Priprema za prodaju znači da su osam pokretača vrijednosti na koje kupci obraćaju pažnju dokazivo u redu, te da tvrtka može funkcionirati bez da sve ovisi o vlasniku. To nije zaseban popis akcija, nego proces koji traje mjesecima do godinama, ovisno o tome koliko toga sada još ovisi o vlasniku.
Kupac ne gleda samo na promet i dobit. Gleda se raspršenost klijenata, predvidljivost prometa, kvaliteta menadžmenta, zapisivanje znanja i procesa, ugovorne ovisnosti, te u kojoj mjeri tvrtka može funkcionirati bez trenutnog vlasnika. Kod tehničke uslužne tvrtke s 120 zaposlenika, na primjer, pokazalo se da se 40% prometa nalazilo kod dva klijenta, dok su operativni procesi inače bili posve u redu. Takvi nesrazmjeri upadaju u oči prilikom vrednovanja, i kad je ostatak tvrtke zdrav. Koji su ti faktori točno i koliko teško se vrednuju, detaljno je objašnjeno na kako se određuje vrijednost moje tvrtke.
Prije nego što se nešto može poboljšati, mora biti jasno što se sada već oduzima od vrijednosti. To mogu biti zastarjeli sustavi, visoka fluktuacija osoblja na ključnim pozicijama, nejasne marže po proizvodnoj liniji, ili pravni rizici koji nisu pokriveni. Kod veletrgovine s 80 zaposlenika pokazalo se da je administracija tako raspršena po pojedinačnim Excel datotekama da nitko osim samog vlasnika nije mogao dati aktualnu slika marže po klijentu. Takve stvari smanjuju raspon u kojem se tvrtka vrednuje, i to prije nego što se uopće razgovara o kupcu. Pregled ovakvih faktora nalazi se na što smanjuje vrijednost moje tvrtke.
Jedan od najčešćih signala kod tvrtki između 50 i 300 zaposlenika je da ključne odluke, odnosi s klijentima ili tehničko znanje leže kod jedne osobe. To postaje vidljivo čim se prvi put pažljivo pogleda tko donosi koju odluku, koji kontakti s klijentima idu samo preko vlasnika, i koje znanje nigdje nije zapisano. Kod proizvodne tvrtke s 200 zaposlenika, na primjer, svaki postupak izrade ponude iznad određenog iznosa išao je preko vlasnika, čak i kad je već bio zaposlen komercijalni tim. Takvi obrasci mogu se mjeriti indeksom ovisnosti o vlasniku, a način kako tu ovisnost korak po korak smanjiti opisan je na kako postati manje ovisan kao vlasnik.
Priprema za prodaju nije akcija koja se provodi kratko prije transakcije. Smanjivanje koncentracije klijenata, uvođenje drugog sloja menadžmenta ili zapisivanje procesa traje, a učinci toga postaju vidljivi tek nakon nekoliko tromjesečja ili godina u brojkama koje kupac razmatra. Konzultantska tvrtka s 60 zaposlenika, na primjer, počela je tri godine prije planirane prodaje s izgradnjom menadžment tima, upravo zato što se ta promjena nije mogla forsirati u nekoliko mjeseci. Koliko je vremena potrebno ovisi o tome gdje se sada nalaze osam pokretača i ovisnost o vlasniku, a to se jako razlikuje od tvrtke do tvrtke. Što ovaj redoslijed znači u praksi, opisano je na kada treba početi s pripremom za prodaju.
Da biste vidjeli gdje se sada nalaze osam pokretača, bez da prvo razgovarate sa savjetnikom, besplatni test 'koliko ste spremni za kupca' s osam pitanja daje indikaciju po pokretaču. To je prva slika, nije procjena i nije vrednovanje, ali je početna točka za uočavanje kojih pokretača zaslužuju dalje istraživanje.
Što nakon toga često preostaje su dva pitanja koja se ne mogu odgovoriti samo brojkama: koji zadaci sada još leže kod vlasnika, i koji od tih zadataka mogu se prenijeti na ljude ili na AI. To je upravo ono gdje scan zadataka na ftetoai.com ide dalje, otkrivajući obrasce zadataka koje ovaj test samo signalizira.