Verkaufsbereit machen bedeutet, dass die acht Werttreiber, auf die Käufer achten, nachweislich in Ordnung sind, und dass das Unternehmen laufen kann, ohne dass alles beim Eigentümer zusammenkommt. Das ist keine lose Aktionsliste, sondern ein Prozess, der Monate bis Jahre in Anspruch nimmt, abhängig davon, wie viel jetzt noch am Eigentümer hängt.
Ein Käufer schaut nicht nur auf Umsatz und Gewinn. Betrachtet werden die Streuung der Kunden, die Vorhersehbarkeit des Umsatzes, die Qualität des Managements, die Dokumentation von Wissen und Prozessen, vertragliche Abhängigkeiten und das Maß, in dem das Unternehmen ohne den derzeitigen Eigentümer funktionieren kann. Bei einem technischen Dienstleistungsunternehmen mit 120 Mitarbeitern stellte sich beispielsweise heraus, dass 40% des Umsatzes bei zwei Kunden lag, während die operativen Prozesse ansonsten gut in Ordnung waren. Solche schiefen Verhältnisse fallen bei der Bewertung auf, auch wenn der Rest des Unternehmens gesund ist. Welche Faktoren das genau sind und wie schwer sie wiegen, ist ausgearbeitet auf wie wird der Wert meines Unternehmens bestimmt.
Bevor etwas verbessert werden kann, muss klar sein, was jetzt schon an Wert abfließt. Das können veraltete Systeme sein, eine hohe Personalfluktuation auf Schlüsselpositionen, unklare Margen pro Produktlinie oder rechtliche Risiken, die nicht abgesichert sind. Bei einem Großhandelsunternehmen mit 80 Mitarbeitern stellte sich heraus, dass die Verwaltung so verteilt über einzelne Excel-Dateien lief, dass niemand außer dem Eigentümer selbst ein aktuelles Bild der Marge pro Kunde geben konnte. Solche Dinge drücken die Bandbreite, in der ein Unternehmen bewertet wird, noch bevor über einen Käufer gesprochen wird. Eine Übersicht solcher Faktoren steht auf was drückt den Wert meines Unternehmens.
Eines der am häufigsten wiederkehrenden Signale bei Unternehmen zwischen 50 und 300 Mitarbeitern ist, dass entscheidende Entscheidungen, Kundenbeziehungen oder technisches Wissen bei einer Person liegen. Das wird sichtbar, sobald jemand zum ersten Mal genau betrachtet, wer welche Entscheidung trifft, welche Kundenkontakte nur über den Eigentümer laufen und welches Wissen nirgends dokumentiert ist. Bei einem Produktionsunternehmen mit 200 Mitarbeitern lief beispielsweise jeder Angebotsprozess oberhalb eines bestimmten Betrags über den Eigentümer, auch als bereits ein kommerzielles Team eingestellt worden war. Solche Muster lassen sich mit einem Eigentümerabhängigkeits-Index messbar machen, und die Art, diese Abhängigkeit Schritt für Schritt zu verringern, ist beschrieben auf wie werde ich als Eigentümer weniger abhängig.
Verkaufsbereit machen ist keine Aktion, die kurz vor einer Transaktion durchgeführt wird. Kundenkonzentration abbauen, eine zweite Managementebene einarbeiten oder Prozesse dokumentieren kostet Zeit, und die Auswirkungen davon werden erst nach einigen Quartalen oder Jahren sichtbar in den Zahlen, auf die ein Käufer schaut. Eine Beratungsgesellschaft mit 60 Mitarbeitern begann beispielsweise drei Jahre vor einem angestrebten Verkauf mit dem Aufbau eines Managementteams, gerade weil diese Veränderung nicht in Monaten zu erzwingen war. Wie viel Zeit nötig ist, hängt davon ab, wie weit die acht Treiber und die Eigentümerabhängigkeit jetzt schon stehen, und das unterscheidet sich stark von Unternehmen zu Unternehmen. Was diese Reihenfolge in der Praxis bedeutet, steht auf wann sollte man mit der Vorbereitung eines Verkaufs beginnen.
Um zu sehen, wo die acht Treiber jetzt stehen, ohne dafür zunächst einen Berater zu sprechen, gibt der kostenlose Test 'wie käuferbereit sind Sie' mit acht Fragen eine Einschätzung pro Treiber. Das ist ein erstes Bild, keine Taxierung und keine Bewertung, aber wohl ein Ausgangspunkt, um zu sehen, welche Treiber weitere Untersuchung verdienen.
Was danach häufig übrigbleibt, sind zwei Fragen, die sich nicht allein mit Zahlen beantworten lassen: welche Aufgaben jetzt noch beim Eigentümer liegen und welche dieser Aufgaben an Menschen oder an KI übertragen werden können. Genau da geht die Arbeitsscan auf ftetoai.com weiter, indem sie Aufgabenmuster aufdeckt, die dieser Scan nur signalisiert.