Příprava prodeje začíná ideálně dva až tři roky předtím, než se skutečně dostanete do jednání s kupujícím. To je období, kdy je většina faktorů hodnoty ještě možné upravit, zatímco u prodejního procesu, který již běží, je prostor pro korekce z velké části pryč.
Kupující se nedívá pouze na čísla za běžný rok, ale na trendovou linii. Čísla z minulosti ukazují, zda byl růst a marže vybudovány stabilně, nebo jsou výsledkem jednoho příznivého roku. U společnosti s 50 až 300 zaměstnanci často zůstává velká část operativních znalostí u jedné či dvou osob, a takové vzorce nezměníte během několika měsíců. Úprava portfolia klientů, vybudování druhé úrovně managementu nebo zavedení řídicích informací jsou procesy, které potřebují čas, aby se prokázaly v číslech. Kupující, který vidí dva roky čísel s klesající závislostí na majiteli, to hodnotí jinak než prezentaci, ve které tato změna teprve právě začala.
U výrobní společnosti se 120 zaměstnanci se například ukázalo, že velká část obratu je soustředěna u malé skupiny klientů, což co je koncentrace klientů a proč ji kupující zohledňuje blíže vysvětluje. Bez času na vybudování nových vztahů s klienty zůstává tato skutečnost faktorem, se kterým kupující počítá při stanovení ceny. V jiném případě, u poskytovatele služeb s 80 zaměstnanci, probíhala prakticky veškerá rozhodování prostřednictvím ředitele-majitele. Takový druh závislosti signalizuje index závislosti na majiteli, a jeho úprava vyžaduje předání úkolů a rozhodování na tým, což se neodehraje během několika týdnů. Jak takový proces vypadá, je popsáno na jak se stát méně závislým jako majitel.
Smysl brzkého začátku není v tom, že by tím byl výsledek prodeje předem daný, ale v tom, že rozpětí, ve kterém kupující společnost hodnotí, méně závisí na náhodných slabých místech. U kupujícího se zohledňuje osm faktorů hodnoty, a ne každý faktor vyžaduje stejné množství času. Některé, jako uvedení smlouvy do pořádku nebo zdokumentování procesu, lze vyřešit během měsíců. Jiné, jako snížení koncentrace klientů nebo zavedení rozhodovací struktury bez majitele, potřebují delší dobu na to, aby se staly viditelnými v číslech, která kupující vidí.
Otázka „včas na co“ je pro každého majitele jiná, protože záleží na tom, jak daleko společnost už je u osmi faktorů, které kupující zohledňují. Scan, který tyto faktory a závislost na majiteli mapuje, dává orientační rozpětí a ukazuje, který faktor je nejcitlivější na změnu. Kdo chce za dvě minuty získat první dojem, může udělat bezplatný test, jak jste připraveni na prodej: osm otázek, které u každého faktoru dávají indikaci, kde je nejvíce prostoru ke zlepšení. To je výchozí bod, nikoli ocenění a ne odhad hodnoty.
Pokud se prodej odehrává za více než rok, je čas prozkoumat faktor po faktoru, co je upravitelné; jak připravit vaši společnost na prodej popisuje, jak takové pořadí v praxi vypadá. Pokud je prodej v kratším časovém horizontu, stejný scan ukáže, které faktory je ještě v této době možné ovlivnit a které již ne. Pro řídicí informace platí podobný postup: jak zprofesionalizovat řídicí informace ukazuje, jaké kroky k tomu patří a kolik času vyžadují.
Závislost na majiteli a kvalita řídicích informací jsou v jádru otázkou toho, kdo vykonává jaký úkol a kdo přijímá jaké rozhodnutí. Které z těchto úkolů jsou přenositelné na lidi v organizaci a které na AI, zobrazuje pracovní scan na ftetoai.com, jako další krok poté, co tento scan ukázal, kde je pozornost nejvíce potřebná.