Tornar-se pronto para venda significa que os oito fatores de valor aos quais os compradores prestam atenção estão comprovadamente em ordem, e que a empresa pode funcionar sem que tudo dependa do proprietário. Não se trata de uma lista de ações isolada, mas de um processo que leva meses a anos, dependendo de quanto ainda depende atualmente do proprietário.
Um comprador não olha apenas para o faturamento e o lucro. Avalia-se a dispersão de clientes, a previsibilidade do faturamento, a qualidade da gestão, o registo de conhecimento e processos, as dependências contratuais, e a medida em que a empresa consegue funcionar sem o atual proprietário. Numa empresa de serviços técnicos com 120 colaboradores, verificou-se, por exemplo, que 40% do faturamento estava concentrado em dois clientes, enquanto os processos operacionais estavam, de resto, bem organizados. Esse tipo de desequilíbrio destaca-se na avaliação, mesmo quando o resto da empresa está saudável. Quais são exatamente esses fatores e qual o peso que têm, está explicado em como é determinado o valor da minha empresa.
Antes de se poder melhorar algo, é preciso saber claramente o que já está a retirar valor atualmente. Podem ser sistemas desatualizados, uma elevada rotatividade de pessoal em posições-chave, margens pouco claras por linha de produto, ou riscos jurídicos que não estão cobertos. Numa empresa grossista com 80 colaboradores, verificou-se que a administração estava tão dispersa por ficheiros Excel separados que ninguém, além do próprio proprietário, conseguia dar uma imagem atualizada da margem por cliente. Esse tipo de situações reduz a faixa em que uma empresa é avaliada, ainda antes de se falar de um comprador. Um resumo deste tipo de fatores está disponível em o que reduz o valor da minha empresa.
Um dos sinais mais recorrentes em empresas entre 50 e 300 colaboradores é que decisões cruciais, relações com clientes ou conhecimento técnico dependem de uma única pessoa. Isso torna-se visível assim que alguém observa atentamente, pela primeira vez, quem toma cada decisão, quais os contactos com clientes que passam apenas pelo proprietário, e que conhecimento não está registado em nenhum lugar. Numa empresa de produção com 200 colaboradores, por exemplo, todos os processos de proposta acima de um determinado valor passavam pelo proprietário, mesmo depois de já ter sido contratada uma equipa comercial. Esse tipo de padrões pode ser tornado mensurável através de um índice de dependência do proprietário, e a forma de reduzir essa dependência passo a passo está descrita em como me tornar menos dependente como proprietário.
Tornar-se pronto para venda não é uma ação que se realiza pouco antes de uma transação. Reduzir a concentração de clientes, formar uma segunda camada de gestão ou registar processos leva tempo, e os efeitos disso só se tornam visíveis, após vários trimestres ou anos, nos números que um comprador analisa. Uma empresa de consultoria com 60 colaboradores, por exemplo, começou três anos antes de uma venda pretendida a construir uma equipa de gestão, precisamente porque essa mudança não podia ser forçada em meses. Quanto tempo é necessário depende de quão avançados já estão os oito fatores e a dependência do proprietário, e isso varia muito de empresa para empresa. O que essa ordem significa na prática está descrito em quando se deve começar a preparação de uma venda.
Para ver onde se encontram atualmente os oito fatores sem antes ter de falar com um consultor, o teste gratuito 'quão pronto está para um comprador' oferece, com oito perguntas, uma indicação por fator. Trata-se de uma primeira impressão, não de uma avaliação nem de uma valorização, mas sim de um ponto de partida para ver quais os fatores que merecem uma análise mais aprofundada.
O que depois muitas vezes resta são duas perguntas que não se conseguem responder apenas com números: quais as tarefas que ainda dependem do proprietário, e quais dessas tarefas podem ser transferidas para pessoas ou para IA. É precisamente aí que o scan de tarefas em ftetoai.com vai mais além, ao revelar padrões de tarefas que este teste apenas sinaliza.