Um comprador olha para a equipa de gestão porque essa equipa é a prova de que a empresa continua a funcionar sem o atual proprietário. Se todo o conhecimento, todo o contacto com clientes e todo o poder de decisão estiverem concentrados numa única pessoa, o comprador não está a comprar uma empresa, mas um risco que pode desaparecer no primeiro dia após a transferência.
Um comprador faz-se a si próprio uma pergunta simples: se o atual proprietário desaparecesse amanhã, quem toma as decisões, quem conhece os clientes e quem dirige a equipa? Numa empresa de 50 a 300 colaboradores, isso nem sempre é claro. Muitas vezes existe uma equipa de gestão no papel, mas na prática as propostas acima de um determinado montante continuam a passar pelo proprietário, ou o proprietário é a única pessoa que contacta o maior cliente. Esse comportamento é exatamente o que um comprador tenta descobrir durante a due diligence. A gestão não é, portanto, apenas uma questão organizacional, é um dos oito fatores de valor que pesam na forma como um comprador olha para a empresa.
A dependência do proprietário e a qualidade da gestão são dois lados da mesma questão. Uma equipa de gestão forte com poderes limitados é, de facto, um sinal tão relevante quanto uma equipa fraca: o poder de decisão não está onde o título indica. Um índice de dependência do proprietário torna isso concreto ao analisar quem gere as relações com os clientes, quem faz os acordos de preços, quem contrata pessoal e quem toma as decisões estratégicas. Quanto maior a dependência de uma única pessoa, maior a correção que um comprador aplica ao valor que está dispoto a pagar, e mais ampla a margem dentro da qual esse preço acaba por se situar.
Uma equipa de gestão capaz de dirigir de forma autónoma também precisa de informação autónoma: números, margens por cliente ou produto, e um planeamento que não esteja apenas na cabeça do proprietário. Se isso faltar, um comprador não consegue determinar se a equipa se orienta por factos ou por instinto complementado pelo proprietário. É exatamente por isso que como profissionalizar a informação de gestão é uma questão que surge frequentemente junto com a questão sobre a equipa de gestão: uma sustenta a outra. Uma empresa de 150 colaboradores com uma boa equipa mas com uma folha de Excel que só o proprietário compreende, ainda deixa um comprador com dúvidas.
A forma como um comprador avalia a gestão e a dependência do proprietário reflete-se no múltiplo aplicado à empresa. Um risco menor de descontinuidade após a transferência justifica geralmente uma avaliação diferente da de uma empresa onde a continuidade é incerta, embora o efeito exato dependa do setor, da dimensão e dos restantes fatores de valor. Quem quiser compreender de onde vem esse múltiplo e quais os fatores que o empurram para cima ou para baixo, pode ler sobre isso em o que é um múltiplo e de que depende. Também questões como a receita recorrente e os contratos de longo prazo influenciam esse aspeto, uma vez que sustentam a continuidade independentemente das pessoas, como se pode ler em qual é o valor da receita recorrente numa venda e que contratos aumentam o valor de uma empresa.
Quem quiser saber como a própria empresa se posiciona neste ponto pode preencher o teste gratuito 'quão preparado está para um comprador': oito perguntas que dão uma indicação por fator de valor, incluindo uma perspetiva sobre a dependência do proprietário. Isso dá uma primeira orientação, expressamente não uma avaliação nem uma taxação, mas sim um ponto de partida concreto para a conversa dentro da direção.
A dependência do proprietário e a informação de gestão são, no fundo, uma questão de tarefas: quem faz o quê, e o que acontece quando essa pessoa deixa de estar presente. Quais as tarefas transferíveis para pessoas e quais para IA, e o que isso significa para a organização, pode ser explorado na análise de funções (werkscan) em ftetoai.com.