Forberedelsen af et salg begynder ideelt set to til tre år før man rent faktisk går i dialog med en køber. Det er den periode hvor de fleste værdidrivere endnu kan justeres, mens der ved et salgsproces der allerede er i gang, i vid udstrækning ikke er plads til at justere kursen mere.
En køber kigger ikke kun på tallene for det løbende år, men på en trendlinje. Historiske tal viser om vækst og margin er opbygget stabilt eller er resultatet af et gunstigt år. I en virksomhed med 50 til 300 medarbejdere ligger der ofte stadig meget driftsmæssig viden hos en eller to personer, og den slags mønstre ændrer man ikke på nogle få måneder. At justere en kundeportefølje, opbygge et andet ledelseslag eller etablere styringsinformation er processer der har brug for tid til at bevise sig i tallene. En køber der ser to års tal med en faldende afhængighed af ejeren, værdisætter det anderledes end en præsentation hvor den forandring lige er sat i gang.
Hos en produktionsvirksomhed med 120 medarbejdere viste det sig for eksempel at en stor del af omsætningen lå hos en håndfuld kunder, noget som hvad kundekoncentration er og hvorfor en køber tæller det med forklarer mere om. Uden tid til at opbygge nye kunderelationer bliver dette en realitet som en køber tager med i prisdannelsen. I et andet tilfælde, hos en tjenesteudbyder med 80 medarbejdere, gik næsten al beslutningstagning gennem direktør-ejeren. Den slags afhængighed signalerer et ejerafhængighedsindeks, og at rette op på det kræver at opgaver og beslutninger overdrages til et team, noget der ikke sker på nogle få uger. Hvordan den proces ser ud, er beskrevet på hvordan De bliver mindre afhængig som ejer.
Pointen med at begynde tidligt er ikke at resultatet af et salg dermed er fastlagt, men at det interval hvori en køber bedømmer virksomheden, i mindre grad afhænger af tilfældige svage punkter. Otte værdidrivere vejer med hos en køber, og ikke hver driver kræver lige meget tid. Nogle, som at få en kontrakt i ordning eller dokumentere en proces, kan ordnes på nogle måneder. Andre, som at mindske kundekoncentration eller etablere en beslutningsstruktur uden ejeren, har brug for en længere forløbstid for at blive synlige i de tal en køber ser.
Spørgsmålet "i tide til hvad" er forskelligt for hver ejer, fordi det afhænger af hvor langt en virksomhed allerede står på de otte drivere som købere vejer. En scan der kortlægger disse drivere og ejerafhængigheden, giver et indikativt interval og viser hvilken driver der er mest følsom for forandring. Den der vil have et første indtryk på to minutter, kan tage den gratis test hvor køberklar er De: otte spørgsmål der pr. driver giver en indikation af hvor der er mest plads til forbedring. Det er et udgangspunkt, ikke en taksation og ikke en værdivurdering.
Hvis salg ligger mere end et år ude i fremtiden, er der tid til at gennemgå driver for driver hvad der kan justeres; hvordan De gør Deres virksomhed køberklar beskriver hvordan den rækkefølge ser ud i praksis. Ligger salg på kortere sigt, angiver samme scan hvilke drivere der stadig kan påvirkes inden for den tid, og hvilke der ikke længere kan. For ledelsesinformation gælder et lignende forløb: hvordan De professionaliserer ledelsesinformation viser hvilke skridt der hører til dette, og hvor meget tid de kræver.
Ejerafhængighed og kvaliteten af ledelsesinformation er i kernen et spørgsmål om hvem der udfører hvilken opgave og hvem der tager hvilken beslutning. Hvilke af disse opgaver der kan overdrages til mennesker i organisationen og hvilke til AI, kortlægger arbejdsscanningen på ftetoai.com, som et næste skridt efter at denne scan har vist hvor opmærksomheden er allermest nødvendig.