Подготовка за продажба означава, че осемте ценностни двигатели, на които купувачите обръщат внимание, са доказуемо в ред, и че фирмата може да функционира без всичко да зависи от собственика. Това не е отделен списък с действия, а процес, който отнема месеци до години, в зависимост от това колко все още зависи от собственика в момента.
Купувачът не гледа само оборота и печалбата. Оценява се разпределението на клиентите, предвидимостта на оборота, качеството на управлението, документирането на знания и процеси, договорните зависимости, и степента, в която фирмата може да функционира без настоящия собственик. При една техническа фирма за услуги с 120 служители се оказа например, че 40% от оборота идва от двама клиенти, докато оперативните процеси иначе бяха напълно в ред. Такива изкривени съотношения се забелязват при оценката, дори когато останалата част от фирмата е здрава. Кои точно са тези фактори и колко тежат, е разяснено на как се определя стойността на моята фирма.
Преди да се подобри нещо, трябва да е ясно какво стойност вече се губи в момента. Това могат да бъдат остарели системи, високо текучество на ключови позиции, неясни маржове по продуктови линии, или юридически рискове, които не са покрити. При един търговец на едро с 80 служители се оказа, че администрацията беше толкова разпределена в отделни Excel файлове, че никой освен самия собственик не можеше да дава актуална картина на маржа по клиент. Такива неща намаляват диапазона, в който фирмата се оценява, още преди да се говори за купувач. Преглед на такива фактори е даден на какво намалява стойността на моята фирма.
Един от най-често повтарящите се сигнали при фирми между 50 и 300 служители е, че ключови решения, взаимоотношения с клиенти или технически знания се намират при едно лице. Това става видимо веднага щом някой за първи път разгледа внимателно кой взема какви решения, кои контакти с клиенти минават единствено през собственика, и какви знания не са документирани никъде. При една производствена фирма с 200 служители например всеки процес по изготвяне на оферта над определена сума преминаваше през собственика, дори когато вече беше нает търговски екип. Такива модели могат да бъдат измерени с индекс за зависимост от собственика, а начинът за постепенно намаляване на тази зависимост е описан на как да стана по-малко зависим като собственик.
Подготовката за продажба не е действие, което се извършва малко преди сделката. Намаляването на концентрацията на клиенти, въвеждането на второ ниво на управление или документирането на процеси отнема време, а ефектите от това стават видими едва след няколко тримесечия или години в цифрите, които разглежда купувачът. Една консултантска фирма с 60 служители например започна три години преди планирана продажба да изгражда управленски екип, точно защото тази промяна не можеше да бъде наложена за месеци. Колко време е необходимо, зависи от къде се намират в момента осемте двигателя и зависимостта от собственика, и това силно варира по фирма. Какво означава тази последователност на практика, е разяснено на кога трябва да започнете подготовката за продажба.
За да видите къде се намират осемте двигателя в момента, без първо да говорите с консултант, безплатният тест 'колко готови сте за купувач' с осем въпроса дава индикация по всеки двигател. Това е първоначална представа, не оценка и не таксация, но е добра отправна точка, за да видите кои двигатели заслужават по-нататъшно проучване.
Какво остава след това често са два въпроса, на които не може да се отговори само с цифри: какви задачи все още лежат при собственика, и кои от тези задачи могат да бъдат прехвърлени на хора или на изкуствен интелект. Точно там сканирането на задачите на ftetoai.com отива по-далеко, разкривайки модели на задачи, които този тест само сигнализира.