Rendere l'azienda pronta per la vendita significa che gli otto fattori di valore su cui gli acquirenti si concentrano sono dimostrabilmente in ordine, e che l'azienda può funzionare senza che tutto confluisca verso il proprietario. Non si tratta di un semplice elenco di azioni isolate, ma di un processo che richiede da mesi ad anni, a seconda di quanto ancora oggi dipende dal proprietario.
Un acquirente non guarda solo al fatturato e all'utile. Si osserva la distribuzione dei clienti, la prevedibilità del fatturato, la qualità del management, la documentazione delle conoscenze e dei processi, le dipendenze contrattuali, e la misura in cui l'azienda può funzionare senza l'attuale proprietario. In un'azienda di servizi tecnici con 120 dipendenti, ad esempio, è risultato che il 40% del fatturato proveniva da due clienti, mentre i processi operativi erano peraltro ben strutturati. Questo tipo di squilibrio salta all'occhio nella valutazione, anche quando il resto dell'azienda è in salute. Quali sono esattamente questi fattori e quanto pesano è illustrato in come viene determinato il valore della mia azienda.
Prima di poter migliorare qualcosa, bisogna capire cosa sta già erodendo il valore. Possono essere sistemi obsoleti, un alto turnover del personale in posizioni chiave, margini poco chiari per linea di prodotto, o rischi legali non coperti. In un'azienda all'ingrosso con 80 dipendenti, ad esempio, è emerso che l'amministrazione era così frammentata in file Excel separati che nessuno, tranne il proprietario stesso, riusciva a fornire un quadro aggiornato del margine per cliente. Questo tipo di situazioni riduce l'intervallo di valutazione dell'azienda, ancor prima che si parli di un acquirente. Una panoramica di questo tipo di fattori si trova in cosa riduce il valore della mia azienda.
Uno dei segnali più ricorrenti nelle aziende tra i 50 e i 300 dipendenti è che decisioni cruciali, relazioni con i clienti o conoscenze tecniche sono concentrate in una sola persona. Questo diventa evidente non appena qualcuno esamina attentamente chi prende quali decisioni, quali contatti con i clienti passano solo attraverso il proprietario, e quali conoscenze non sono documentate da nessuna parte. In un'azienda produttiva con 200 dipendenti, ad esempio, ogni processo di preventivo sopra una certa cifra passava dal proprietario, anche quando era già stato assunto un team commerciale. Questo tipo di schemi può essere misurato con un indice di dipendenza dal proprietario, e il modo per ridurre questa dipendenza passo dopo passo è descritto in come posso diventare meno dipendente come proprietario.
Rendere l'azienda pronta per la vendita non è un'azione da eseguire poco prima di una transazione. Ridurre la concentrazione dei clienti, formare un secondo livello di management o documentare i processi richiede tempo, e i relativi effetti diventano visibili solo dopo alcuni trimestri o anni nei numeri che un acquirente osserva. Una società di consulenza con 60 dipendenti, ad esempio, ha iniziato tre anni prima di una vendita prevista a costruire un team di management, proprio perché quel cambiamento non poteva essere forzato in pochi mesi. Quanto tempo sia necessario dipende da quanto sono già avanzati gli otto fattori e la dipendenza dal proprietario, e ciò varia molto da azienda ad azienda. Cosa significhi in pratica questa sequenza è illustrato in quando bisogna iniziare a preparare una vendita.
Per vedere a che punto si trovano oggi gli otto fattori senza dover prima parlare con un consulente, il test gratuito 'quanto è pronta la sua azienda per un acquirente' con otto domande fornisce un'indicazione per ciascun fattore. Si tratta di un primo quadro, non di una perizia né di una valutazione, ma è comunque un punto di partenza per capire quali fattori meritano un ulteriore approfondimento.
Quello che spesso resta dopo, sono due domande che non si possono rispondere solo con numeri: quali compiti restano ancora oggi in mano al proprietario, e quali di questi compiti possono essere trasferiti a persone o all'IA. È esattamente qui che la scansione del lavoro su ftetoai.com va oltre, portando alla luce schemi di compiti che questa scansione può solo segnalare.