Preparar la empresa para la venta significa que los ocho factores de valor en los que se fijan los compradores están demostrablemente en orden, y que la empresa puede funcionar sin que todo converja en el propietario. Esto no es una simple lista de acciones sueltas, sino un proceso que lleva de meses a años, dependiendo de cuánto dependa todavía la empresa del propietario.
Un comprador no se fija únicamente en la facturación y el beneficio. Se analiza la dispersión de clientes, la previsibilidad de los ingresos, la calidad de la dirección, la documentación del conocimiento y los procesos, las dependencias contractuales, y el grado en que la empresa puede funcionar sin el actual propietario. En una empresa de servicios técnicos con 120 empleados, por ejemplo, resultó que el 40% de la facturación provenía de dos clientes, mientras que los procesos operativos estaban bien organizados. Ese tipo de desequilibrios destaca en la valoración, incluso cuando el resto de la empresa está sano. Qué factores son exactamente y cuánto pesan cada uno está explicado en cómo se determina el valor de mi empresa.
Antes de poder mejorar algo, hay que tener claro qué valor se está perdiendo ya en la actualidad. Puede tratarse de sistemas obsoletos, una alta rotación de personal en puestos clave, márgenes poco claros por línea de producto, o riesgos legales sin cobertura. En un mayorista con 80 empleados, resultó que la administración estaba tan dispersa en archivos de Excel sueltos que nadie, salvo el propio propietario, podía dar una imagen actualizada del margen por cliente. Este tipo de cuestiones reduce el rango en el que se valora una empresa, incluso antes de hablar con un comprador. Un resumen de este tipo de factores está en qué reduce el valor de mi empresa.
Una de las señales más recurrentes en empresas de entre 50 y 300 empleados es que las decisiones cruciales, las relaciones con clientes o el conocimiento técnico recaen en una sola persona. Esto se hace visible en cuanto alguien examina bien por primera vez quién toma qué decisión, qué contactos con clientes pasan únicamente por el propietario, y qué conocimiento no está documentado en ningún lugar. En una empresa de producción con 200 empleados, por ejemplo, todo proceso de presupuesto por encima de un determinado importe pasaba por el propietario, incluso cuando ya se había contratado un equipo comercial. Este tipo de patrones se puede medir con un índice de dependencia del propietario, y la manera de reducir esa dependencia paso a paso está descrita en cómo puedo depender menos como propietario.
Preparar la empresa para la venta no es una acción que se ejecute poco antes de una transacción. Reducir la concentración de clientes, formar una segunda capa directiva o documentar procesos requiere tiempo, y los efectos de ello solo son visibles después de varios trimestres o años en las cifras que examina un comprador. Una consultora con 60 empleados, por ejemplo, empezó a formar un equipo directivo tres años antes de la venta prevista, precisamente porque ese cambio no se podía forzar en cuestión de meses. Cuánto tiempo se necesita depende de en qué punto se encuentran ahora los ocho factores y la dependencia del propietario, y eso varía mucho de una empresa a otra. Lo que ese orden significa en la práctica está en cuándo hay que empezar a preparar una venta.
Para ver en qué punto están ahora los ocho factores sin necesidad de hablar primero con un asesor, la prueba gratuita 'qué tan preparado está para un comprador' ofrece, con ocho preguntas, una indicación por cada factor. Es una primera imagen, no una tasación ni una valoración, pero sí un punto de partida para ver qué factores merecen más investigación.
Lo que a menudo queda después son dos preguntas que no se pueden responder solo con cifras: qué tareas siguen recayendo en el propietario, y cuáles de esas tareas se pueden transferir a personas o a IA. Ahí es precisamente donde el escaneo de tareas en ftetoai.com va más allá, al sacar a la luz patrones de tareas que este escaneo solo señala.