Kupujący patrzy na zespół zarządzający, ponieważ ten zespół jest dowodem na to, że przedsiębiorstwo będzie funkcjonować dalej bez obecnego właściciela. Jeśli cała wiedza, wszystkie kontakty z klientami i całe uprawnienia decyzyjne znajdują się u jednej osoby, kupujący nie kupuje firmy, a ryzyko, które może odejść już pierwszego dnia po przekazaniu.
Kupujący zadaje sobie proste pytanie: jeśli obecny właściciel wypadnie z gry z dnia na dzień, kto podejmuje decyzje, kto zna klientów i kto kieruje zespołem? W przypadku firmy z 50 do 300 pracownikami to wcale nie jest zawsze jasne. Często istnieje zespół zarządzający na papierze, ale w praktyce oferty powyżej określonej kwoty i tak przechodzą przez właściciela, albo właściciel jest jedyną osobą, która dzwoni do największego klienta. Takie zachowanie jest właśnie tym, co kupujący próbuje wyciągnąć na powierzchnię podczas due diligence. Zarządzanie jest tym samym nie tylko kwestią organizacyjną, jest jednym z ośmiu czynników wartości, które wpływają na to, jak kupujący patrzy na przedsiębiorstwo.
Zależność od właściciela i jakość zarządzania to dwie strony tego samego pytania. Silny zespół zarządzający z ograniczonymi uprawnieniami jest bowiem takim samym sygnałem jak słaby zespół: uprawnienia nie znajdują się tam, gdzie wskazuje tytuł. Indeks zależności od właściciela sprawia, że to staje się konkretne, poprzez patrzenie na to, kto zarządza relacjami z klientami, kto ustala ceny, kto zatrudnia pracowników i kto podejmuje strategiczne decyzje. Im wyższa zależność od jednej osoby, tym większa korekta, jaką kupujący stosuje do kwoty, którą jest skłonny zapłacić, i tym szerszy przedział, w którym ta cena w końcu się ustala.
Zespół zarządzający, który może samodzielnie kierować, potrzebuje również samodzielnego wglądu: liczb, marż na klienta lub produkt oraz planowania, które nie znajduje się jedynie w głowie właściciela. Jeśli tego brakuje, kupujący nie może ustalić, czy zespół kieruje się faktami, czy przeczuciem, które uzupełnia właściciel. To właśnie powód, dla którego jak profesjonalizować informację zarządczą jest pytaniem, które często pojawia się razem z pytaniem o zespół zarządzający: jedno wspiera drugie. Firma z 150 pracownikami z dobrym zespołem, ale arkuszem Excel, który rozumie tylko właściciel, mimo wszystko wzbudza wątpliwości kupującego.
Sposób, w jaki kupujący ocenia zarządzanie i zależność od właściciela, przekłada się na mnożnik, który stosuje się do przedsiębiorstwa. Niższe ryzyko wypadnięcia po przekazaniu zwykle uzasadnia inną wycenę niż w przypadku przedsiębiorstwa, gdzie kontynuacja jest niepewna, choć precyzyjne skutki zależą od sektora, wielkości i innych czynników wartości. Kto chce zrozumieć, skąd pochodzi ten mnożnik i jakie czynniki podnoszą go lub zniżają, może przeczytać o tym w czym jest mnożnik i od czego zależy. Również takie kwestie jak przychody powtarzalne i długoterminowe umowy odgrywają w tym rolę, ponieważ potwierdzają one kontynuację niezależną od osób, jak można przeczytać w jaką wartość ma przychód powtarzalny przy sprzedaży oraz które umowy zwiększają wartość firmy.
Kto chce wiedzieć, jak własne przedsiębiorstwo wypada na tym punkcie, może wypełnić bezpłatny test 'jak bardzo jesteście przygotowani na sprzedaż': osiem pytań, które dają wskazanie dla każdego czynnika wartości, w tym obraz zależności od właściciela. To daje pierwszy kierunek, wyraźnie nie wycenę i nie oszacowanie, ale konkretny punkt wyjścia do rozmowy w zarządzie.
Zależność od właściciela i informacja zarządcza są w swej istocie pytaniem o zadania: kto robi co i co się dzieje, gdy ta osoba już nie jest obecna. Które zadania można przekazać ludziom, a które AI, i co to oznacza dla organizacji, można opracować w skanie pracy na ftetoai.com.