Os contratos que agregam valor não são necessariamente os maiores, mas sim os contratos que são transferíveis, que continuam a vigorar para além da própria transação e que não estão vinculados pessoalmente ao proprietário ou a um único gestor de contas. Um comprador não conta o faturamento, conta a certeza sobre o faturamento futuro — e essa certeza reside na forma do contrato, não no valor.
Uma empresa com 120 colaboradores e cinco contratos anuais de 8 mil euros cada pesa de forma diferente para um comprador do que a mesma empresa com o mesmo faturamento proveniente de projetos avulsos. No primeiro caso, o faturamento do próximo ano já está em grande parte garantido; no segundo, esse faturamento tem de ser conquistado novamente. Essa diferença traduz-se diretamente no que vale o faturamento recorrente numa venda: nem todos os contratos com prazo de vigência pesam da mesma forma, isso depende do prazo de aviso prévio, da renovação automática e do quão rigidamente estão fixados os acordos de preço. Um contrato-quadro que pode ser rescindido mensalmente oferece menos segurança do que um contrato com cláusula de multa em caso de rescisão antecipada.
Um contrato que só se mantém porque o proprietário ou um único vendedor mantém a relação não representa segurança para um comprador, mas sim um risco. Numa prestadora de serviços técnicos com 80 colaboradores, verificou-se que um terço do faturamento assentava em três relações com clientes que passavam exclusivamente pelo diretor — não havia incumprimento, mas era motivo suficiente para ajustar o preço para baixo, porque ninguém conseguia comprovar que o cliente permaneceria após uma mudança de propriedade. O mesmo se aplica à equipa envolvente: por que motivo um comprador analisa a equipa de gestão está relacionado com a questão de saber se os contratos, o conhecimento e o contacto com clientes estão alocados noutro lugar que não no proprietário vendedor.
A questão gira frequentemente em torno dos contratos com clientes, mas os contratos de compras e de trabalho funcionam da mesma forma. Um contrato com fornecedor com acordos de preço fixos por dois anos protege a margem contra flutuações de preços, algo que um comprador reconhece na estabilidade do lucro. Uma equipa que funciona com contratos temporários ou em regime freelance gera mais incerteza para um comprador quanto à continuidade do que uma equipa com contratos fixos e uma baixa rotatividade. Numa empresa com 200 colaboradores e uma grande camada flexível, isto revelou-se um ponto de discussão recorrente: não porque o trabalho flexível seja errado, mas porque levanta a questão de saber se a prestação de serviços se mantém assim que o proprietário sair.
Os contratos não influenciam o faturamento, influenciam o risco que um comprador incorpora no preço. Esse risco é um dos fatores que determinam o que é um múltiplo e de que depende: duas empresas com faturamento e lucro idênticos podem receber um múltiplo diferente porque uma delas fixou o faturamento contratualmente e a outra não. O mesmo se aplica à fundamentação do próprio lucro — como se fundamenta a qualidade do lucro gira em grande parte em torno da questão de saber se o lucro provém de faturamento repetível e contratualmente garantido ou de ganhos pontuais.
Se um contrato agrega valor depende da combinação entre prazo de vigência, possibilidade de rescisão, fixação de preços e da questão de saber se o contrato está vinculado a uma pessoa ou à organização. Uma primeira indicação de onde se situam os seus contratos e o restante da gestão empresarial nestes pontos é dada pelo teste gratuito [quão pronto está para vender](/): oito perguntas com uma indicação por fator de valor.
A dependência do proprietário e a qualidade da informação de gestão são, no fundo, questões de tarefas e não questões contratuais: quem faz o quê, e se isso pode ser feito sem o proprietário. Que parte dessas tarefas é transferível para colaboradores ou para IA, e que parte permanece, portanto, o risco que um comprador desconta no preço, é isso que o scan de trabalho em ftetoai.com revela.