Købere kigger ved en due diligence i hvert fald på kontrakter, ejendomsforhold, arbejdsret og igangværende tvister. Mangler der her dokumenter, eller er der uklarheder i dem, forsinker det processen eller trykker prisen, uanset hvor gode de underliggende tal er.
En køber vil vide, om omsætningen ligger fast, eller om den står på løs grund. Kontrakter uden fast løbetid, med en måneds opsigelsesfrist, eller med en change-of-control-klausul, der giver kunden ret til at forlade ved et ejerskifte, er punkter, der kommer op i due diligence. Hos en virksomhed med omkring 150 medarbejdere med tre kunder, der sammen udgør en stor del af omsætningen, er spørgsmålet ikke kun, hvor stor den afhængighed er, men også hvordan kontrakterne omkring det er fastlagt. Det påvirker direkte, hvor forudsigelig omsætningen ser ud, og dermed hvordan underbygger man indtjeningskvalitet.
Arbejdskontrakter, konkurrence- og kundeklausuler, samt aftaler med ledere, der ikke står på papir, er et tilbagevendende punkt. Ved et salg af en teknisk virksomhed med en fast kerne af erfarne teknikere kan det forekomme, at mundtlige aftaler om bonusser eller karriereudvikling aldrig er blevet nedskrevet. En køber, der stødte på det, stiller spørgsmål om, hvad der ellers ikke står på papir. Det samme gælder direktøren selv: kontrakter og fuldmagter siger intet om, hvorvidt virksomheden fungerer uden den person, og det er præcis, hvad hvad betyder efterfølgelse for prisen handler om.
Hvem der ejer software, varemærke, patenter eller procesbeskrivelser virker selvfølgeligt, indtil det bliver undersøgt. Hos virksomheder, der er groet ud af en enkeltmandsvirksomhed eller familievirksomhed, står intellektuel ejendom nogle gange stadig i stifterens personlige navn, eller et varemærke er aldrig blevet registreret. Tilladelser, der står i navnet på en tidligere medarbejder, eller en miljøtilladelse, der er udløbet uden at nogen bemærkede det, giver lignende spørgsmål i due diligence. Det er forhold, der fastlægges med et juridisk tjek på forhånd, ikke noget et værktøj udfylder tal om.
En langvarig arbejdskonflikt, et krav fra en tidligere leverandør, eller en skattesag, der ikke er afsluttet: købere vil vide dette, før de afgiver et bud, ikke bagefter. Også forhold, der aldrig er kommet til en formel procedure, som et mundtligt tilsagn til en kunde, der ikke er blevet indfriet, kan under due diligence stadig komme op til overfladen. Jo større uklarheden om omfanget af en tvist er, desto større er sandsynligheden for, at en køber tilbageholder en del af buddet eller knytter betingelser til det.
Hos virksomheder med egen erhvervsejendom eller leasingkonstruktioner er spørgsmålet, hvem der har etableret hvilke sikkerheder, og om finansierende parter skal godkende et salg. En bank, der har pant i tilgodehavender eller varelager, eller en udlejer med en klausul, der lader kontrakten bortfalde ved en aktieoverdragelse, kan bestemme tempoet i en transaktion uafhængigt af, hvad køber og sælger selv ønsker.
Ingen af disse punkter ændrer i sig selv værdien af en virksomhed, men de bestemmer, hvor sikker en køber er på, hvad han køber. Uklarhed fører til lavere bud, længere forhandlinger eller klausuler, der udskyder en del af prisen. En scanning, der kortlægger otte værdidrivere og ejerafhængigheden, viser, hvor den risiko er størst, og hvor følsom værdispændet er for det; den, der først vil vide, hvor han står, kan udfylde den gratis test 'hvor køberklar er du', otte spørgsmål med en indikation pr. driver.
De juridiske dokumenter kan ordnes med en advokat eller notar; det er specialiseret arbejde og ikke en del af denne scanning. Ejerafhængighed og kvaliteten af ledelsesinformation kan dog føres tilbage til noget konkret: hvilke opgaver, der på nuværende tidspunkt stadig er bundet til en person. Hvilke af disse opgaver, der kan overdrages til medarbejdere eller til AI, og hvad det betyder for efterfølgelsen, er uddybet i arbejdsscanningen på ftetoai.com.