Pregătirea pentru vânzare înseamnă că cei opt factori de valoare la care se uită cumpărătorii sunt demonstrabil în ordine, și că firma poate funcționa fără ca totul să depindă de proprietar. Acesta nu este un simplu punct de acțiune izolat, ci un proces care durează luni sau ani, în funcție de cât de mult depinde încă totul de proprietar în acest moment.
Un cumpărător nu se uită doar la cifra de afaceri și profit. Se analizează distribuția clienților, previzibilitatea veniturilor, calitatea managementului, documentarea cunoștințelor și proceselor, dependențele contractuale și măsura în care firma poate funcționa fără actualul proprietar. La o firmă tehnică de servicii cu 120 de angajați, s-a constatat, de exemplu, că 40% din cifra de afaceri provenea de la doi clienți, în timp ce procesele operaționale erau altfel în bună ordine. Acest tip de proporții dezechilibrate se remarcă în evaluare, chiar dacă restul companiei este sănătos. Care sunt exact acești factori și cât de mult contează, este explicat detaliat la cum se determină valoarea companiei mele.
Înainte de a putea ameliora ceva, trebuie să fie clar ce anume erodează valoarea în prezent. Acestea pot fi sisteme îmbătrânite, o fluctuație ridicată de personal pe posturi-cheie, marje neclare pe linii de produse sau riscuri juridice neacoperite. La o firmă de comerț cu ridicata cu 80 de angajați, s-a constatat că administrația era împrăștiată în fișiere Excel separate, în așa măsură încât nimeni, cu excepția proprietarului, nu putea oferi o imagine actualizată a marjei pe client. Astfel de lucruri reduc marja de fluctuație în care este evaluată o companie, chiar înainte de a se discuta cu un cumpărător. O prezentare generală a acestor factori se găsește la ce reduce valoarea companiei mele.
Unul dintre cele mai frecvente semnale la firmele cu 50 până la 300 de angajați este că deciziile cruciale, relațiile cu clienții sau cunoștințele tehnice depind de o singură persoană. Acest lucru devine vizibil în momentul în care se analizează pentru prima dată în detaliu cine ia care decizie, care contacte cu clienții trec exclusiv prin proprietar și care cunoștințe nu sunt documentate nicăieri. La o firmă de producție cu 200 de angajați, de exemplu, orice ofertă peste o anumită sumă trecea prin proprietar, chiar și după ce fusese angajată o echipă comercială. Astfel de tipare pot fi măsurate cu un indice de dependență de proprietar, iar modul de reducere pas cu pas a acestei dependențe este descris la cum devin mai puțin dependent ca proprietar.
Pregătirea pentru vânzare nu este o acțiune care se realizează cu puțin timp înainte de o tranzacție. Reducerea concentrării clienților, formarea unui al doilea nivel de management sau documentarea proceselor necesită timp, iar efectele acestora devin vizibile abia după câteva trimestre sau ani în cifrele la care se uită un cumpărător. O firmă de consultanță cu 60 de angajați a început, de exemplu, cu trei ani înainte de o vânzare planificată să construiască o echipă de management, tocmai pentru că această schimbare nu putea fi forțată în câteva luni. Cât timp este necesar depinde de stadiul actual al celor opt factori și al dependenței de proprietar, iar acest lucru diferă mult de la o companie la alta. Ce înseamnă această ordine în practică este explicat la când trebuie să începeți pregătirea unei vânzări.
Pentru a vedea în ce stadiu se află acum cei opt factori, fără a discuta întâi cu un consultant, testul gratuit „cât de pregătiți sunteți pentru cumpărători” oferă, cu opt întrebări, o indicație pentru fiecare factor. Aceasta este o primă imagine, nu o evaluare și nu o estimare de valoare, dar constituie un punct de start pentru a vedea care factori merită investigați în continuare.
Ce rămâne apoi, de multe ori, sunt două întrebări care nu pot fi rezolvate doar cu cifre: care sarcini încă depind de proprietar și care dintre acestea pot fi transferate către oameni sau către AI. Exact aici duce mai departe scanul de sarcini de pe ftetoai.com, prin identificarea unor tipare de sarcini pe care acest test le semnalează doar.