Подготовката за продажба идеално започва две до три години преди действителния разговор с купувач. Това е периодът, в който повечето двигатели на стойността все още могат да бъдат коригирани, докато при вече започнал процес на продажба пространството за корекции до голяма степен е изчезнало.
Купувачът не гледа само цифрите от текущата година, а тенденцията във времето. Историческите данни показват дали растежът и маржата са изградени стабилно или са резултат от една благоприятна година. При компания с 50 до 300 служители често все още голяма част от оперативните знания се намират при един или двама души, и такива модели не се променят за няколко месеца. Коригирането на клиентски портфейл, изграждането на второ управленско ниво или създаването на управленска информация са процеси, които се нуждаят от време, за да се докажат в цифрите. Купувач, който вижда двегодишни данни с намаляваща зависимост от собственика, оценява това по различен начин от презентация, в която тази промяна тепърва е започнала.
При производствено предприятие с 120 служители например се оказа, че голяма част от оборота е при шепа клиенти — нещо, за което какво представлява клиентската концентрация и защо купувачът я взема предвид обяснява повече. Без време за изграждане на нови клиентски отношения, това остава факт, с който купувачът се съобразява при ценообразуването. В друг случай, при доставчик на услуги с 80 служители, почти цялото вземане на решения минаваше през директора-собственик. Такъв вид зависимост се сигнализира от индекс на зависимост от собственика, а коригирането ѝ изисква прехвърляне на задачи и решения на екип, нещо което не се случва за няколко седмици. Как изглежда този процес, е описано на как да станете по-малко зависими като собственик.
Смисълът на ранното започване не е, че резултатът от продажбата по този начин е предопределен, а че диапазонът, в който купувачът оценява компанията, зависи по-малко от случайни слаби места. Осем двигателя на стойността се вземат предвид от купувача и не всеки двигател изисква еднакво количество време. Някои, като привеждането на договор в ред или документирането на процес, могат да се уредят за месеци. Други, като намаляването на клиентската концентрация или изграждането на структура за вземане на решения без собственика, се нуждаят от по-дълъг период, за да станат видими в цифрите, които вижда купувачът.
Въпросът „навреме за какво“ е различен за всеки собственик, защото зависи колко напреднала е вече компанията по осемте двигателя, които купувачите вземат предвид. Скенер, който картографира тези двигатели и зависимостта от собственика, дава индикативен диапазон и показва кой двигател е най-чувствителен към промяна. Който иска първо впечатление за две минути, може да направи безплатния тест колко готови сте за купувач: осем въпроса, които за всеки двигател дават индикация къде се намира най-много пространство за подобрение. Това е отправна точка, не оценка и не таксация.
Ако продажбата предстои след повече от година, има време да разгледате двигател по двигател какво може да се коригира; как да направите компанията си готова за продажба описва как изглежда тази последователност на практика. Ако продажбата предстои в по-кратък срок, същият скенер показва кои двигатели все още могат да бъдат повлияни в това време и кои вече не. За управленската информация важи подобен процес: как да професионализирате управленската информация показва какви стъпки са свързани с това и колко време изискват те.
Зависимостта от собственика и качеството на управленската информация по същество са въпрос за това кой изпълнява коя задача и кой взема кое решение. Кои от тези задачи могат да бъдат прехвърлени на хора в организацията и кои — на AI, показва работният скенер на ftetoai.com, като следваща стъпка, след като този скенер е показал къде вниманието е най-необходимо.