Kunde nach einem Eigentümerwechsel bleiben würde. Dasselbe gilt für das Team drumherum: warum ein Käufer sich das Managementteam ansieht hängt mit der Frage zusammen, ob Verträge, Wissen und Kundenkontakt anderswo verankert sind als beim verkaufenden Eigentümer.
Die Frage dreht sich häufig um Kundenverträge, aber Einkaufs- und Arbeitsverträge funktionieren genauso. Ein Lieferantenvertrag mit festen Preisabsprachen für zwei Jahre schützt die Marge vor Preisschwankungen, was ein Käufer in der Stabilität des Gewinns wiedererkennt. Ein Team, das auf befristeten Verträgen oder Freelance-Basis arbeitet, gibt einem Käufer mehr Unsicherheit über die Kontinuität als ein Team mit festen Verträgen und einer niedrigen Fluktuationsrate. Bei einem Unternehmen mit 200 Mitarbeitern und einem großen flexiblen Personalanteil erwies sich dies als wiederkehrender Gesprächspunkt: nicht weil Flexarbeit falsch ist, sondern weil sie die Frage aufwirft, ob die Dienstleistung aufrecht bleibt, sobald der Eigentümer geht.
Verträge beeinflussen nicht den Umsatz, sie beeinflussen das Risiko, das ein Käufer einpreist. Dieses Risiko ist einer der Faktoren, die bestimmen was eine Multiple ist und wovon sie abhängt: zwei Unternehmen mit identischem Umsatz und Gewinn können eine unterschiedliche Multiple erhalten, weil das eine Unternehmen den Umsatz vertraglich abgesichert hat und das andere nicht. Dasselbe gilt für die Untermauerung des Gewinns selbst — wie Gewinnqualität untermauert wird dreht sich zu einem großen Teil um die Frage, ob der Gewinn aus wiederholbarem, vertraglich abgesichertem Umsatz stammt oder aus einmaligen Zufallstreffern.
Ob ein Vertrag Wert hinzufügt, hängt von der Kombination aus Laufzeit, Kündbarkeit, Preisfestigkeit und der Frage ab, ob der Vertrag an eine Person oder an die Organisation gebunden ist. Eine erste Einschätzung, wo Ihre Verträge und die übrige Geschäftsführung in diesen Punkten stehen, gibt der kostenlose Test [wie käuferbereit sind Sie](/): acht Fragen mit einer Einschätzung pro Werttreiber.
Eigentümerabhängigkeit und die Qualität der Managementinformation sind im Kern keine Vertragsfragen, sondern Aufgabenfragen: wer macht was, und geht das auch ohne den Eigentümer. Welcher Teil dieser Aufgaben auf Mitarbeiter oder auf KI übertragbar ist, und welcher Teil somit das Risiko bleibt, das ein Käufer im Preis verrechnet, bildet der Werkscan auf ftetoai.com ab.