Ein Käufer betrachtet das Managementteam, weil dieses Team der Beweis dafür ist, dass das Unternehmen ohne den derzeitigen Eigentümer weiterläuft. Liegt sämtliches Wissen, sämtlicher Kundenkontakt und sämtliche Entscheidungsbefugnis bei einer Person, dann kauft der Käufer kein Unternehmen, sondern ein Risiko, das am ersten Tag nach der Übergabe davonlaufen kann.
Ein Käufer stellt sich eine einfache Frage: Wenn der derzeitige Eigentümer morgen wegfällt, wer trifft dann die Entscheidungen, wer kennt die Kunden, und wer führt das Team? Bei einem Unternehmen mit 50 bis 300 Mitarbeitern ist das längst nicht immer klar. Oft gibt es auf dem Papier zwar ein Managementteam, aber in der Praxis gehen Angebote oberhalb eines bestimmten Betrags dennoch über den Eigentümer, oder ist der Eigentümer der Einzige, der den größten Kunden anruft. Genau dieses Verhalten versucht ein Käufer in der Due Diligence ans Licht zu bringen. Das Management ist damit nicht nur eine organisatorische Frage, es ist einer der acht Werttreiber, die mitwiegen, wie ein Käufer das Unternehmen betrachtet.
Eigentümerabhängigkeit und Managementqualität sind zwei Seiten derselben Frage. Ein starkes Managementteam mit begrenzten Befugnissen ist nämlich genauso ein Signal wie ein schwaches Team: Die Befugnis liegt nicht dort, wo der Titel steht. Ein Eigentümerabhängigkeits-Index macht das konkret, indem er betrachtet, wer Kundenbeziehungen verwaltet, wer Preisvereinbarungen trifft, wer Personal einstellt und wer die strategischen Entscheidungen trifft. Je höher die Abhängigkeit von einer Person, desto größer die Korrektur, die ein Käufer auf den Betrag anwendet, den er zu zahlen bereit ist, und desto breiter die Bandbreite, innerhalb derer dieser Preis letztlich landet.
Ein Managementteam, das eigenständig steuern kann, benötigt auch eigenständigen Einblick: Zahlen, Margen pro Kunde oder Produkt, und eine Planung, die nicht nur im Kopf des Eigentümers existiert. Fehlt das, kann ein Käufer nicht feststellen, ob das Team auf Basis von Fakten steuert oder auf Bauchgefühl, das der Eigentümer ergänzt. Genau deshalb ist wie professionalisiert man Managementinformationen eine Frage, die häufig zusammen mit der Frage zum Managementteam auftaucht: Das eine unterstützt das andere. Ein Unternehmen mit 150 Mitarbeitern mit einem guten Team, aber einer Excel-Tabelle, die nur der Eigentümer versteht, lässt einen Käufer dennoch zweifeln.
Die Art und Weise, wie ein Käufer das Management und die Eigentümerabhängigkeit gewichtet, wirkt sich auf das Multiple aus, das auf das Unternehmen angewendet wird. Ein geringeres Risiko eines Ausfalls nach der Übergabe rechtfertigt in der Regel eine andere Bewertung als ein Unternehmen, bei dem die Kontinuität ungewiss ist, wobei die genaue Ausprägung von der Branche, der Größe und den übrigen Werttreibern abhängt. Wer verstehen möchte, woher dieses Multiple stammt und welche Faktoren es nach oben oder unten drücken, kann darüber lesen unter was ist ein Multiple und wovon hängt es ab. Auch Aspekte wie wiederkehrender Umsatz und langfristige Verträge spielen dabei eine Rolle, da sie die Kontinuität unabhängig von Personen untermauern, wie unter was ist wiederkehrender Umsatz bei einem Verkauf wert und welche Verträge erhöhen den Wert eines Unternehmens nachzulesen ist.
Wer wissen möchte, wie das eigene Unternehmen an diesem Punkt abschneidet, kann den kostenlosen Test 'wie käuferbereit sind Sie' ausfüllen: acht Fragen, die je Werttreiber eine Indikation geben, einschließlich eines Bildes der Eigentümerabhängigkeit. Das liefert eine erste Richtung, ausdrücklich keine Bewertung und keine Taxierung, aber doch einen konkreten Ausgangspunkt für das Gespräch innerhalb der Geschäftsführung.
Eigentümerabhängigkeit und Managementinformationen sind im Kern eine Frage der Aufgaben: Wer tut was, und was passiert, wenn diese Person nicht mehr da ist. Welche Aufgaben auf Menschen und welche auf KI übertragbar sind, und was das für die Organisation bedeutet, lässt sich im Werkscan auf ftetoai.com ausarbeiten.