Redo för försäljning betyder att de åtta värdedrivarna som köpare tittar på påvisbart är i ordning, och att företaget kan fungera utan att allt samlas hos ägaren. Det är ingen lös åtgärdslista utan en process som tar månader till år, beroende på hur mycket som fortfarande hänger på ägaren.
En köpare tittar inte bara på omsättning och vinst. Man tittar på kundspridningen, förutsägbarheten i omsättningen, kvaliteten på ledningen, dokumentationen av kunskap och processer, kontraktuella beroenden, och i vilken grad företaget kan fungera utan den nuvarande ägaren. Hos ett tekniskt tjänsteföretag med 120 medarbetare visade det sig till exempel att 40% av omsättningen låg hos två kunder, medan de operativa processerna för övrigt var i fint skick. Den typen av sneda proportioner sticker ut i värderingen, även om resten av företaget är sunt. Vilka faktorer det exakt handlar om och hur tungt de väger finns utarbetat på hur bestäms värdet av mitt företag.
Innan något kan förbättras måste det vara tydligt vilket värde som redan dräneras. Det kan handla om föråldrade system, en hög personalomsättning på nyckelpositioner, otydliga marginaler per produktlinje, eller juridiska risker som inte är avtäckta. Hos en grossist med 80 medarbetare visade det sig att administrationen var så spridd över lösa Excel-filer att ingen förutom ägaren själv kunde ge en aktuell bild av marginalen per kund. Sådana saker trycker ner det intervall inom vilket ett företag värderas, redan innan man börjat tala om en köpare. En översikt av den här typen av faktorer finns på vad trycker ner värdet av mitt företag.
Ett av de mest återkommande signalerna hos företag med 50 till 300 medarbetare är att avgörande beslut, kundrelationer eller teknisk kunskap ligger hos en enda person. Det blir synligt så snart någon för första gången ordentligt tittar på vem som fattar vilka beslut, vilka kundkontakter som bara går via ägaren, och vilken kunskap som inte finns dokumenterad någonstans. Hos ett produktionsföretag med 200 medarbetare gick till exempel varje offertprocess över ett visst belopp via ägaren, även efter att ett kommersiellt team redan hade anställts. Den typen av mönster kan göras mätbara med ett ägarberoende-index, och sättet att minska det beroendet steg för steg beskrivs på hur blir jag mindre beroende som ägare.
Att göra företaget redo för försäljning är ingen åtgärd som utförs strax före en transaktion. Att minska kundkoncentrationen, bygga upp ett andra ledningsskikt eller dokumentera processer tar tid, och effekterna av det blir först synliga efter flera kvartal eller år i de siffror en köpare tittar på. En konsultbyrå med 60 medarbetare började till exempel tre år före en tilltänkt försäljning med att bygga upp en ledningsgrupp, just eftersom den förändringen inte gick att framtvinga på några månader. Hur mycket tid som behövs beror på hur långt de åtta drivarna och ägarberoendet redan har kommit, och det skiljer sig starkt mellan olika företag. Vad den ordningen innebär i praktiken finns på när ska man börja med förberedelserna för en försäljning.
För att se var de åtta drivarna står idag utan att först behöva tala med en rådgivare ger det kostnadsfria testet 'hur köparredo är ni' med åtta frågor en indikation per drivare. Det är en första bild, ingen värdering och ingen taxering, men väl en utgångspunkt för att se vilka drivare som förtjänar vidare undersökning.
Vad som ofta blir kvar därefter är två frågor som inte kan besvaras med siffror ensamma: vilka uppgifter som fortfarande ligger hos ägaren, och vilka av dessa uppgifter som kan överföras till människor eller till AI. Det är precis där arbetsscanen på ftetoai.com går vidare, genom att blottlägga uppgiftsmönster som denna scan bara signalerar.