Przygotowanie do sprzedaży oznacza, że osiem czynników wartości, na które patrzą kupujący, jest w sposób wykazywalny na porządku, oraz że firma może funkcjonować bez tego, że wszystko zbiega się u właściciela. To nie jest luźna lista działań, lecz proces, który trwa od miesięcy do lat, w zależności od tego, jak wiele obecnie jeszcze zależy od właściciela.
Kupujący nie patrzy wyłącznie na obrót i zysk. Ocenie podlega rozproszenie klientów, przewidywalność obrotu, jakość zarządzania, utrwalenie wiedzy i procesów, zależności umowne oraz stopień, w jakim firma może funkcjonować bez obecnego właściciela. W przypadku firmy usług technicznych zatrudniającej 120 pracowników okazało się na przykład, że 40% obrotu przypadało na dwóch klientów, podczas gdy procesy operacyjne były zresztą w dobrym stanie. Tego rodzaju nierówne proporcje rzucają się w oczy przy ważeniu, nawet jeśli reszta firmy jest zdrowa. Które czynniki to dokładnie są i jak duże mają znaczenie, opisano na stronie jak określa się wartość mojej firmy.
Zanim cokolwiek można poprawić, musi być jasne, co obecnie już odbiera wartość. Mogą to być przestarzałe systemy, wysoka rotacja personelu na kluczowych stanowiskach, niejasne marże w poszczególnych liniach produktowych, lub ryzyka prawne, które nie są zabezpieczone. W przypadku hurtowni zatrudniającej 80 pracowników okazało się, że administracja była tak rozproszona po osobnych plikach Excel, że nikt poza samym właścicielem nie mógł podać aktualnego obrazu marży na klienta. Tego rodzaju sprawy obniżają przedział, w którym firma jest wyceniana, jeszcze zanim w ogóle mowa o kupującym. Przegląd tego rodzaju czynników znajduje się na stronie co obniża wartość mojej firmy.
Jednym z najczęściej powracających sygnałów w firmach zatrudniających od 50 do 300 pracowników jest to, że kluczowe decyzje, relacje z klientami lub wiedza techniczna spoczywają na jednej osobie. Staje się to widoczne, gdy ktoś po raz pierwszy dokładnie przyjrzy się temu, kto podejmuje jakie decyzje, które kontakty z klientami przebiegają wyłącznie przez właściciela, oraz jaka wiedza nigdzie nie została utrwalona. W przypadku firmy produkcyjnej zatrudniającej 200 pracowników każdy proces ofertowy powyżej określonej kwoty przechodził na przykład przez właściciela, nawet gdy zatrudniono już zespół handlowy. Tego rodzaju wzorce można zmierzyć za pomocą wskaźnika zależności od właściciela, a sposób stopniowego zmniejszania tej zależności opisano na stronie jak stać się mniej zależnym jako właściciel.
Przygotowanie do sprzedaży nie jest działaniem podejmowanym krótko przed transakcją. Zmniejszenie koncentracji klientów, wdrożenie drugiej warstwy zarządzania czy utrwalenie procesów wymaga czasu, a efekty tego stają się widoczne w liczbach, na które patrzy kupujący, dopiero po kilku kwartałach lub latach. Firma doradcza zatrudniająca 60 pracowników zaczęła na przykład budować zespół zarządzający trzy lata przed planowaną sprzedażą, właśnie dlatego, że tej zmiany nie dało się wymusić w kilka miesięcy. Ile czasu jest potrzebne, zależy od tego, jak obecnie przedstawia się osiem czynników i zależność od właściciela, a to różni się znacznie w zależności od firmy. Co ta kolejność oznacza w praktyce, opisano na stronie kiedy należy zacząć przygotowania do sprzedaży.
Aby zobaczyć, jak obecnie wygląda sytuacja w przypadku ośmiu czynników, bez konieczności rozmowy z doradcą, bezpłatny test „jak bardzo jesteś gotowy na kupującego” z ośmioma pytaniami daje wskazanie dla każdego czynnika. To pierwszy obraz, nie wycena i nie oszacowanie wartości, ale punkt wyjścia, aby zobaczyć, które czynniki zasługują na dalsze badanie.
Tym, co często pozostaje potem, są dwa pytania, na które nie da się odpowiedzieć wyłącznie liczbami: jakie zadania obecnie jeszcze spoczywają na właścicielu oraz które z tych zadań można przekazać ludziom lub sztucznej inteligencji. To jest dokładnie miejsce, w którym skan zadań na ftetoai.com idzie dalej, ujawniając wzorce zadań, które ten skan jedynie sygnalizuje.